Почему бизнесу редко помогают вложения в рекламу? Теория «бутылочного горлышка»

Представьте: водопровод составлен из нескольких видов труб, все они разного диаметра. Насколько хорошо он может работать? Будет ли его пропускная способность равна усредненному диаметру труб? Книга Элияху Голдратта «Цель» говорит, что пропускная способность такой системы труб будет стремиться к пропускной способности самого узкого места. То есть можно не искать трубы пошире, если на одном участке труба шириной 2 см, весь водопровод будет работать именно с такой пропускной способностью. Этот принцип работает и в бизнесе, пишет Habr.com.

Принципы Голдратта объединены в «Теорию ограничений», и она применима почти к любой системе. Например, когда люди идут в поход, совершенно неважно, с какой скоростью могут идти самые выносливые. Все равно группа будет двигаться со скоростью самого медленного ее члена. Голдратт называет такое ограничение «узким местом» системы или «бутылочным горлышком». Но ускорить колонну можно.

Чтобы колонна пошла быстрее, нужно «расширить узкое место» — в примере с походом вытащить из рюкзака «черепахи» все тяжелые предметы, тогда он сможет ускориться. Это одна из главных мыслей книги — только вложения в узкое место дадут кратный рост продуктивности. Как это помогает зарабатывать больше?

Ловушка профессионала

Фотограф, который всегда делал портреты по 3000 рублей, прошел курсы, купил новое оборудование и поднял цену до 4000 рублей. Но не начал зарабатывать намного больше: некоторые клиенты отвалились, некоторым потенциально новым клиентам стоимость в 4000 руб. не по карману. В чем же дело? Он повысил свой профессиональный уровень, a это значит, что может просить за работу больше.

Это и есть ловушка профессионала. Многие люди вкладывают большую часть сил и средств в то, чтобы стать лучше: ходят на курсы, покупают новое оборудование, изучают технологии и методы.
Вначале это действительно дает плоды, но со временем (если говорить о фотографии) техника начинает стоить уже сотни тысяч рублей и становится недоступной, нужно решать, как зарабатывать больше имея то, что уже есть.

И тут дело уже не в том, насколько хороши вспышка и фотоаппарат. Специалист должен быть приятным, вежливо общаться с людьми, шутить и помогать человеку раскрыться для фотосъемки. Именно это может принести рост дохода. То есть, выбирая в очередной раз курсы, нужно выбрать не мастер-класс у гуру фотографии, a несколько семинаров по продажам, где учат общаться с самыми разными людьми.

Почему большинство профессионалов попадает в подобную ловушку? Когда ты потратил годы на парихмахерское искусство, и теперь можешь отличить суперсовременную стрижку от просто современной, то начинаешь стричь исключительно суперсовременно. И профессиональное сообщество не дремлет — все 10 гуру по стрижкам следят за твоей работой. И пускай клиенты этого не ценят, зато коллеги по цеху поставят «лайк». Все профессионалы рано или поздно начинают так хорошо разбираться в своей работе, что их прогресс могут оценить только такие же профессионалы.

Теория ограничений не говорит о том, что нужно перестать делать качественно. Важно искать узкое место системы — тогда в понятие «качество» попадет и пунктуальность, и сроки, и умение общаться.

Теория ограничений в бизнесе

Бизнес — всегда система. Нужно следить не только за тем, насколько качественные услуги он предлагает. Важно то, насколько быстро клиент может дозвониться в компанию, насколько легко и быстро находится нужная информация на сайте, вежливо ли отвечает на вопросы секретарь. Любая мелочь может быть тем самым «узким горлышком», которое стопорит продажи и привлечение новых клиентов.

Люди не могут дозвониться? Заведите дополнительный мобильный номер. Жалуются, что долго искали цены на сайте? Переделайте его, доверив грамотному специалисту. И так далее. Это может увеличить месячную выручку почти наполовину, расширение узкого места влияет на работу всей системы.

Теория ограничений помогает расставить приоритеты и добиться результатов точечными усилиями. Поиск «бутылочного горлышка» часто намного результативнее сотен тысяч рублей, вложенных в рекламу и продвижение.

Теги: лайфхаки, бизнес, личностный рост