Подписаться
Курс ЦБ на 19.06
72,22
85,99

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский
Автор фото: Игорь Черепанов. Иллюстрация: DK.RU

«2014 год преподал нам несколько уроков. Во-первых, никаких кредитов: при нынешних ставках это просто самоубийство. Во-вторых, производить интересные, сложные продукты, а не никому не нужную фигню».

Над рабочим столом Андрея Выховского — панорама Екатеринбурга двадцатилетней давности. Ни небоскребов, ни рекламных конструкций. Спокойное черно-белое изображение под стеклом. Это самая первая стеновая панель, которую изготовили в компании GlassGuard. С этого начался инновационный путь предприятия.

«Вы попали к нам вовремя — мы как раз изготовили наш самый новый уникальный продукт», — говорит Андрей и показывает образцы: покрытые прозрачным стеклом медные плитки. Это очень необычное изобретение: медные пластины пластифицируются со стеклом и возникает глубокая золотистая прозрачная поверхность, способная стать столешницей, стеновой панелью, даже фасадным элементом здания. Никто, кроме GlassGuard, до такого способа соединения металла и стекла не додумался.

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский 1

Впрочем, сначала это были стекло и шпон. Оказалось, даже самый простой эвкалипт, пластифицированный со стеклом, смотрится потрясающе, не говоря уж о других ценных породах дерева.

«В России шпон не производят ни в каком виде, его завозят из Италии или Китая. Если речь идет про индивидуальные изделия, то используем натуральный шпон. Если нужны серийные изделия, берется реконструированный — с его помощью можно повторять одно и то же изделие многократно», — объясняет г-н Выховский.

Пластификация — это попросту склейка. Технология, известная достаточно давно, но серьезно доработанная компанией GlassGuard. Если в процессе пластификации возникают пузырьки — это брак. И в этом ответ на то, почему эти изделия не стоят дешево, — из трех заготовок, как правило, безупречными на выходе получаются одна-две.

К идее использовать металлические пластины Андрея подтолкнула одна тюменская компания: «Они увидели наш шпон, с ним пожили и предложили нам сделать аналогичный проект с металлом. Позже заказчик эту тему развивать не стал, а мы — стали».

Сначала экспериментировали с алюминием, после — с медью. Медь нуждается в специальной обработке, без нее она начинает темнеть. Хотя и в этой ее способности можно найти интересные решения — например, специально состаривать ее и пластифицировать.

Для столешниц и стеновых панелей используются медные листы толщиной 0,6 мм. Можно было бы сэкономить, применяя медную фольгу. Но оказалось, что ее практически невозможно найти. Кроме того, она производится шириной 300 мм, а минимальная ширина, необходимая для стеновой панели, 600 мм:

«Мы уже все ноги истоптали, никак не можем найти нужный материал. Или надо купить сразу много, но нам еще сам продукт не очень понятен и вкладывать в такую покупку большие деньги безрассудно».

Андрей знает, о чем говорит, — период безудержных трат и безрассудных вложений он уже проходил. Это было накануне кризиса 2014 г. После этого он сделал несколько важных выводов, которым теперь неуклонно следует.

Он рассказал, как получилось, что экономист и журналист связался с мебельным производством, в котором определяющим стало стекло.

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский 2
Первая стеновая стеклянная панель с печатным изображением, изготовленная в компании GlassGuard 

Короткая миссия

— Я с детства был связан с мебелью: в 1989 г. мой отец открыл мебельное производство в г. Миасс Челябинской области, и на нем я получил первый опыт — все выходные, каникулы работал на фабрике (речь идет о фабрике Lorena, ныне — втором крупнейшем производителе кухонь в стране. — Прим.ред.). Начинал с разнорабочего, потом стал выполнять более сложные операции.

