Подписаться
Курс ЦБ на 17.04
75,55
90,46

«Потеря потерь превращается в опыт»: пять советов о том, как не провалить молодой бизнес

«Потеря потерь превращается в опыт»: пять советов о том, как не провалить молодой бизнес
Иллюстрация: pxhere.com

«Мы хотели только денег — и провалили все, что только могли. Оказалось, что заработать — не цель. Купить машину, квартиру, лофт в Лос-Анджелесе — не цель. В бизнесе целью должен быть сам бизнес».

Начинающие предприниматели часто допускают одинаковые ошибки, в каком бы регионе они ни работали и какую нишу ни выбрали бы для себя. Алексей Загуменнов, управляющий группой компаний «Авира», рассказал RusBase о пяти сформулированных им правилах, соблюдение которых позволит избежать тотального провала на стадии запуска бизнеса.

Перед тем как заняться бизнесом всерьез, я провалил или бросил кучу других начинаний. И очень часто это были самые настоящие факапы. Впрочем, каждый из провалов стал для меня уроком, благодаря которому я смог сформулировать одно из правил своего бизнеса, — пояснил Загуменнов.

1. Переговоры

В 2008 году я и двое моих друзей решили заняться бизнесом. Мы недолго думали и решили заняться разработкой сайтов. Сняли кабинет, поставили компьютер. Павла, самого безработного из нас, посадили за телефон – и отправились на работу.

Клиент не шел. Предприятие простаивало до первого отпуска, до тех пор, пока мы не нашли свободное время и не занялись беглым анализом звонков. Оказалось, прозвон у нас выглядел так: «Здрасьте. Мы тут сайт делаем. Не хотите?», — «Нет, не хотим», — «Ну, до свидания».

Навыков ведения переговоров не было ни у кого. При этом, кажется, никто не представлял себе клиента. Кто он? Зачем ему нужен сайт? Какие у него потребности? Мы хотели только денег — и провалили все, что только могли. Только что стартовавший бизнес оказался никому не нужным, потому что мы сами не понимали, кому он может пригодиться.

Правило №1: учитесь вести переговоры, исходя из потребностей клиента

Чтобы соблюдать это правило, я снова ушел на работу. На этот раз — менеджером по продажам. Хороший переговорщик — это человек, способный найти в своем ассортименте именно то, что будет нужно клиенту и продавать, вызывая только позитивные эмоции. Это правило имеет и несколько дополнений. Не умеешь говорить — не суйся к клиенту. Не знаешь клиента — не начинай говорить.

2. Бумажные договоренности

У нашей первой компании были и клиенты. Наверное, все они были скорее случайными, чем привлеченными. Чтобы выполнить заказы, мы использовали труд наемных дизайнеров и программистов. Однажды дизайнера и программиста нам удалось найти в одном лице. За 10 тысяч рублей он согласился сделать для нас красивый интернет-магазин. Но заявок у него самого было много, времени, как водится, мало, а наш проект оказался чуть сложнее, чем казалось поначалу. Когда пришла пора сдавать работу, он запросил еще больше времени и оплату в двойном объеме. Естественно, он получил отказ.

Я хотел выдать заказчику хотя бы имеющийся результат. Но оказалось, что программист уже зафиксировал на бумаге авторские права на сайт, и использовать его или хотя бы дизайн-проект мы не имели права. При этом наши прошлые договоренности так и остались на словах.

Пришлось раскошеливаться и работать в минус.

Правило №2: любые договоренности, планы и решения фиксируйте на доступном носителе

Для этого подойдут и бумага, и электронное письмо. Главное, чтобы в итоге был материал, на который можно ссылаться. В идеале в любой молодой компании должен быть юрист или специалист с юридическим образованием. Только один этот фактор в моем случае мог бы продлить бизнесу жизнь минимум на месяц. Это правило определяет важное следствие: любая зафиксированная договоренность должна быть исполнена. Это значит, что разрывать договоры в одностороннем порядке уже не получится — себе дороже.

3. Рассеивание внимания

Бизнес по разработке сайтов простаивал, а его потерявшие веру в себя основатели осваивали навыки переговорного мастерства. Произошла расфокусировка внимания, и все мы вдруг начали думать не о том, о чем следовало. Мы хотели прибыли, рентабельности, окупаемости — но не могли заставить себя двигаться по выбранному пути. Вместо этого мы зачем-то выдумывали новые источники дохода. Например, была у нас и подпольная типография для печати визиток, и услуги дизайн-бюро. А однажды кто-то из моих партнеров нашел в интернете концепцию рисунков и надписей на цветах.

