Порог вхождения. Интернет-магазин детских товаров окупится за 10-12 месяцев

Cейчас Кириллу и Ольге Микитась, создателям екатеринбургского интернет-магазина для мам и детей Mon Bebe, по 24 года. Решение развивать бизнес «мамской тематики» (так определяет позиционирование Mon BeBe Ольга) было во многом продиктовано тем, что у молодой пары большая семья: «много братьев, сестер и маленьких племянников», так что стартаперы своими глазами видели, в каких товарах нуждаются новорожденные и их мамы.

Первой товарной группой Mon BeBe стали эрго-рюкзаки и слинги — переноски для младенцев, в которых те пребывают в естественной физиологичной позе. Слинги знакомы российским мамам уже лет двенадцать, но до сих пор этот товар не стал массовым, — большинство и сейчас, по словам Ольги, предпочитает традиционные коляски и рюкзаки-кенгуру. В 2011 г. в Москве стала отчетливой очередная волна слингоношения — стали набирать популярность эрго-рюкзаки, более удобные по сравнению с предшествующим поколением (кенгуру). А в Екатеринбурге, как вспоминают создатели Mon BeBe, «было всего 2-3 интернет-магазина, в которых можно было найти хоть что-то».

Решение торговать более современными эрго-рюкзаками возникло само собой — Кирилл и Ольга знали, где их найти в Москве, а отсутствие конкуренции делало проект вполне жизнеспособным. Офлайновую розничную точку супруги Микитась не рассматривали — для полноценного стартапа нужно было закупить товара на сумму, которая для молодых предпринимателей была чрезмерной, не говоря уже об аренде торговой площади.

Интернет-магазин позволял снизить затраты до минимума — первая партия эрго‑рюкзаков и слингов у московских поставщиков обошлась в 30 тыс. руб. К тому же формат интернет-магазина давал возможность торговать по предзаказам — если приходил заказ на товар, которого у Кирилла и Ольги не было в наличии, можно было быстро купить его у тех же московских поставщиков и доставить клиенту за 5-6 дней. Таким образом, оборачиваемость средств на первом этапе развития Mon BeBe была запредельной — стартовые вложения вернулись за месяц.

Успеху способствовало и то, что сам интернет-магазин обошелся предпринимателям крайне недорого — он был разработан Кириллом, в то время сотрудником студии по разработке сайтов. Разумеется, приходилось задействовать других профессионалов — дизайнеров, программистов, но их услуги не висели на бюджете Mon BeBe неподъемным грузом: Кирилл обращался к своим коллегам по веб-студии, а те выполняли работы в личное время.

К тому моменту стартаперы оканчивали вуз, писали дипломы и сдавали госэкзамены, так что проект развивался ни шатко ни валко. Но в сентябре 2011 г., убедившись в перспективности выбранной бизнес-модели, Кирилл и Ольга вывели интернет-магазин «на проектную мощность»: в дополнение к сайту открыли шоу-рум площадью 14 кв. м, который работал как пункт самовывоза. Делали все вдвоем — сами обрабатывали заказы, были курьерами, продавцами в шоу-руме, грузы со складов транспортных компаний тоже забирали сами на легковой машине.

Поскольку на этапе старт­апа основной объем работ выполнялся самими Ольгой и Кириллом, в их случае сложно оценить минимальную сумму, необходимую для запуска интернет-магазина в этой нише. Но, по оценке предпринимателей, если бы у них на запуск Mon BeBe было 5 млн руб., то вернуть их удалось бы за 10-12 месяцев.

Кликните для увеличения

Бизнес-модель Mon BeBe базируется на семи китах: ассортимент, маркетинг и продвижение, спрос и предложение, региональная стратегия, кадры, технологии и финансирование (подробнее об этом — в разделе Бизнес Wiki).

ИТ-предприниматели в области e-commerce по просьбе «ДК» ознакомились с сайтом Mon BeBe и сделали свое заключение. Большинство опрошенных уверено, что проект имеет перспективы. Не обошлось и без критики, но по делу.

Сергей Егорушкин, директор по маркетингу Активизм.ру:

— Mon BeBe — отличный нишевой проект и кристалльный образ мысли. Ребята молодцы! На их месте я бы тоже не связывался с крупногабаритными товарами, а развивал небольшие маржинальные заказы. Основными точками роста могут стать расширение географии доставки, в идеале с шоу-румами, и расширение ассортимента. Остальное они сделают сами, т. к. видна любовь к товару и покупателям.

 

Дмитрий Пивоваров, директор по развитию E96.RU:

— Рынок детских товаров для e-commerce — уникальный и перспективный. Спрос стабильно высокий, особенно среди молодых родителей. Но, несмотря на это, на нем до сих пор практически нет крупных игроков. Львиную долю в этом сегменте в регионах занимают совсем маленькие компании (чаще всего созданные молодыми мамами), которые служат дополнительным источником доходов для семьи. Зачастую они вообще никогда не выходят на самоокупаемость. Развить такой бизнес удается лишь единицам из сотен проектов.

Mon BeBe — один из наиболее успешных примеров. Им удалось найти свою уникальную нишу, наладить продвижение и выйти уже на серьезный уровень. Теперь перед ними открыты еще большие возможности. Но для этого предстоит решать и более сложные задачи. На этом рынке, к сожалению, пока нет хорошей региональной дистрибуции, мало качественного контента, товар не унифицирован. Многое придется делать самостоятельно с нуля. Но при системном подходе все эти проблемы можно решить. Так что хочется ребятам пожелать сил и удачи.