После школы закончил экономфак УрГУ в Екатеринбурге и попал в журналистику — стал выпускающим редактором газеты «Капитал», директором которой был Денис Токарский (ныне — секретарь российского Союза журналистов). Где-то в 2003 г. один знакомый, который работал в магазине бытовой техники «Лидер», приходит и говорит: «Ребята, вы же имели отношение к производству мебели? Нам нужны подставки под бытовую технику. Сделаете?». Мы подумали пару недель и зачем-то решили в это дело ввязаться.

Заняли 92 тыс. руб. у дальних родственников, закупили фурнитуру, стекло и у меня на квартире устроили небольшой производственный цех. Никаких особых планов у нас не было — мы видели это для себя короткой миссией: зашли в сезон, быстро продали и думаем, что делать дальше. Мы даже компанию свою назвали Торговая компания «Арго», чтобы оставить пространство для маневра.

Производство наше было проще некуда: стекло покупали уже готовое, основная операция была — спроектировать и приклеить к нему металлические элементы.

Но поставщик стекла стал нас динамить. Доходило до смешного — выцарапывали у него по 10–20 стекол и монтировали подставки на входе в магазин. В итоге продажи в сети «Лидер» провалились, остатки стекла зависли. Что с ними делать? Пошли в «Норд», стали предлагать другим местным магазинам, так все и закрутилось.

Сначала делали достаточно простую мебель, потом усложняли и усложняли. Основной материал всегда был стекло, остальные элементы — попытками подогнать предмет под интерьер. Самыми крупными нашими клиентами в то время были «Метро кэш энд керри» и «Техносила».

Начался период экстенсивного роста: расширяли площади, штат, географию. Пошли на федеральный рынок: Челябинск, Уфа, Тюмень, Новосибирск, Самара, Саратов, Москва, Казань. И все было хорошо до 2008 г., когда рынок бытовой техники просто помер. Региональные продажи пришлось свернуть.

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский 3

Количество городов, куда поставляется продукция компании, исчисляется десятками

Созидающая наивность

Стало очевидно, что на простых конструкциях стекло+металл бизнес не сделать, нужно искать уникальные ниши. К тому моменту мы уже начали изготавливать кухонные столы со стеклянными столешницами, и одна рекламно-производственная компания под названием «Решка» предложила нам печатать изображения на стекле на своем станке для УФ-печати. Мы приехали к ним на переговоры, но идея печатать цветочки на столешницах нас не вдохновила. Вместо этого в голове будто щелкнуло: а ведь можно делать стеновые стеклянные фартуки на кухню, никто ж этого не делает!

Мы были молодые и зеленые. И очень наивные. Думали, будет так: мы покупаем стекло, печатаем в «Решке» изображение и продаем готовые панели. При этом договорились с ними: вы к нашим клиентам не ходите, мы — к вашим, зачем нам друг у друга хлеб отнимать? Ведь если мы начнем там пихаться, то у нас обоих начнет падать цена, а нам же это не надо! Почему-то нам казалось, что будет правильнее, если мы сохраним маржинальный доход друг для друга.

Те вроде согласились, и мы обменялись экселевскими таблицами с базами клиентов. Но буквально через пару дней мы узнаем, что менеджеры «Решки» ходят по нашим клиентам с речью: зачем вы у них заказываете, они ж все равно у нас печатают, идите сразу к нам.

Эта история подтолкнула нас к двум решениям: купить свой станок для печати и снова идти в регионы. Благо, опыт уже был, региональные продажи нас не пугали.

Первое, что мы сделали, придумали хорошую упаковку для стеклянных панелей. Второе — сменили название на GlassGuard (в переводе — защитное стекло). Надоело, что нас постоянно путали с другими «аргонавтами»: вместо целевых звонков на нас постоянно обрушивались вопросы про резиновые шланги и прочую ерунду.