Тогда это выглядело это очень круто. К лепесткам крупных бутонов прикрепляется специальная наклейка — и цветы начинают говорить. Например, на каждой розе в букете можно написать: «Чтоб ты провалился!». Очень смешно ведь.

Для провинциальной Перми это казалось перспективной бизнес-идеей. Мы вложили в наклейки 50 тысяч рублей, закупили огромную партию…  А потом в свободное от работы время ходили по цветочным ларькам и, как коммивояжеры, предлагали купить хотя бы парочку, на пробу.

Наверное, не нужно уточнять, с каким треском мы провалились. Пятьдесят тысяч для нас тогда были огромными деньгами.

Правило №3: сконцентрируйтесь на цели

Заработать — не цель. Купить машину/квартиру/лофт в Лос-Анджелесе — не цель. В бизнесе целью должен быть сам бизнес. Укрепиться, пойти в атаку и занимать новые рубежи — если это получается, то и машины, и квартиры, и апартаменты появляются сами. Заниматься несколькими направлениями можно только в том случае, если основной бизнес стал настолько прочно стоять на ногах, что перестал нуждаться в управлении со стороны собственника.

4. Не дождался интереса

Мы начали аферу с сайтами в начале 2008 года. В середине года мы уже почти плюнули на затею. Клиентов находить не получалось, а на рекламу тратиться по глупости не хотели. А уже в 2009 году я случайно наткнулся на статью в экспертном журнале, где говорилось, что прошлый год стал пиковым для разработчиков сайтов.

В то время произошел бум, те разработчики, которые успели закрепиться на рынке, вывели прибыли в пиковый рост и получали заказы только потому, что подняли руку со словами «Свободная касса!». Начинать все заново было уже поздно, пытаться что-то исправить — бесполезно. Это была потеря потерь — и ценный опыт.

Правило №4: анализируй то, это и вообще все

Любому решению должен предшествовать всесторонний анализ. Есть аналитическая база — есть и план стратегического развития. Когда мы запустили «Авиру», распрощавшись с сайтами, я уже понимал, куда нужно идти и как действовать. Прибыли первые полгода вообще не было, но итоги любого рыночного анализа показывали: потенциал развития есть, заказчик будет, рост неизбежен.

Факап 5. Свои люди

Доверять не тем людям и не доверять тем людям — кажется, это классические ошибки предпринимателя. Но чтобы осознать это, мне пришлось прочувствовать утверждение на своем опыте. В 2010 году мы с Алексеем Зыковым и Павлом Махнутиным скинулись по 13 тысяч и открыли компанию. С первых же дней работы у нас получилось найти клиентов, определить векторы развития, распределить зоны ответственности. Встал вопрос о подборе сотрудников.

Инвестиций у нас не было, мы брали на работу хороших людей из числа своих знакомых — без опыта, без навыков, без каких-то серьезных требований. Но хорошим людям тоже хочется быть богатыми, а первый год для компании выдался не самым удачным. Мы как учредители знали, что нужно пережить этот момент и следовать стратегии. Но до сотрудников донести этого не смогли.

В итоге через 6 месяцев нас одновременно покинули ровно 50% специалистов — остались одни учредители.

Правило №5: «хороший человек» — не профессия

Для хорошего бизнеса нужны хорошие сотрудники. Хороший сотрудник — это тот, кто способен выполнять задачи без привлечения новых специалистов и понимать вектор движения компании в целом. А это в свою очередь — задача хорошего руководителя.

Теги: управление персоналом, лайфхаки

Самое читаемое
  • Убытки крупнейших российских авиакомпаний выросли в десятки раз. Кто смог выйти на прибыльУбытки крупнейших российских авиакомпаний выросли в десятки раз. Кто смог выйти на прибыль
  • Сергей Бидонько снова нацелился на ГосдумуСергей Бидонько снова нацелился на Госдуму
  • H&M вернулся в «Гринвич», но намерен отсудить у него деньги за простойH&M вернулся в «Гринвич», но намерен отсудить у него деньги за простой
  • «Мы хотим стабильных отношений». Байден произнес примирительную речь после ввода санкций«Мы хотим стабильных отношений». Байден произнес примирительную речь после ввода санкций
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.