Подписаться
Курс ЦБ на 16.03
91,87
99,97

«Познакомились с парнем в баре — открыли бизнес в Китае». Как продвигаться в Поднебесной

«Познакомились с парнем в баре — открыли бизнес в Китае». Как продвигаться в Поднебесной
Автор фото: Александр Беленький. Иллюстрация: macos.livejournal.com

«Чтобы открыть свой бизнес в Китае, нужен правильный китаец. Нет такого китайца — всё, амба, можешь забыть о китайском рынке. Найти такого можно даже в баре, но проще всего — на выставках».

В 2018 году товарооборот между Россией и Китаем составил $108 млрд, а экспорт российских товаров в Поднебесную впервые за 13 лет превысил импорт.

Николай Глухих, директор digital-агентства Wow, которое уже два года имеет собственное представительство в Пекине, рассказал DK.RU о том, почему бизнесу непременно надо идти в Китай и как это сделать с наименьшими потерями.

«Познакомились с парнем в баре — открыли бизнес в Китае». Как продвигаться в Поднебесной 1

Досье DK.RU

 
Wow ─ ведущее digital-агентство Сибири, специализирующееся на цифровом маркетинге, брендинге, разработке и продвижении сайтов. Головной офис компании расположен в Новосибирске, а в 2017 году агентство открыло офис в Пекине.
Более 60% клиентов агентства ─ федеральные и международные компании, в том числе: авиакомпания «Победа», GoPro, Chery, Обувь России и другие. Wow входит в 30 лучших digital-агентств и 30 лучших дизайн-студий России.
С января 2018 года рекламная группа Deltaplan и новосибирское digital-агентство Wow объединили свои компетенции и начали работу в единой структуре.
 

— Китай в сферу активных интересов российских компаний попал не так давно: когда Крым стал наш и рубль затрясло, бизнес начал искать места, где можно подстелить соломку. Китай — как раз такое место. Мало того, что это громадный рынок: китайцев, по их подсчетам, 1,5 млрд человек — если с каждого взять по доллару, у тебя уже $1,5 млрд в кармане. Так еще юань привязан к доллару, а это довольно устойчивая валюта.

Сегодня Китай интересен всем сферам — от производителей продуктов питания до застройщиков. Но развить свой бизнес в Китае непросто.

Мы работаем с Китаем с 2011 года — тогда к нам впервые обратилась китайская компания с запросом на разработку цифровых активностей для продвижения в России. Это был автопроизводитель Chery. Работали не с головной компанией, а с российским представительством. Это важно: китайцы работают исключительно с китайцами.

Мы столкнулись с этим, когда открыли представительство своего digital-агентства в Пекине. Запустились там в марте 2017-го.

У нас была фантазия, что мы будем работать с китайскими предприятиями, которые пока не присутствуют в России, но хотят выйти на наш рынок. Но в Китае слишком особенно все устроено с точки зрения обычаев делового оборота.

Зато к нам стали приходить российские компании, стремящиеся на восток. Это вполне логично: россиянам приятнее работать с агентством, которое находится в России и которому платишь в рублях. Как эти рубли оказываются уже в юанях в условном Weibo (китайская соцсеть, прим.ред.) — это не их дело.

«Не хотите работать в наших обычаях — идите вон»

Сегодня консалтинговых компаний, которые дают советы о том, как открыть бизнес в Китае, сотни. Потому что просто так прийти и сразу начать работать — вряд ли получится. И дело не только в другом менталитете. Хотя вначале все обращают внимание именно на эту сторону.

Для китайца обмануть лаовая — так называют европейцев — это что-то святое. У китайской  компании могут быть самый лучшие рекомендации: он никогда ни разу не подвел своего китайского контрагента. Но в работе с иностранцами все ломается: строго следить за соблюдением договоренностей никто не будет.

Подделать вашу продукцию — если она стала популярной — тоже обычное дело. Судиться за неправомерное использование торгового знака с небольшой компанией, скорее всего, бесполезно: вместо защиты ваших интересов суд может просто запретить ввозить в страну товар. Мол, не хотите работать по нашим обычаям — идите отсюда. Такие истории были.

Но есть трудности и иного порядка. Они связаны уже не столько с менталитетом, сколько с другими технологиями и бизнес-процессами.

Самый простой пример — развитие дистрибуции в Китае. Наши даже самые крупные компании, которые раньше работали в России, может, еще в Казахстане, Белоруссии, привыкли к определенным объемам производства. В России 144 млн человек — именно на них рассчитаны мощности. И тут компания собралась в Китай, а там на порядок больше население. Допустим, им говорят: да, пожалуйста, заходите в наши сети, ставьте товар на наши полки — вот в таком-то количестве. Чтобы это количество обеспечить, надо увеличить производство, продумать логистику и т. д.

В Китае есть стереотип: все, что произведено российскими продовольственными компаниями, заведомо считается экологически чистым и полезным для здоровья. Потому что методы, которые используют китайцы в сельском хозяйстве… Наверняка в Свердловской области тоже есть гектары земли, загубленной китайскими теплицами. По крайней мере, у нас в Новосибирске этого хватает.

Люди в Китае знают, что в России такие способы выращивания сельхозкультур запрещены. Средний класс в Китае старается покупать российское. А это, между прочим, 110 млн человек — практически вся Россия. Представьте, какие нужны объемы, чтобы выстроить нормальную дистрибуцию на две страны.

Поэтому мы нередко сталкиваемся с такой ситуацией, когда к нам приходят и говорят: мы готовы воспользоваться вашими услугами, чтобы продвигаться в Китае, только решим пару проблем. В итоге это «решение пары проблем» затягивается на пару лет.

