Подписаться
Курс ЦБ на 26.09
76,81
89,66

«Станьте для себя адвокатом дьявола». 8 ловушек при принятии решений: как в них не попасть

Александр Друзь
Александр Друзь. Автор фото: Игорь Черепанов. Иллюстрация: DK.RU

«Когда моя дочка начала работать в Boston Consulting Group, после своего первого проекта она позвонила мне и сказала: «Папа, у нас тут сплошная минута на размышление. Только длится она часами».

Один из самых известных интеллектуалов России Александр Друзь в прошлом году был ведущим церемонии вручения главной уральской деловой премии «Человек года». Тогда редакция DK.RU взяла интервью у магистра игры «Что? Где? Когда?» — говорили о том, что больше всего волнует бизнес-сообщество. Почему это самое сообщество для остальной России, как Золушка из сказки: работать надо много, но на бал все равно возьмут не тебя. 

Теперь Александр Друзь рассказывает, какие ловушки для ума могут мешать принимать правильные решения, и дает простые рекомендации — как в них не попасться. 

Александр Друзь, советский и российский инженер, игрок интеллектуальных игр, телеведущий, педагог:

— Мы все время принимаем решения и отвечаем на вопросы. Иногда на простые: стоит ли покупать новую зубную пасту со скидкой, на какой фильм пойти, отвечать ли правду подруге на вопрос, как она выглядит. Порой вопросы бывают посложнее: какую профессию выбрать, брать ли ипотеку. А иногда вопросы приходят к нам извне и требуют ответа.

Свой опыт отвечать на вопросы я приобрел, почти 40 лет играя в «Что? Где? Когда» — эта телевикторина является идеальной моделью принятия решений в ответ на внешние вызовы. Забавно, что когда моя дочка начала работать в сфере консалтинга в Boston Consulting Group, после своего первого проекта она позвонила мне и сказала: «Папа, у нас тут сплошная минута на размышление, только длится она часами».

Поэтому я могу поделиться своим опытом: какие ловушки существуют при принятии решений, и как их можно избежать. 

Вообще нобелевский лауреат Даниэль Канеман выделил две системы принятия решений. Первая срабатывает у всех автоматически и не требует никаких усилий. Вторая включает внимание, необходимое для сознательных умственных усилий. Ее мы задействуем, когда выполняем какое-то школьное задание или решаем задачу профессиональную.

Сам Канеман говорит: нам бы хотелось, чтобы главным действующим лицом была именно вторая система — сознательное Я, которое имеет убеждения, делает осознанный выбор и принимает решение. Но на деле так не бывает. Главным героем является система номер один, которая мгновенно создает чувства и ощущения, а уже они становятся основанием для выбора системе второй. Если до нее вообще дойдет дело.

Проще говоря, система один — это простейший когнитивный рефлекс, которым человек реагирует на внешние раздражители. Ее механизмы просты: например, ассоциации, которые возникают, как только вопрос задан.

Причем на них действует не только суть вопроса, но и то, в какой ситуации и в каком состоянии вы этот вопрос восприняли. Даже голос и интонация говорящего влияют на ваше решение. Также на первую систему работают эмоции, которые влияют на личный опыт.    

Система номер два — более медленный когнитивный процесс. Он включается, когда у вас не получилось решить проблему с помощью первой системы.

Или — очень важно — вы сознательно решили подключить систему номер два, когда не доверяете своему чутью или не хотите, чтобы вами овладела невольно возникшая эмоция. Тут включаются логика и методология.

И вот на стыке двух систем вас могут поджидать ловушки, которые приведут к ошибочным решениям. 

>>> Читайте также колонку основателя сети кофеен «Даблби» Анны Цфасман с советами: как начать свой бизнес, когда все вокруг говорят: «Это невозможно!» 

Ловушка первая: очевидность истории. Например, такое задание: Евгений увлекается кулинарией и в выходные много готовит. Он бывал во многих ресторанах города и ценит высокую кухню. Как вы думаете, кем более вероятно он работает — ресторанным критиком или банковским служащим? Обилие фактов, которые есть в этой истории, подключает систему номер один, автоматически она говорит: ответ готов. Скорее всего, Евгений — ресторанный критик. Но если вы подключите вторую систему, то поймете, что информация из вопроса не должна влиять на ваше решение. Понятно, что по статистике банковских клерков в стране больше, чем ресторанных критиков. Так что если говорить о вероятности, то правильный ответ — банковский служащий. Просто чрезмерная концентрация информации в вопросе может сбивать людей с толку.   

Ловушка вторая: эффект привязки или эффект якоря. Не относящиеся к делу факты могут влиять на вашу оценку событий. Был такой эксперимент: студентам предлагали назвать три последние цифры своего телефона. А потом спрашивали, когда готы захватили Рим. Кому интересно, это было в 410 году нашей эры. Так вот те, у кого последние три цифры были больше — 7, 8, 9, называли заведомо большую дату, чем те, у кого цифры были меньше. Любопытно, что этот эффект привязки работает, даже если вам предлагаются несуразно большие или малые числа. И он не исчезает, если вам честно рассказывают о наличии эффекта якоря перед тем как предлагают решить задачу.

