Подписаться
Курс ЦБ на 24.09
76,35
89,25

«Цена кажется ниже, чем она есть на самом деле». Как маркетинг управляет мозгом

11 976
«Цена кажется ниже, чем она есть на самом деле». Как маркетинг управляет мозгом
Иллюстрация: pixabay.com

Всего четыре ассоциации, которые мы усвоили в раннем детстве, позволяют манипулировать сознанием. Человек воспринимает цену не объективно: влияет даже то, в какой части ценника она размещена. ЛАЙФХАК.

Маркетологи придумывают все новые способы увеличения продаж, но порой они не работают по простой причине: люди считают, что цена слишком высока. Эксперт по психологии маркетинга Ник Коленда поясняет, что на решения клиентов на самом деле влияет базовый механизм обучения, который продавцы могут использовать в своих целях. Итак, какие приемы заставляют людей покупать?

Первое, что вам нужно запомнить, — это то, что люди учатся по ассоциациям. Усвоение каждого нового понятия строится на основе уже знакомой концепции, — говорит Коленда. 

Он поясняет, что люди узнают правила взаимодействия с физическими объектами в детстве, а затем применяют их в ежедневной практике, в том числе при походе по магазинам или онлайн-шопинге. На восприятие цены на самом деле влияют всего четыре фактора:

1. Размер

Одна из первых концепций, которую усваивает ребенок, такова: большие объекты важнее маленьких. Взрослые больше детей, поэтому они устанавливают правила. Машины огромны, они опасны. Пожарные машины огромные и прекрасные.

Даже если во взрослом возрасте человек перестает любить пожарные машины, он неосознанно держит в голове идею о том, что чем больше вещь, тем она важнее. Эта мысль настолько укоренилась в сознании, что мы применяем ее даже к таким абстрактным понятиям, как цены.

«Большинство цен, которые мы видим ежедневно, — это пиксели на экране, но мы по-прежнему используем ту же связку. Исследователи выяснили, что цена, написанная мелким шрифтом, воспринимается как более низкая по сравнению с той же самой ценой, но написанной шрифтом покрупнее», — отметил Коленда.

2. Вес

Взрослые берут детей на руки, но с каждым годом делают это все реже, ведь ребенок растет и становится тяжелее. Наполняя тележку для покупок или багажник, мы кладем более тяжелые вещи вниз. Мозг использует простой принцип ассоциацию: легкие предметы можно поднять, тяжелые предметы можно уронить. Эта ассоциация очень сильна, она искажает наше восприятие и в других областях.

Например, в Университете штата Огайо и Университете Майами было проведено исследование, которое показало: если изображение продукта размещается ближе ко дну упаковки, мы предполагаем, что его вес больше. Если изображение размещено сверху, мы считаем, что упаковка легче. Также это работает с ценниками: чем ниже они расположены, тем более «тяжелыми» и высокими кажутся.

Читайте также: «Протеиновые батончики и спортивное печенье — это просто хороший маркетинговый ход»

3. Близость

В детстве мы понимаем, что сгруппированные предметы похожи. Если картинки на сайте расположены близко друг к другу, мы их мысленно связываем. Так сети быстрого питания украшают гамбургеры в рекламе: хрустящие листья салата и спелые томаты придают ощущение свежести всему блюду.

Одна группа исследователей взяла изображение роликовых коньков и подставляла к нему разный текст, чтобы оценить влияние их сочетания на восприятие цены.

В одних описаниях подчеркивалось преимущество «низкого трения», в других — «высокой надежности». Оказалось, что люди считали ролики более дешевыми, если видели надпись «низкое трение», потому что объединяли определение «низкий» с ценой, — поясняет Коленда.

4. Движение

В какой вуз вы бы пошли? В тот, который поднялся в рейтинге с шестого на четвертое место или в тот, который опустился со второго на четвертое? Большая часть людей выбрала бы первый вариант, хотя вузы находятся на одной позиции.

Причина в том, что мы переносим концепцию из физического мира в мир абстрактный. Нам нравится вуз, который находится на подъеме, потому что мы ожидаем, что он будет расти и дальше, хотя доказательств, что все будет именно так, у нас нет.

Это работает и с ценообразованием. Коленда говорит, что если высокая цена превращается в более низкую — например, когда магазин вычеркивает первоначальную стоимость и пишет стоимость со скидкой, — люди воспринимают это изменение как движение к снижению. Цена со скидкой на таком ценнике кажется покупателям еще более низкой, чем она есть на самом деле.

Самое читаемое
  • В Екатеринбург заходит новая продуктовая сеть. Ее развивает уральский бизнесмен из 2000-хВ Екатеринбург заходит новая продуктовая сеть. Ее развивает уральский бизнесмен из 2000-х
    72 540
  • Дмитрий Потапенко: «Россияне вымирают, но власти решили, что на их век обслуги хватит»Дмитрий Потапенко: «Россияне вымирают, но власти решили, что на их век обслуги хватит»
    28 280
  • Путин — Макрону: Навальный мог сам принять «Новичок». Главное 22 сентябряПутин — Макрону: Навальный мог сам принять «Новичок». Главное 22 сентября
    28 796
  • На берегу Исети планируют построить элитное жильеНа берегу Исети планируют построить элитное жилье
    26 461
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.