«Чтобы продвигать товар, надо вначале создать на него спрос»

Еще одна трудность, с которой то и дело сталкиваются российские компании — отсутствие рынка как такового. В первую очередь это касается продуктов питания.

Сейчас в Китай охотно идут отечественные производители муки. Но о пшеничной муке в Китае мало кто вообще знает — там в ходу рисовая. Поэтому производитель перед тем, как пойти с товаром на полки, должен вначале заняться популяризацией самого продукта. Технологии продвижения тут самые разные. Скажем, вначале строят блинные — кафе, киоски, где пекут блины, и только потом начинают продавать муку.

Один из товаров, который отлично продается в Китае, — мороженое. Из Новосибирска в Урумчи — один из самых ближайших крупных китайских городов — каждый день идут фуры с мороженым. С каждым годом потребление его в Китае растет. Наши смогли создать хороший рынок. Раньше в Китае такого лакомства не было — в вафельных стаканчиках, с шоколадным вкусом. А сейчас целую инфраструктуру выстроили — холодильники, морозильные склады.

Новосибирцы сделали специальную упаковку: половина на русском, половина на китайском. Русские буквы — это как опознавательный знак: экологически чисто. Подтверждают это китайские иероглифы, которыми написан состав — максимум натуральных продуктов.

«Есть у блогеров — есть везде»

Говорят, такой популярностью мороженое обязано Путину. В 2016 году российский президент подарил главе Китя Си Цзиньпину ящик мороженого. Тому подарок понравился. А для китайцев мнение лидеров — это важно: им верят.

— В этом, к слову, особенность продвижения товаров в китайском интернете. Он значительно отличается от нашего. Не только потому, что там отсутствуют Google, Facebook, Instagram — всему этому есть аналоги.

В том, что касается соцсетей, они нас значительно обогнали. Да, у них нет «Одноклассников» и «ВКонтакте», но есть WeChat, который одновременно и мессенджер, и соцсеть, и электронный кошелек. Дневная аудитория WeChat — 1 млрд человек.

Раньше были визитки — сейчас QR-код в WeChat. Причем правила делового этикета перекочевали и сюда. В Азии считается дурным тоном подавать что-то одной рукой. С визитками особенная процедура: ее надо подавать не просто двумя руками, а вручить с поклоном, обязательно развернув текстом к реципиенту. Сегодня так делают с мобильными: чтобы никого не оскорбить, надо его взять двумя руками и подать с поклоном, развернув так, чтобы твой QR-код можно было легко и быстро считать.

Но вот в поисковом продвижении китайцы значительно отстают от нас. То, что в России делали году в 2007-м для продвижения в Яндексе — накопление ссылочной массы, тексты с кучей слов в определенной форме — сейчас у них такой период.

При этом количество рекламных объявлений огромно: вся первая страница поисковой выдачи — это контекстная реклама. Поэтому им очень важна верификация — то, что уже кем-то проверено, опробовано. Верифицированный контент идет в первую очередь от блогеров — их в Китае великое множество. В каждой сфере, вплоть до вырезания по сандалу, — есть какой-то продвинутый чувак, на которого подписаны пусть даже жалкие 1,5 млн таких же любителей. И его мнению верят.

Выстраивать кампанию, особенно с неизвестным товаром, проще всего именно так: найти блогера, который расскажет о нем своим подписчикам. Покупатели вам обеспечены.

Хотя любой вход на рынок — это комплекс мероприятий. Для того же размещения рекламы в поисковике нужно получить специальное разрешение — ICP-лицензию. Еще одна бумага нужна, чтобы захостить свой сайт у местного провайдера. Оставить хост в России или где-то еще за рубежом — плохая идея: все, что идет из-за пределов страны, открывается очень медленно.

Еще один документ потребуется для авторизации записи в Baidu: чтобы поисковик его начал замечать, индексировать и когда-нибудь попасть в выдачу. В России лет 10 лет назад ты платил Яндексу 14 тыс. руб. в год, чтобы зафиксироваться в его каталогах, в Китае сейчас так же. Разве что порядок цен другой: меньше, чем с $15 тыс. в китайский интернет соваться нет смысла. Компаниям, у которых объемы продаж небольшие, покупать рекламу в Китае просто невыгодно.

Но вообще единственный работающий вариант, чтобы открыть свой бизнес в Китае— найти правильного китайца. Нам вот повезло: мы встретили «своего» человека в баре — именно так появился наш офис в Пекине.

Но это, конечно, случайность. Хотя в целом подход верный. Нужен тебе бизнес в Китае, поезжай туда, ходи, смотри, знакомься. В Китае очень развита выставочная культура — поэтому поехать на выставку со своим стендом или даже просто с визитками и буклетами — это очень неплохой вариант. Главное, подавайте их, правильно развернув, и двумя руками.

Как открыть свой бизнес в США и Европе и с чем при это можно столкнуться, читайте на DK.RU. 

Самое читаемое
  • Ежедневно выбывает 20 поездов. У РЖД проблемы с ремонтом локомотивовЕжедневно выбывает 20 поездов. У РЖД проблемы с ремонтом локомотивов
  • Опубликованы предварительные результаты выборов президента РФ в Свердловской областиОпубликованы предварительные результаты выборов президента РФ в Свердловской области
  • «Его цель — изнасиловать компанию. Его изобретательность близка к изуверству»«Его цель — изнасиловать компанию. Его изобретательность близка к изуверству»
  • На Среднем Урале стартовали выборы президента РФ. Озвучены первые данные по явкеНа Среднем Урале стартовали выборы президента РФ. Озвучены первые данные по явке
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.