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский 4

Надежная упаковка — важное условие для производителя стеклянных изделий

На общих основаниях

Сначала региональные продажи шли медленно и печально. Помогли выставки: стали показывать свои панели на профильных мебельных выставках, на MosBild и т.п. Плюс выбрали самых интересных клиентов — мебельные фабрики из топ-10 — и целенаправленно пошли к ним.

В первую очередь, конечно, предложили стеновые панели родителям. Большое спасибо им за то, как они с нами обошлись тогда. Они не сказали: о, давай, заходи и продавайся, а поставили нас в общую очередь поставщиков и стали работать с нами на общих условиях — с жесткими условиями отбора и всем прочим. По сути, они научили нас, как правильно выполнять нестандартные задачи для крупных компаний.

Мы и по сей день развиваем совместные проекты с Lorena, например, они одними из первых увидели наши панели с медью. Но всегда наши взаимоотношения были как рядовые отношения клиента с поставщиком, никакого привилегированного положения.

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский 5

Уже в тот момент мы решили — работаем пре­имущественно с конечными производителями, этот сегмент более понятен и прогнозируем: там нет разовых клиентов, все отношения долгосрочные.

Хотя розница у нас, конечно, тоже есть. Нам даже пришлось открыть торговую точку, чтобы розничный клиент мог прийти туда и заказать любое изделие. Но туда же может прийти и оптовый покупатель. Главное, мы четко разделяем цены — у нас есть оптовая, дилерская и розничная цена. Мы не имеем права продать продукт розничному клиенту по оптовой цене. А многие наши коллеги по цеху, которые не сделали этот выбор, продают по одной цене, им главное — продать.

Поворотный момент был в 2010 г., когда мы заключили контракт с «Марией», самой крупной кухонной компанией в России. С того момента все стало намного интереснее.

География наших продаж значительно расширилась — появились клиенты во всех крупных городах, включая Южносахалинск, Салехард, Новый Уренгой. Штат сотрудников вырос до 100 человек. В 2013 г. мы договорились на аренду цехов и оборудования предприятия «Спецремстрой-2» с правом последующего выкупа. Взяли кредиты, влезли в лизинг. Очень сильно вложились в ремонт и переезд, и в феврале 2014 г. въехали. А потом снова случился кризис.

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский 6

Изделия с использованием шпона натурального дерева – продукт недешевый и развивается медленно, чтобы его раскрутить, требуется огромное количество усилий. Но кроме GlassGuard его никто не производит  

Уроки кризиса

Все технологические производства в нашей стране сильно зависят от валютной составляющей, и наше — не исключение. Обрабатывающие центры — итальянские, закалка стекла — финская, печатный принтер канадский, чернила японские, ПО импортное, осветленное стекло — Бельгия или Англия, его в России в принципе не производят. Плюс расходники, материалы, обслуживание… По большому счету, нашего здесь — только рабочие руки и головы. А поскольку все мебельные компании были в аналогичном положении, то весь мебельный рынок враз просел, и мы почувствовали это как никогда.

Первая мысль была — не удариться в общую панику, не кинуться в эко­ном-сегмент, как сделали многие. Мы сохранили нашу сущность — делать упор на дорогие качественные продукты, и в  этом направлении стали дальше развиваться. Не прекратили исследовательскую, экспериментаторскую деятельность, наоборот, стали усложнять ее. Как раз в кризис у нас появились все самые сложные и интересные продукты.

Конечно, штат сократился — из 100 человек осталось 40. А оборот с 2014 г. к сегодняшнему дню упал ровно в два раза.

Кризис 2014 г. преподал нам несколько важных уроков.

Во-первых, развиваться только на свои. Никаких привлечений, никаких кредитов: при нынешних ставках это просто самоубийство. Во-вторых, занимать четко определенную нишу — изготовление интересных, сложных продуктов, а не никому не нужной фигни. В-третьих, более четко считать эффективность всего и вся — сотрудников, оборудования. Перешли от стадии: надо — побежали и купили, к процессу обдумывания: а насколько нам это действительно надо. Больше внимания стали уделять инновационным продуктам, но при этом стали работать с ними более плавно.

