Подписаться
Курс ЦБ на 24.09
76,35
89,25

«Я закрыла большинство лавок и печально думала, что дальше. Буквально спас крупный заказ»

55 073
«Я закрыла большинство лавок и печально думала, что дальше. Буквально спас крупный заказ»
Иллюстрация: Личный архив Анны Гартунг

«Были проблемы с технологией, убытки, я думала о закрытии. Чтобы получить стабильное качество, ушел целый год». Как начать варить сыр на Урале и поставлять его в торговые сети и рестораны / ОПЫТ.

Российский рынок продуктов питания после августа 2014 г. изменился кардинально. Продуктовое эмбарго закрыло его для большинства европейских производителей молочных и мясных продуктов, а девальвация усугубила положение. Но вместе с тем после ввода контрсанкций в России появилось немало энтузиастов, которые решили развивать собственные производства — прежде всего сыров. Одно из крупнейших таких предприятий на Урале — сыроварня «Режано».

Анна Гартунг открыла сыроварню, когда ей было всего 20 лет, в ноябре 2015-го. Анна из семьи предпринимателей и признается, что думала о своем бизнесе чуть ли не с первого курса университета (факультет по связям с общественностью и рекламе в УрФУ). В рамках проекта ДелоБанка «Дело_Любовь» (истории тех, кто строит бизнес на любви к людям) Анна рассказала, во сколько обошлось открытие сыроварни, как целый год добивались нужного качества, пытались пробиться в рестораны и на полки торговых сетей.

Справка DK.RU:

 
Делобанк — онлайн-банк для предпринимателей, дочерний бренд СКБ-банка, входящего в топ-100 крупнейших финструктур России.
Миссия ДелоБанка — создать такую среду для малого и микробизнеса, чтобы предприниматели могли заниматься любимым делом и меньше беспокоились о рутинных финансовых задачах.
 
Сыроварня «Режано» была основана в ноябре 2015 г. в городе Реж. Сырная лавка расположена в Екатеринбурге. Предприятие производит мягкие, полутвердые и твердые сыры, а также сыры с благородной плесенью.
 

— Как раз когда я заканчивала университет, ввели продовольственные контрсанкции, и российский рынок закрылся почти для всех европейских производителей. Идея делать свой сыр возникла случайно, к тому же это можно делать даже в домашних условиях.

«Я закрыла большинство лавок и печально думала, что дальше. Буквально спас крупный заказ» 1

16 ноября я зарегистрировалась как ИП и после этого начала искать молоко — если рядом его нет, то про открытие сыроварни можно забыть. При транспортировке более двух часов у молока разбиваются жировые шарики и оно теряет свои характеристики.

С поиском молока нам помогло местное министерство сельского хозяйства, которое впечатлилось на тот момент новым и интересным проектом. Они дали несколько контактов, и далее мы проводили тестовые варки уже напрямую с фермерами, из их сырья. Мы до сих пор сотрудничаем с самым первым поставщиком молока. 

Фермеры заинтересованы в стабильном сбыте молока на частные предприятия — это финансово выгоднее, чем сдавать его на молокозаводы. При специфических запросах по составу молока, необходимого для конкретного сорта сыра, фермеры озадачиваются улучшением свойств, меняя рацион и условия содержания коров.

При запуске бизнес-плана как такового не было — только финансовые расчеты с примерной точкой безубыточности. Тогда в России мало кто делал сыр, приходилось искать профессионалов по всей стране и расспрашивать их о нюансах. Далеко не все реагировали позитивно — я честно предупреждала, что хочу открыть свою сыроварню. Но других источников поиска актуальной информации не было. 

Запуск производства обошелся примерно в 10 млн руб.: эта оценка не учитывает помещение, потому что оно было в собственности. Мы рассматривали вариант обратиться за господдержкой, но подходящих программ не нашли. Как производитель сыра я не могла попросить о помощи по программе семейных ферм, а чтобы получить грант в размере 1 млн руб., мы должны были купить молоковоз. Затраты несопоставимы.

