Подписаться
Курс ЦБ на 06.03
74,42
88,93

Торговать надо уметь…

Условия поставки, актуальный сегмент рынка, продуман- ная рекламная политика играют важную роль в деле за- воевания клиента. Однако реальные продажи происходят при непосредственном контакте “

С некоторых пор, задумываясь о проблеме выживания, руководители фирм задаются вопросом: какие факторы можно использовать для того, чтобы не просто остаться на плаву, но опередить конкурентов.

Условия поставки, актуальный сегмент рынка, продуман-
 ная рекламная политика играют важную роль в деле за-
 воевания клиента. Однако реальные продажи происходят при непосредственном контакте “продавца” и “покупателя”. В силу этого, “умение продавать” становится, на наш взгляд, определяющим в коммерческом процессе. Можно привести примеры, когда от качеств “продавца” зависит успех продажи, например, более дорогого и не столь нужного товара.
Так, одна наша знакомая потеряла мужа в лабиринтах восточного базара. Нашелся он с огромным пыльным ковром, за транспортировку которого пришлось дополнительно платить. Зачем он его купил — объяснений не последовало. Другой пример: если позволяют средства, я куплю стиральный порошок в дорогом супермаркете с улыбающимися продавщицами, а не в соседнем дешевом магазине со злобной “мымрой” за прилавком.
Итак, если вы согласны с мыслью, что “продавать — это искусство”, перед вами стоит альтернатива: либо принять “готовых” специалистов, умеющих это делать, либо обучать имеющийся персонал. В последнем случае стоит сразу определиться. Не секрет, что на позициях торговых представителей оказываются люди, которые просто в силу своего безработного состояния попали к вам на фирму, а в действительности — более склонны к административной работе. Можно вложить много денег в их обучение, но эффект будет минимальным. Это не означает, что люди не смогут принести пользу вашей компании на других должностях. Следующий этап: определить, чего не хватает работникам в осуществлении успешных продаж, на что нужно делать упор?
Следует различать направленность тренингов. Существуют разные акценты при проведении тренингов продаж.
1. Базовый тренинг коммуникативных навыков. Основное внимание уделяется непосредственно коммуникативному процессу, “чтению” невербальных сигналов, способам улучшения навыков речи.
2. Для сотрудников, занимающихся активными продажами. Проводится для работников, для которых процесс продажи включает не только элементы непосредственного общения с потенциальным Клиентом или покупателем, но и саму процедуру поиска, “склонение” Клиента на контакт.
3. Для сотрудников, занимающихся “пассивными” продажами. Клиенты приходят сами (например, в магазин).
4. Тренинги, ориентированные на специфику товара. Направлены на расширение взгляда на товар и его свойства. Возможен вариант отраслевой специфики.
5. Тренинги, ориентированные на специфику продажи.  Работа с ценой, мерчендайзинг, рекламная кампания, мероприятия стимулирования и т.д.
6. Продажи уровня топ-менеджеров. Основной упор делается на сам процесс переговоров, способы выяснения скрытых причин, уровней влияния на баланс сил.
Идеальный вариант — тренинг в несколько этапов, начиная с базового коммуникативного. Обучение такого рода повышает уровень продаж до 20%. Однако возможно проведение и разовых тренингов, в процессе которых происходит приобретение и закрепление новых умений “воздействия” на клиента.
Если рассматривать более детально сам процесс продажи, то нельзя полностью свести его к раз и навсегда данным формальным правилам – каждая продажа уникальна, как и люди. Однако можно выделить общие сложности этого процесса.
1. Речевые барьеры. Они есть всегда. Мы не станем перечислять здесь все коммуникативные барьеры, скажем только, что в процессе тренинга они становятся столь явными, что создается впечатление общения глухого с немым.
2. Умение активно слушать. Очень часто у продавцов умение активно слушать хуже, чем умение говорить, а это создает сложности в понимании Клиента.
3. Стереотипы поведения продавца. Хорошо, когда их достаточно много и он умеет их менять в зависимости от ситуации. Но практика показывает, что человек привыкает действовать одним способом, который считает для себя наилучшим. В результате то, что хорошо срабатывает с одним покупателем, совершенно не проходит с другим.
4. Возражения. Возражения являются неотъемлемой частью процесса продажи. Работа с возражениями сродни искусству, но мало кто задумывается об этом.
5. Благоприятное впечатление. Умение произвести первое благоприятное впечатление является залогом успешной продажи. Здесь не бывает мелочей, поэтому необходимо сосредоточить весьма большие усилия для произведения максимального эффекта.
6. Недостаточность информации о Клиенте при первом контакте. Понятно, что как бы Вы ни собирали сведения о компании, первый контакт — всегда шаг в неизвестное. Умение работать с неопределенностью равно важно, как и умение собирать и структурировать информацию.
7. Телефонные переговоры. Сложность телефонных переговоров заключается в том, что собеседник вас не видит. В этом случае — инструмент вашей работы — это голос. Кроме того, на пути достижения контакта с Заказчиком стоит такой барьер, как секретарь.
При проведении недавно агентством “Стаф-про” тренинга для менеджеров по продажам разбирались различного рода проблемы. Они касались как собственных проблем поведения, так и реакций Заказчика. Вот некоторые из них.
1. Сложность общения по телефону. При личном контакте все прекрасно, но по телефону — сложности. Проблема заключалась в определенном стереотипе поведения: определенные фразы, юмор, используемый человеком при личном контакте, воспринимается благоприятно, т.к. соответствует имиджу, но по телефону — реакция на подобный “легкомысленный” тон не всегда положительна.
2. Прекрасно идут переговоры по телефону, сложности при личных контактах. Разговор по телефону можно подготовить, личный контакт таит в себе большее количество непредсказуемых ситуаций. Проблема связана с внутренними страхами — сделать что-либо неправильно, как следствие — появление скованности.
3. Заказчик долго занимается своими делами в твоем присутствии. Как должным образом выйти из этой ситуации? Иногда данная проблема решается путем преодоления стереотипов, изменения слишком серьезного отношения к себе.
4. Заказчик не отказывает, но и не дает согласия. Не всегда возможна реализация сверхцели — заключение большого контракта, возможен путь поиска другого решения, например, ступенчатого варианта контракта.
5. Отсылают к лицу, не уполномоченному решать вопрос, с которым Вы пришли. Здесь необходимо спокойно воспринимать эту ситуацию и прилагать дополнительные усилия для встречи именно с нужным Вам лицом, чтобы не было игры в “глухие телефоны”.
6. Неготовность к возражениям. Из-за этого в разговоре наступают неловкие паузы, которые производят негативное впечатление. Выход один — подготовка.
И последнее. Важнее всего осознать тот факт, что работа “продавца” (на разных уровнях) — это обслуживание Клиента, понимание его потребностей, проблем и сомнений. Следовательно, задача – сделать процесс продажи не только эффективным для “продающей” стороны, но комфортным для Заказчика.

Самое читаемое
  • Кинотеатр под небом, лекторий и деревянные идолы. Новое пространство в центре городаКинотеатр под небом, лекторий и деревянные идолы. Новое пространство в центре города
  • Свердловская область нарастила экспорт в «пандемийный» 2020 годСвердловская область нарастила экспорт в «пандемийный» 2020 год
  • В Екатеринбург заходит сеть кофеен формата «все по фиксированной цене»В Екатеринбург заходит сеть кофеен формата «все по фиксированной цене»
  • «То, что в других странах часто не надо даже обсуждать, в России превращается в проблему»«То, что в других странах часто не надо даже обсуждать, в России превращается в проблему»
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.