Это прекрасно осознают самые разные люди. Например, благотворительные фонды, которые просят вас пожертвовать какую-то сумму.

Они могу прислать письмо с большей суммой, могут — с меньшей. И чем более внушительную цифру они укажут, тем больше вы будете готовы пожертвовать. Это работает эффект привязки. Или агент по недвижимости может рассказывать вам, сколько стоит жилье в этом районе и называть заведомо большие цифры. Чтобы вы спокойнее отнеслись к дополнительным, не запланированным вами изначально, тратам на квартиру. 

>>> Читайте также колонку основателя компании «Этажи» Ильдара Хусаинова, где он называет шесть причин, почему именно сейчас в России стоит начинать бизнес

Еще одна ловушка — ментальный учет. Многим приходило желание сэкономить на авиабилетах, а потом надо было доплачивать за багаж или за такси из более дальнего аэропорта.

Например, в Париж можно прилететь не в аэропорт Шарль-де-Голля, а в заштатный Бове. Хорошо сэкономить на перелете. Только вот такси от Бове до Парижа обойдет почти в половину стоимости авиабилета.

Многие люди попадали в такие ситуации, и им не давал разобраться в деталях именно ментальный учет. Он присущ всем и заставляет действовать не только с точки зрения финансовой целесообразности, но и за счет мировосприятия человека, его ментальности.

Просто людям свойственно категоризировать свои расходы, и этим пользуются. Например, разбивают цену на мелкие части. Если вы будете платить 10 рублей в день, вы их легче отдадите, чем 300 рублей в месяц. Или наоборот, выгоду пытаются суммировать. Политик лоббирует строительство скоростной автодороги и будет говорить, что автолюбители за всю жизнь выгадают полгода, если будут ездить по новой трассе. Это за 30-40 лет. В день же экономия времени составит всего 10 минут — это не так впечатляет.

Четвертая ловушка — излишняя самоуверенность. Опросы показывают: 75% автомобилистов считают, что управляют машиной лучше, чем средний водитель. Но это излишняя самоуверенность! Потому что средний водитель ездит лучше 50% других автомобилистов и хуже остальных 50%. То есть, как минимум 25% опрошенных обладают излишней самоуверенностью. Она присуща, как правило, профессионалам, к которым обращаются за экспертным мнением. И профи попадает  в ловушку, отвечая быстро и не подумав.

В этом плане «Что? Где? Когда?» является характерным примером — в игре самые неправильные ответы на вопросы в конкретной области дают именно специалисты в этой самой области.

А еще бывает, что излишняя уверенность раздувается чувством полного контроля, которое вам внушается. Наверняка все сталкивались с ситуацией, когда банки предлагали вам купить ценные бумаги, приговаривая: «У вас сохранится полный контроль над пакетом, потому что вы сможете бумаги в любой момент продать».   

Также в ловушку может загнать отвлекающий маневр. Это когда вас пытаются нагрузить информацией, которая не имеет отношения к сути дела. Например, многие видели в американских фильмах, как адвокат в суде рассказывает присяжным о том, какой замечательный семьянин подсудимый. Чтобы снять обвинение в чем-то, что не имеет отношения к семейным делам. Потому что всем понятно: приличный семьянин — это достойный человек. И надо включить мозг, чтобы сообразить: заботиться о семье — это хорошо, но не всегда семьянины являются достойными людьми в других областях жизни. 

>>> Читайте также 10 правил основателя CarPrice Оскара Хартманна: Как не сгореть на работе и быть продуктивным до 80 лет

Еще ловушка — создание контекста. С этим сталкивались все. Магазины показывают нам цену до уценки и новую — вроде как сбрасывают ее здесь и сейчас. При этом у вас создается впечатление, что вы сделали очень удачную покупку, купив товар со скидкой. Но никто не гарантировал вам, что товар, который продают сейчас за 10 рублей, не стоил когда-то 8. Не надо на это поддаваться.

Еще пример: турагент может сказать, что вот такой тур, чуть расширенный, у него недавно купили за энную сумму. Причем цифра превышает планку, которую вы себе отвели. И чтобы не выглядеть неловко в глазах турагента, вы увеличиваете свой бюджет на путешествие.

Также вас могут попытаться поймать в ловушку, применив категоризацию собеседника. Скажут: такой щедрый человек как вы не может пожертвовать меньше определенной суммы. Отвлекитесь от того, что вам сказали, подумайте, являетесь ли вы действительно щедрым человеком и хотите ли потратить ту сумму, что вам предлагают.

Или вам могут сказать: «Вы же эксперт, вы умный человек, значит, вы согласны с…». Вот тут надо перестать чувствовать себя экспертом и подумать, действительно ли вы согласны с тем, что вам говорят.

Или вы думаете по-другому и принимаете решение, которое выгодно именно вам, а не то, к которому вас подталкивают.    