«Я закрыла большинство лавок и печально думала, что дальше. Буквально спас крупный заказ» 2

Еще можно было бы сэкономить, если использовать российское оборудование, но мы решили остановиться на итальянском. Оно качественнее отечественного, но не такое дорогое, как немецкое. При запуске я ездила на обучение в Москву с первым сыроваром, которого мы наняли, но тот ушел через несколько месяцев, и обучать остальных сотрудников мне пришлось уже самой. Сейчас все сотрудники цеха работают стабильно и взаимообучаемы, при смене кадров мы уже не испытываем таких сложностей, как в самом начале. 

Самое важное, что нужно усвоить для безопасного и стабильного существования бизнеса — собственник должен знать технологию сам. Если бы я не разобралась сама, то при уходе того самого первого сыровара работа бы встала, клиенты потерялись, репутация испортилась.

Первую партию сыра выпустили в феврале 2016 г. Из ста литров молока получилась просто отвратительная моцарелла. Но для нас она была как первый ребенок — мы гордились. Продукт только внешне был похож на настоящую моцареллу, но он был натуральный и потому все равно нашел своего покупателя — сотрудники соседних офисов приобрели этот сыр с большой скидкой.

Позже многие партии моцареллы приходилось выбрасывать: были проблемы с технологией, мы терпели убытки из-за потраченного молока, расходных материалов и рабочих часов. Я была в невероятном отчаянии, думала о закрытии. Спасли родственники, которые сказали: «Все получится! Наберись терпения». Чтобы отработать технологию и получить стабильное качество сыра, ушел целый год.

Где найти любителей сыра

На месте производства, в Реже, лавка сыроварни работает всего три дня в неделю по два часа — там нет «нашего клиента». Но мы изначально рассчитывали на Екатеринбург, а первых клиентов искали через Инстаграм: на своей странице я рассказывала о том, как строится сыроварня. Это помогло наработать аудиторию, ее представители и стали первыми клиентами.

Заявки на покупку сыра мне оставляли прямо в Инстаграме, а заказы доставлял курьер. Сейчас у «Режано» есть розничная лавка на ул. Мамина-Сибиряка со входом с ул. Красноармейской, она работает на условиях субаренды.

У нас три направления бизнеса: оптовые продажи, розница и проведение экскурсий. Оптовая торговля приносит основную часть выручки: «Режано» поставляет сыры примерно в 45 ресторанов и четыре торговых сети: «Елисей», «Ленту», «Яблоко» и «Гиперболу».

Сначала налаживали контакт с заведениями общепита. Просто звонить в рестораны с предложением сотрудничества бесполезно, поэтому мы привозили образцы на пробу и оставляли их шеф-повару: если сыр ему понравится, тот он мог связаться по указанным контактам. 

Первым нашим клиентом стал ресторан «Дольче Вита» в «Покровском пассаже»: там пробовали моцареллу начиная с первой партии: персонал ресторана заказывал ее за деньги и давал обратную связь, а шеф-повар ждал, когда она станет хорошей. Так ресторан внес большой вклад в становление режских моцареллы и бурраты, за что мы очень благодарны.

Мы работаем в том числе с заведениями в других городах. А однажды сочинский ресторатор, сам того не зная, буквально спас нас крупным заказом — как раз после неудачной розничной экспансии, когда я закрыла большинство лавок и печально думала, что делать дальше.

У предпринимателя были сырные лавки, ресторан итальянской кухни, где моцарелла и буррата входили в состав многих блюд, и мы начали поставлять ему сыры на самолете. Сочи — туристический город. Когда у нас просаживались продажи, у него вырастали. 

Сложно ли попасть на полки ритейлеров?

С поставками в торговые сети было сложнее. Когда мы запустились, то ритейлеры не понимали, зачем им нужен на полке сыр еще одного производителя.

