Подписаться
Курс ЦБ на 16.06
71,83
87,21

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка

На фото: Руслан Музафаров, "ЛСР. Недвижимость-Урал"; Вячеслав Трапезников, ГСУ; Борис Шварц, ГК "Виктория"; Андрей Бриль, ГУД
На фото: Руслан Музафаров, "ЛСР. Недвижимость-Урал"; Вячеслав Трапезников, ГСУ; Борис Шварц, ГК "Виктория"; Андрей Бриль, ГУД. Иллюстрация: DK.RU

Риэлторское сообщество Екатеринбурга всерьез нацелилось на первичный рынок, где до последнего времени балом правили сами застройщики. Но девелоперы не намерены сдавать позиции. Аргументы сторон:

Аргументы риэлторов

Об исторической подоплеке взаимного недоверия между риэлторами и девелоперами в Екатеринбурге рассказал исполнительный директор Уральской палаты недвижимости Рустем Галеев:

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка 1«Нынешняя ситуация взаимоотношения не самая лучшая — которая могла бы быть, и которая есть в некоторых регионах. Причины вполне понятные – объем предложений. Пока рынок  его потреблял, у застройщиков не было проблем с реализацией. Сегодня все уже знают, что по сравнению с 2009 г. в стадии строительства находится в 2 раза больше объектов — больше 3 млн. кв. м., причем этот объем не снижается.

Встает вопрос поиска новых путей реализации. И сотрудничество с риэлторскими агентствами — путь наиболее правильный  и цивилизованный. Другое дело мы к нему подошли не очень подготовленные. Застройщики традиционно не доверяют риэлторам, и, наверное, у них есть для этого основания. Например, в плане той же подготовленности по продаже новостроек. Но откуда у них возьмется опыт, если их к этому рынку и на дух не подпускали? Как огня боялись! Опыта действительно  не очень много.

Чтобы эту ситуацию переломить, на базе УПН создана рабочая группа, которая внедрит модель полного цикла сотрудничества риэлторов с застройщиками и их отделами продаж. Это значит, что агентство будет вести сделку — от продажи вторичного жилья до покупки квартиры в новостройке. Мы занимаемся согласованием всех вопросов, которые связаны с соблюдением интересов всех участников процесса — застройщика, отдела продаж, риэлтора и УПН. На сегодняшний день внедрение этой модели — наша приоритетная задача».

В свою очередь директор по развитию федерального агентства недвижимости «Этажи Екатеринбург» Алексей Осинцев рассказал, о том, что его компания может предложить новый стандарт обслуживания: модель плановых продаж новостроек:

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка 2«У нас эта модель работает около 7-8 месяцев. Под каждый такой проект мы набираем определённый персонал, ключевых менеджеров, которые несут отвественность за выполнение нужных показателей. Только так можно построить модель реального планирования. И сегодня мы идем с опережением показателей, которые в начале нам казались не реальными и не жизнеспособными.

Еще один эффективный инструмент — принцип дистрибуции, который себя оправдал во многих городах. Если товар выложен на все полки, и легкий доступ у клиента происходит в любой точке касания этого города, то шансы реализации увеличиваются в разы. Если ежедневно объект застройщика будут продавать порядка 4-5 тыс. риэлторов, то с точки маркетинга, это будет гораздо эффективнее, чем рекламный щит 3*6 метров».

При таком подходе для застройщика естественным путем «выкристаллизовываются» сильные риэлтерское агентства , которые в будущем могут стать стратегическими партнерами, отмечает г-н Осинцев. Слабые же игроки будут играть на узнаваемость объекта на рынке. По его мнению. Используя эти инструменты, застройщик может рассчитывать на объем продаж через риэлтора  до 60-70% своих объектов.

Риэлторов поддерживает бывший топ-менеджер «Атомстройкомплекса», ныне — генеральный директор «Aleka Group» Александр Матофаев:

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка 3«Работая в компании «Атомстройкомплекс», я не подпускал риэлторское сообщество. С тех пор прошло уже практически 3 года, я получил несколько высших образований в этой области, и у меня есть своя позиция. Екатеринбург  —  это большой торговый центр. И вопрос доступа к товару потребителя — вещь существенная на рынке, где сегодня огромное количество предложений.

Кроме того, я в силу компетенции мониторю как ключевых так и не ключевых игроков строительного рынка с точки зрения качества обслуживания. И обнаружил такой интересный факт, когда компания Brusnika заходила на свердловский рынок, они установили риэлторское вознаграждение в размере 4%. И через полгода произошел кризис переузнаваемости их объектов. А сегодня у этой компании в среднем активность продаж на 20-25 % выше, чем у других застройщиков».