Также ловушкой является опция по умолчанию. Все без исключения воспринимают ее как норму.

Самый характерный пример: в Германии и в Австрии живут немцы, но в Германии всего 12% автомобилистов в случае смертельного ДТП завещают свои органы для пересадки, а в Австрии — 99,98%. Не потому, что в Австрии люди добрее. Все очень просто: когда вы сдаете на права в Германии, то заполняете специальную форму. Там есть поле, где нужно поставить галочку, что вы согласны, чтобы ваши органы использовались в случае гибели. А в Австрии наоборот — надо поставить галочку, если вы НЕ хотите, чтобы ваши органы стали донорскими, если произойдет автокатастрофа. Любому человеку свойственно уклоняться от каких-то действий или откладывать их в долгий ящик. И здесь этот эффект по умолчанию действует. 

И финальная ловушка — постепенные сдвиги. Когда какие-то изменения происходят постепенно, это воспринимается людьми более благосклонно, чем сразу резкие трансформации. Поэтому если организации или государства хотя поменять правила игры, они делают это постепенно. Самым характерным примером может послужить политика разных стран в сфере ограничения интернета. Это происходит по чуть-чуть и не воспринимается как кардинальное катастрофическое изменение. 

>>> Читайте также колонку главы банка «Точка» Бориса Дьяконова — о том, как защитить свой бизнес от конкурентов-имитаторов, воровства идей и технологий

Как защититься от ловушек 

Во-первых, попробовать поменять контекст вопроса, который вам задан. Был такой эксперимент: в США студенткам-выходцам из Азии предлагали математические тесты. В два захода. Перед первым этапом студентки должны были указать на тесте своей пол. Во второй раз — свою этническую принадлежность. Когда девочки указывали, что они девочки, то писали тесты хуже. У них срабатывал стереотип, что женщины в математике хуже мужчин. А когда они указывали национальность, то справлялись лучше, потому что в Америке есть стереотип: выходцы из Азии — китайцы, индусы — более способны к точным вычислениям. Так вот и не надо вестись на контекст, старайтесь изменить его в том ключе, который будет выгоден именно для вас.  

Можно изменить ответчика. Это не значит, что вы должны переложить вопросы на кого-то другого. Просто нужно изменить свой подход как ответчика. Вас, например, назвали щедрым — не ведитесь на это. Будьте рациональным и расчетливым. Еще способ — поменять методы рассмотрения проблемы. Насильно подключить систему номер два, задуматься, подойти к проблеме как к решению школьной задачи. Также попробуйте поменять позицию. В католической церкви с 16 века существует должность «укрепитель веры». Нам она известна под названием «адвокат дьявола». Этот укрепитель веры приводил разные факты, которые могли бы помешать канонизации достойного человека — выискивал, чем он плох, чтобы стать святым. До сих пор в английском языке термином «адвокат дьявола» называют человека, который возражает не по убеждению, а для обретения полной ясности.

Так вот поменяйте позицию сами для себя, станьте для себя адвокатом дьявола. Когда у вас готово решение, попробуйте его опровергнуть и найти контраргументы — не щадя себя.   

Можно поменять акценты. Пример: друг попросил вас настроить компьютер, вы понимаете, что если задержитесь у него, то опоздаете на свидание с девушкой. И получаете вопрос в лоб: «Неужели пунктуальность для тебя важнее, чем наша дружба?». И, скорее всего, вы сделаете выбор не в пользу девушки.

Но все-таки встаньте на позицию человека, который решает не так, как нужно кому-то, а выбирает то, что нужно именно ему. Также будьте начеку, если в разговоре с вами используются слова «мама» и «папа», хотя уместнее было бы нейтральное «родители». Вас явно пытаются размягчить. А если вместо слова «страна» употребляют слово «родина», у вас пытаются вызвать патриотические чувства. 

Я хочу, чтобы эти способы защиты от ловушек стали для вас надежным компасом в море принятия решений.

>>> Читайте также колонку Ксении Собчак с пошаговым рецептом, как стать брендом и заработать на самопиаре

Материал написан на основе выступления на бизнес-конференции АМОКОНФ-2019 в Екатеринбурге; Автор текста — Екатерина Стихина

Самое читаемое
  • Росавиация отозвала разрешения на ряд международных рейсов из ЕкатеринбургаРосавиация отозвала разрешения на ряд международных рейсов из Екатеринбурга
    26 461
  • Екатеринбург, Челябинск, Пермь как единый субъект. Правительство объединит миллионники?Екатеринбург, Челябинск, Пермь как единый субъект. Правительство объединит миллионники?
    23 904
  • Александр Оглоблин станет поставщиком федеральной торговой сетиАлександр Оглоблин станет поставщиком федеральной торговой сети
    14 974
  • Единая подписка и свои умные устройства. Сбербанк начал масштабный ребрендингЕдиная подписка и свои умные устройства. Сбербанк начал масштабный ребрендинг
    8 419
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.