Позднее сети заинтересовались локальным фермерским продуктом и стали его брать, но возникла другая проблема: «Если у нас уже есть один фермерский продукт, зачем нужен второй?». Сейчас попасть на полку стало проще: ритейлеры сами в этом заинтересованы и делают отдельные витрины для локальных поставщиков. Допустим, в той же «Гиперболе» две витрины «Фермерские локальные продукты». Я считаю, что сейчас все в руках производителя. Сети не ограничивают ни в промоутерах, ни в рекламных материалах. 

Как производитель фермерского сыра мы не можем опустить цену на продукт до планки, необходимой сети «Пятерочка», но «Гиперболу» наша стоимость не смущает.

Другая проблема в том, что с категорийными менеджерами ритейлеров сложно встретиться. Они часто заняты, боятся начинать сотрудничество по новому продукту, особенно если не слышали про производителя — преодолеть это лучше всего помогает сарафанное радио. 

Розничная лавка — это прежде всего имиджевый проект, хотя, в отличие от торговых сетей, там представлен весь ассортимент сыров. На втором месте после опта идут экскурсии: в месяц на «Режано» приезжают 1500-2000 человек — как взрослые, так и детские группы.

Экскурсии — достаточно душевное занятие, несущее не только развлекательную, но и образовательную функцию. Мы знакомим людей с культурой сыра. К тому же наше предприятие может разом принять до 50 человек — наши клиенты заинтересованы в том, чтобы посетителей можно было привезти на одном автобусе и обслужить разом.

«Я закрыла большинство лавок и печально думала, что дальше. Буквально спас крупный заказ» 3

В плане продвижения сыра очевидная отдача заметна, когда мы сами контактируем с клиентами на ярмарках. Например, когда только появились фестивали «О, да! Еда!» или «Гастроном», туда ходило много народу, продажи были хорошие — я такого не ожидала. В самом начале мы еще участвовали в «ЭКСПО» по сырам. Тогда нам показалось, что это бесполезно — только деньги потратили. Но полгода спустя приходили люди, которые говорили, что видели нас на той выставке, и предлагали сотрудничать. Так и с наружной рекламой по городу в формате баннеров. Никто тут же не побежит за сыром, но люди вспомнят о вас через полгода-год.

Дальнейший план — развивать все три текущих направления. В частности, мы готовим новые форматы экскурсий с большим охватом территорий. Но открывать розничные точки не планируем. Это возможно по франшизе, но ее сначала нужно упаковать и прописать стандарты. Еще одно возможное направление — обучать варить сыры по онлайн-курсам.

Наш срок окупаемости — 2,5 года, и то потому, что первый год для нас был как в тумане. Можно уложиться и в 1,5 года, если взять за основу производства небольшую емкость для сыроварения, на 150 литров, и делать только свежие сыры с быстрой оборачиваемостью — в формате самозанятости, когда ты сам себе директор и сыровар. Да, сейчас количество сыроварен растет, но у каждого свое направление, и мы не ощущаем давления конкурентов.

Выступление Анны Гартунг модерировала Анна Решеткина / БЮРО100. Записал Андрей Пермяков / DK.RU. Фото предоставлены Анной Гартунг
 
«Я закрыла большинство лавок и печально думала, что дальше. Буквально спас крупный заказ» 4
 
«Я закрыла большинство лавок и печально думала, что дальше. Буквально спас крупный заказ» 5
 
Самое читаемое
  • В Екатеринбург заходит новая продуктовая сеть. Ее развивает уральский бизнесмен из 2000-хВ Екатеринбург заходит новая продуктовая сеть. Ее развивает уральский бизнесмен из 2000-х
    72 540
  • Дмитрий Потапенко: «Россияне вымирают, но власти решили, что на их век обслуги хватит»Дмитрий Потапенко: «Россияне вымирают, но власти решили, что на их век обслуги хватит»
    28 280
  • Путин — Макрону: Навальный мог сам принять «Новичок». Главное 22 сентябряПутин — Макрону: Навальный мог сам принять «Новичок». Главное 22 сентября
    28 796
  • На берегу Исети планируют построить элитное жильеНа берегу Исети планируют построить элитное жилье
    26 461
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.