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский 7

Санитары леса

В 2015 г. параллельно со стеновыми панелями мы стали развивать направление дизайнерских обоев. Нам показалось это интересным — ведь в 95% случаев заказ кухни происходит, когда у клиента пустые стены, то есть декор стен подбирают под кухню. Мы подумали — парни, почему бы нам не предложить индивидуальный декор обоев, который дилеры могли бы продавать в момент обсуждения заказа на кухню, чтобы был коллекционный, комплексный подход, как в Икее?

Купили принтер, который наносит рисунок латексными чернилами на водной основе, это самый безопасный и экологичный способ на сегодня. Начали печатать.

Но наши ожидания совершенно не оправдались, вообще никак. Потребитель наш во всем полагается на авось. Зачем нам покупать хорошие материалы? — Авось завтра кризис закончится, и мы все переделаем. Зачем нам покупать обои, сделанные из экологически чистых материалов? — Авось я не заболею никакими неприятными болячками.

На самом деле, наша основная проблема в том, что мы — идеалисты, мы не хотим делать плохо, но, предлагая только качественные и экологичные материалы, как бы оказываемся вне рынка. Если бы мы пытались подстроиться под рынок, то купили бы самые дармовые материалы, самую дешевую печать, и пошли бы по пути «дешево и сердито». Но нас такое не цепляет. У меня простое понимание есть — если ты продаешь хорошую кухню за миллион, то нельзя к ней продавать дешевую стеновую панель за 5 тыс. руб. и нельзя к ней продавать плохие обои. Это то же самое, что купить Мерседес и прикрутить к нему колеса Кама евро. Одно должно соответствовать другому.

Да, с финансовой точки зрения проект с обоями был неэффективен, но это опыт. Неудачные решения тоже чему-то учат, заставляют двигаться дальше. К тому же мы эту идею не оставили, продолжаем развивать. Как и другие идеи, которые, на первый взгляд, тоже выглядят не очень перспективно.

«Рынок впал в спячку. Одна только мантра: «дайте нам дешевле» — Андрей Выховский 8

Идея с дизайнерскими обоями пока себя не оправдала

Просто сам рынок впал в спячку, никому ничего не надо. Одна только мантра — «дайте нам дешевле». Это я про наших партнеров. Из тысячи с небольшим российских компаний всего одна все три года показывает положительную динамику: по количеству открытых точек, росту выручки, рентабельности. Одна!

Мы же, как санитары леса, отражаем все, что происходит с мебельным рынком в целом. А он очень сильно сократился. Даже такие косвенные показатели, как выставки, это хорошо демонстрируют — намного меньше компаний сейчас в них участвуют. Рынок стагнирует и будет еще долго стагнировать.

Конечно, всегда есть компании, которые пытаются развиваться. Но на нашем рынке таких немного. Как ни странно, более уверенно себя чувствуют те, кто не пошел в сегмент эконом, не стал метаться в поисках путей удешевления, а остался на своем поле и со своей идей.

Фото: Игорь Черепанов, DK.RU

Самое читаемое
  • Екатеринбургский девелопер продал виллу за $32,5 млнЕкатеринбургский девелопер продал виллу за $32,5 млн
  • «Более агрессивный, тяжелее переносится». Собянин заявил о новом штамме Covid-19 в Москве«Более агрессивный, тяжелее переносится». Собянин заявил о новом штамме Covid-19 в Москве
  • Путин и Байден решили вернуть послов и совместно проработать вопрос кибератакПутин и Байден решили вернуть послов и совместно проработать вопрос кибератак
  • Запуск «бесковидных» ресторанов. Ялту закрыли из-за наводнения. Главное 18 июняЗапуск «бесковидных» ресторанов. Ялту закрыли из-за наводнения. Главное 18 июня
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.