С точки зрения мировых тенденций

Не секрет, что мировой компьютерный рынок пришел к структуре из четырех основных групп операторов. Это в первую очередь производители товара, далее — дистрибуторские компании, затем две параллельные группы продавцов: розничные салоны и системные интеграторы. Такая схема продвижения товара на рынок не догма и тем более в России. В большинстве случаев конкретную фирму невозможно точно отнести к одной из трех последних категорий. В нашем городе, как правило, фирмы представляют собой симбиоз всевозможных видов деятельности — рынок продолжает формироваться. Однако не учитывать мировой опыт, по крайней мере, в стратегическом планировании, представляется опасным.

Рассмотрим компьютерный рынок Екатеринбурга в части предложения товаров и услуг в проекции на представленную выше схему. Осознанно или интуитивно продавцы компьютерной техники пытаются встать в соответствующее звено этой схемы распределения. В зависимости от возраста фирмы и амбиций руководителей предприятие может находиться в трех состояниях: осмыслившие свое место на рынке и закрепившиеся в найденной нише, пока не закрепившиеся и, наконец, не понимающие, что они делают и куда двигаются. Последние могут спокойно жить и продавать еще какое-то время, потоком выписывая счета и толкая коробки, до тех пор, пока не сломаются от отсутствия менеджмента, либо пока не появится более сильный конкурент с подобной номенклатурой. А поскольку потребительский рынок расширяется быстро, особенно в регионах, такие “не определившиеся” фирмы работают, и достаточно успешно. Начнем с розничных продаж, с низшего звена движения товара к потребителю.

Компьютерные салоны

Категория салонных продавцов продолжает работать с феноменальной рентабельностью времен начала компьютеризации. Несмотря на баснословные затраты, связанные с арендой и поддержанием товарных запасов. Наиболее выдающийся представитель этой группы — салон “Белый ветер”, что на выходе из метро “Площадь 1905 года”. Место, на котором открыт салон, играет куда как большее значение, чем цены. Уровень сервиса и доступность товара, возможность посмотреть, “потрогать” и сразу унести с собой отодвигает значение цены еще дальше. Развивая розничную торговлю, салон-магазины, видимо, будут вырастать в сеть магазинов, открывая как можно больше торговых точек по городу. Особенно отчетливо эта тенденция проявляется в странах, где домашние компьютеры перестали быть редкостью.

Интеграторы

Быстро прогрессирует сектор, связанный с проектированием, установкой и внедрением законченных систем на базе компьютерных сетей. Продавая пользователю не только изделия, но и свои знания по объединению различных компонентов сети, фирма несет на стартовом этапе значительные затраты, затем начинает тиражировать накопленный опыт и проекты. Именно возможность тиражировать проекты стоимостью от тысячи до нескольких десятков тысяч долларов привлекает фирмы в сектор системной интеграции. Она чем-то напоминает рынок программного обеспечения — однажды созданный продукт при тиражировании может принести прибыль в десятки тысяч процентов. Помимо интеллектуального компонента в системной интеграции продавец “диктует” и аппаратную базу, удерживая цену на эти изделия на 10-15% выше “уличной розницы”. Ну и, наконец, еще один «плюс» системной интеграции — в более жестком привязывании клиента к поставщику. На мой взгляд, удачнее всех позиционируют себя на этом рынке фирма Лантес. Вероятно, число фирм, желающих видеть себя на этом секторе рынка, будет расти в 1996 году особенно быстро.

Дистрибуция и дилерская сеть

Значительным, но почти незамеченным событием наступившего года стало открытие представительства дистрибуторской фирмы Merisel. Это первое представительство компьютерного дистрибутора с мировым именем в Екатеринбурге. Справедливости ради заметим, что на базе R-Style уже почти два года работает представительство дистрибуторской компании RSI (R-Style Investment), как и Merisel, входящей в пятерку наиболее сильных дистрибуторов компьютерной техники в России. Формирование дилерской сети в Екатеринбурге — весьма сложная задача. Фирмы все еще не поделились на три лагеря (магазины-салоны, системные интеграторы и дистрибуторы-оптовики). Ведь именно сеть салонов будет первым потребителем услуг Merisel. А пока рынок находится в стадии формирования, существенного расширения дилерской сети ожидать не приходится.

Попытка прогноза

Дистрибутор-оптовик, магазин-салон и системный интегратор — эти термины станут весьма популярными в 1996 году среди компьютерных фирм города. Быстро расширяющийся региональный рынок даст возможность быстро расти очень молодым фирмам, не имеющим четкой позиции, и именно за счет того, что давление со стороны московских дистрибуторов на местный рынок будет увеличиваться.