Контраргументы застройщиков

Исполнительный директор НП СРО Гильдия строителей Урала, заместитель председателя Совета директоров, председатель правления Группы «Астон» Вячеслав Трапезников:

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка 4«Возможно, многим кажется, что сейчас май 2015-го, но это не так. Если внимательно посмотреть, можно увидеть, сейчас ноябрь 2008-го. А за ноябрем 2008-го идет декабрь 2008-го, это практически неизбежно. Но мы пытаемся на «хрустальном шаре» убедить себя, что есть некие космические способы , например, холодные продажи, которые смогут улучшить положение. Не будет никаких успехов, роста продаж и т.д.

У меня с 3-4 агентствами заключен постоянный договор. Знаете сколько сделок с января? – Ноль. Потому что стоит «вторичка», потому что чудес не бывает. Потому что «физику», который хочет у меня купить квартиру,  нужно продать свою. А сколько сейчас уже срок экспозиции? – Вечность?

Мы работали с риэлторами: они приносили какой-то процент продаж. Мы будем продолжать работать с риэлторами: они будут нам приносить какой-то процент продаж. Можно ли на него опираться как на что-то твердое и стабильное? — Нет.  И никаких маркетинговых чудес не будет. Стратегическое управление говорит совершенно одно: на падающем рынке сиди тихо. На растущем рынке  наращивай рекламу, дружи с агентствами — собирай бабло. Подходишь к падающему рынку не готовым, с большим объёмом обязательств — никакой «хрустальный шар» тебя не спасет. Нас ждет очень холодная зима, в смысле лето.

Директор ГК «Виктория» Борис Шварц:

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка 5«Сейчас ситуация примерно следующая: девелопер, который несет все возможные риски, в том числе риски геополитического размещения в этом государстве, а напротив девушка, которая предлагает свои услуги. Так вот очень хочется, чтобы напротив не девушка сидела, а вменяемый финансовый партнер. Например, у каждых вменяемых агентств есть что-то за душой. И вариант «коннекта» только один: привлекайте свои денежные средства и компенсируйте кассовые разрывы между тем, что вы запланировали продать и реально продали за период. Так же, как это делаем мы. Нам нужен финансовый поток, поэтому мы с радостью будем работать на этих условиях».

Коммерческий директор ЗАО «ЛСР. Недвижимость-Урал» Руслан Музафаров:

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка 6«Стоит вторичке пойти – о нас риэлторы забудут.  Что касается дистрибуции, то если посмотреть внимательно на рынок Москвы, Санкт-Петербурга, и частично Лондона, Токио и Пекина, то там уже это пройденный этап. Что будет, если мы согласимся и выставим свои объекты во всех 400 агентствах Екатеринбурга? Я вам расскажу: это заканчится профессиональными агентствами недвижимости, которые «сидят» на одном объекте. А чем это отличается от высокооплачиваемого отдела продаж? По большому счету — ничем. Ведь здесь самое главное — профессионализм продавца и ответственность за  результат. Кто умеет продавать, тот и будет побеждать. В этом смысле наша компания готова посоревноваться с любым риэлторским агенством».

Позицию застройщиков резюмировал председатель совета директоров «Корин Холдинг», полномочный представитель Российской Гильдии управляющих и девелоперов в Екатеринбурге и Свердловской области Андрей Бриль. Он назвал главные причины отказа от услуг риэлторов:

В Екатеринбурге риэлторы разработали план захвата первичного рынка 7«Проблема экспозиции. Что делает независимый специалист по продаже, например, коммерческой недвижимости: он пытается набрать как можно больше разнообразных объектов, создает качественный  портфель, за которым уж точно придут покупатели и каждый входящий звонок будет отработан.  

Проблема компетенции. Очень многие объекты имеют свою специфику, и риэлторам довольно трудно понять и выработать инструменты для продажи каждого конкретного продукта. Поэтому девелоперы имеют свой отдел продаж. К сожалению, сегодня нет другого эффективного способа сконцентрироваться на своих квадратных метрах и на своих объектах.

Проблема взаимного недоверия. Известно, что и качество некоторых продуктов тоже — не бог весть какое. И ясно, почему объекты кого-то из нас не очень стремятся продавать. Просто такое, извиняюсь, построили. Отсюда крен в соблюдении интересов, как отдела продаж, так девелопера, так и риэлтора.

Проблема ответственности. Проблема недоверия принципиально снимается, если бы все риэлторы готовы были брать на себя плановые обязательства. Но пока никто не в состоянии взять на себя эту ответственность».

Самое читаемое
  • Третья волна? Больницы вновь перепрофилируют под борьбу с коронавирусомТретья волна? Больницы вновь перепрофилируют под борьбу с коронавирусом
  • В Екатеринбурге прошла новая волна пожаров. Сгорел известный долгостройВ Екатеринбурге прошла новая волна пожаров. Сгорел известный долгострой
  • Одни служат десятилетия, другие ломаются через 3 года. Рейтинг надежных и не очень автоОдни служат десятилетия, другие ломаются через 3 года. Рейтинг надежных и не очень авто
  • «Научите ребенка классно жить». В чем главная задача воспитания«Научите ребенка классно жить». В чем главная задача воспитания
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.