В целом в долгосрочной перспективе онлайн-торговля детскими товарами может составить до 20% всего рынка детских товаров, хотя сейчас не превышает 5%. Например, мы, в E96.RU, развиваем это направление с 2012 г., и за последний год выручка в этом сегменте выросла в десять раз.

Станислав Беглов, генеральный директор LOGO.RU и NORD24.RU:

— Насколько я могу судить, на данный момент успех проекта Mon BeBe основан не столько на уникальных или даже продвинутых технологиях интернет-торговли, логистики, продвижения и т. д., сколько на отличном понимании потребностей своего покупателя и умелом формировании ассортимента под эти потребности. Другими словами, у ребят покупают не потому, что они удобнее, быстрее и дешевле других, а потому, что это есть только у них.

Нет, я не говорю, что рынок совершенно пустой. Возможно, Mon BeBe не единственные, а лучшие из многих. Но очевидно, что в эту нишу пока просто не вломился никакой «слон», который может себе позволить выкатить сайт за $1 млн, открыть в Екатеринбурге склад и уронить ценник. Возможно, в эту ассортиментную нишу такой «слон» никогда и не вломится. Тогда ребятам везет!

Дмитрий Углов, генеральный директор Da-Mart.ru:

— Проект достаточно обычный, и идея стара как мир. Наверное, каждые десятые молодые родители пытаются организовать такой микробизнес, когда сами начинают покупать товары для детей. А они, как правило, недешевые! Люди ищут, где купить подешевле, натыкаются на поставщиков, которые уже давно работают в розницу и которых очень легко найти, и понимают: ОГО — 40-50% наценки! А давай-ка, я сам буду продавать... Но денег на создание розничной точки нет. Вот и бегут делать интернет-магазин «на коленке» за 10 тыс. руб., толком не регистрируют юрлицо, а продают как частные лица. И пошло-поехало: как правило, если тебе 20-30 лет, то в твоем окружении каждый второй друг или подруга имеет ребенка, — найти первых клиентов очень легко. Организовать доставку по России? Этим тоже не удивить: в помощь «Почта России», DHL и множество транспортных компаний.

И все бы ничего, быстро отбили свои небольшие вложения, опять же — себе дешевле покупали товары. НО! Во-первых, огромное количество таких же магазинов. Есть большие конкуренты, которых даже конкурентами не назовешь — ассортимент и цены просто смешно сравнивать. И вот тут-то и происходит надлом: 9 из 10-ти таких магазинчиков просто-напросто закрываются (однако закрываются, окупив затраты, что не может их не радовать).

Таким образом, в проекте Mon BeBe я ничего нового и особенного не увидел. Радует одно — ребята уж ОЧЕНЬ хотят добиться успеха в этом деле. Большие амбиции, конечно, им помогут. Однако нужно расширять ассортимент, искать новых поставщиков, привлекать финансирование, ну и выстраивать правильный менеджмент и качественный сервис. Успехов!

Юрий Занин, директор по развитию агрегатора предложений фирм и интернет-магазинов ELL.ru:

— Ниша, безусловно, перспективная — траты, связанные с уходом за детьми, детским здоровьем и безопасностью, обычно имеют приоритет в семейном бюджете, и на фоне обеспеченного «сытыми годами» бэбибума ниша будет развиваться, даже если весь рынок пойдет в другую сторону.

Сложно говорить о каких-то ошибках: победителей не судят. У каждого стартапа своя уникальная и неповторимая химия, и если стартап взлетел, то нужно аплодировать стоя и изучать успешный опыт.

Конечно, чувствуется недостаток инвестиций — сайт Mon BeBe сделан «на коленке», пользоваться им не очень удобно. А заявленное ноу-хау, если честно, вызывает улыбку (наличие таких фильтров в каталоге интернет-магазина стало стандартом отрасли еще до создания Mon BeBe, и сейчас технологии параметрического поиска ушли очень далеко вперед — в общем, это не ново). С другой стороны, этот сайт реально работает, реально позволяет людям осуществлять продажи, развивать бизнес.

Фото-инструкции, статьи — очень сильный ход. Видно, что вокруг магазина сложилось комьюнити. Видно, что создатели магазина понимают людей, для которых они работают, и это очень важно на таком сложном рынке, как «мамский».

Считаю, что у проекта есть будущее, — он еще в самом начале развития. Вообще, не так часто сталкиваешься с проектами, которые не просто эксплуатируют готовый спрос, а развивают его, — считаю это одним из залогов успеха бизнеса. Будет интересно посмотреть на Mon BeBe еще через пару лет.

Авторы: Евгений Федоров, Сергей Дружинин

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Интернет-магазин Da-Mart.ru: Секрет — в партнерстве с торговой сетью

Порог вхождения на рынок продовольственного интернет-ритейла, по подсчетам Дмитрия Углова, генерального директора онлайн-магазина Da-Mart.ru, составляет 5 млн руб. Столько потратил он сам и окупил затраты за два года. Бизнес-модель Da-Mart.ru — это сотрудничество с ГК «Кировский», первый и пока единственный в Екатеринбурге альянс традиционного и интернет-ритейла.