Подписаться
Курс ЦБ на 21.11
64,02
70,85
Деловой квартал / Новости / Вежливость на переговорах — путь к проигрышу. Грубиян точно добьется большего
Вежливость на переговорах — путь к проигрышу. Грубиян точно добьется большего
Источник: pixabay.com

Вежливость на переговорах — путь к проигрышу. Грубиян точно добьется большего

Самое читаемое
  • «Если проект будет успешен, перекроим все гиперы». Из «Мегамартов» сделают торговые центры «Если проект будет успешен, перекроим все гиперы». Из «Мегамартов» сделают торговые це...
    44 894
  • Умер уральский писатель с мировым именем Умер уральский писатель с мировым именем
    38 145
  • Суд поставил точку в споре мэрии и компании, построившей парковку вместо станции метро Суд поставил точку в споре мэрии и компании, построившей парковку вместо станции метро
    23 914
  • Евгений Ройзман определился с партией, от которой пойдет в Госдуму. Есть одно условие Евгений Ройзман определился с партией, от которой пойдет в Госдуму. Есть одно условие
    22 156
11:32   14.10.2019
8 686

Проводить переговоры мягко, проявляя интерес к собеседнику и давая ему право голоса, — стратегия, о которой пора забыть. Доказано: чем жестче вы себя ведете (даже если вам это неприятно), тем лучше.

Вести переговоры нужно жестко и решительно, это намного выгоднее финансово, сообщают ученые. Вежливые и мягкие люди в итоге платят больше, их доводы игнорируют, доказал эксперимент, проведенный экспертами из Гарварда.

Специалисты по переговорам обычно учат, как расположить к себе собеседника, нам даже интуитивно кажется, что это позволит добиться выгодного соглашения. Исследования подтверждают, что готовность к диалогу и дружелюбие на самом деле создают атмосферу доверия и способствуют решению спорных вопросов. Проблема в том, что это может быть невыгодно для вас, пишет «ЭКОНС».

Эксперименты, проведенные экспертами в области поведенческих наук и переговоров из Гарвардской школы бизнеса и Школы управления им. Джона Ф. Кеннеди, доказали, что стремление быть любезным ради заключения выгодной сделки приносит противоположный результат. Именно жесткие переговорщики добиваются большей экономической выгоды без ощутимых социальных издержек.

Читайте также: Если вы невротик, высшее образование не поможет. Что на самом деле влияет на зарплату

В исследовании ученые использовали лингвистические маркеры для распознавания мягкого и дружелюбного коммуникативного стиля. Он характеризуется повышенным уровнем вежливости по сравнению с жестким и решительным стилем, а также выражением благодарности, непрямыми просьбами и утверждениями, пояснениями и пассивными конструкциями.

Для экспериментов был выбран так называемый дистрибутивный тип переговоров, когда у участников взаимоисключающие интересы и выигрыш одного ведет к потерям для другого.

Авторы эксперимента предложили группе из около 400 человек написать запрос гипотетическому продавцу подержанного айфона, попытавшись купить девайс за строго определенную (и очень невысокую) цену. Половина участников писала предельно вежливые и любезные емейлы, половина – сухие и решительные.

На «жесткие» письма чаще был получен прямой отказ, чем на «мягкие» (24% против 14%), однако дружелюбные запросы чаще игнорировались (54% против 45% проигнорированных «жестких») — и это хуже, отмечают исследователи, поскольку ответ, даже отрицательный, дает возможность продолжить диалог.

Продавцы соглашались пойти на скидку примерно в одном случае из каждых трех ответов независимо от стиля запроса. Но с «жестким» предложением сразу же согласились около 13%, а с «мягким» – менее 9%.

В другом эксперименте специально приглашенные участники, разделенные на 70 пар, торговались за антикварную сахарницу. На переговоры, которые также велись онлайн в специальном чате, отводилось 10 минут, покупателей разделили на группы, использовавшие мягкий и жесткий стили переговоров, а продавцы могли общаться, как хотели.

В среднем для решительных переговорщиков сахарница обошлась в $346, для мягких — в $397, или на 15% дороже, хотя процесс переговоров с более вежливыми покупателями продолжался дольше. Кроме того, после торгов «мягкие» покупатели были меньше, чем «жесткие», удовлетворены и процессом переговоров, и конечной ценой, тогда как продавцы были одинаково довольны и переговорами, и их итогами вне зависимости от стиля общения покупателей.

В дистрибутивных переговорах решительный и твердый стиль требует меньше времени, чем теплый и дружелюбный, приводит к лучшим финансовым результатам, причем без негативных межличностных последствий, заключают исследователи. Хотя люди верят, что быть милым выгоднее, на практике все оказывается ровно наоборот: участники переговоров могли бы экономить усилия, достигать лучших экономических результатов и испытывать большее удовлетворение от решительности, — отмечают авторы.

При этом они отмечают, что, хотя дружелюбное поведение на переговорах более затратно, это не означает, что всем нужно превратиться в неприятных людей. Любые переговоры включают в себя не только дележку пирога, иногда податливость стоит цены, которую приходится за нее заплатить. Главное – осознанно выбирать стиль коммуникации, а не полагаться на представление, что покладистость всегда оправдается: оно ложное, заключают исследователи.

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.

Интернет-аукцион

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.