"Офис-Комплект"

Как показали результаты маркетингового исследования, проведенного группой “ИНФорм-S”, по объемам продаж торговой мебели Офис-комплект занимает второе место на рынке Екатеринбурга. Средняя годовая покупка на одного клиента вдвое превышает аналогичные показатели большинства конкурентов. Если перевести данный факт с сухого языка статистики на язык более эмоциональный, можно констатировать: клиентам Офис-комплект симпатичен, обратившись сюда однажды, легко стать постоянным клиентом. По словам директора универмага “Спортивный” Дмитрия Григорьевича Домнина, в работе с Офис-комплектом привлекает аккуратность, четкость, пунктуальность и порядочность — от момента проектирования и формирования заказа до поставки, сборки оборудования и решения всех вопросов. Что означает решение всех вопросов клиента? Более подробно об этом мы беседуем с менеджером по продажам торгового оборудования Офис-комплекта Олегом Полукаровым.

— Олег Владимирович, как давно работает ваш салон торгового оборудования? Что он представляет собой сегодня?
— Оборудованием для магазинов и выставочных залов мы профессионально занимаемся почти пять лет. За это время, естественно, сложились и реальные представления о потребностях клиентов, и философия работы, и образ “Офис-комплекта”. Сформировался четко определенный набор характеристик, которыми обязательно обладает любой предлагаемый нами товар, независимо от цены, страны-изготовителя, функциональной принадлежности. Прежде всего это высокое качество, современные материалы, грамотный дизайн. Ну и, разумеется, конкурентные цены.
Причем подобный подход не просто сфера вкуса и компетентности наших специалистов, результат собственных усилий, направленных на постоянное обеспечение широкого ассортимента, наличия запасных элементов, гарантированного сервиса. Это — итог длительной практики, тесного сотрудничества с самыми разными магазинами. При всей банальности постулата “Покупатель всегда прав” бизнес в российском варианте частенько строится не от потребностей покупателя, а от возможностей продавца. Есть знакомый поставщик, предоставляющий к тому же благоприятные условия — и все, люди решают: “Будем торговать!”. Если товар не очень-то необходимый или не совсем качественный, все упования на неподготовленность покупателя да на энергичную “раскрутку”.
Для “Офис-комплекта” формула “Надеяться будем, что как-нибудь сбудем” всегда была чуждой, и не только из моральных соображений. Долго работать с хорошим клиентом можно лишь в одном случае — когда помогаешь ему оптимальным образом решить стоящую перед ним задачу, доходя до самого последнего вопроса, каким бы мелким или, наоборот, вредным он ни казался на первый взгляд. Это процесс трудоемкий и длительный. Четкое формулирование предложений — выезд на место — работа с чертежами заказчика — создание вариантов планировки — их обсуждение — изготовление дизайн-проекта... И только потом — доставка, проверка, монтаж оборудования.
По сути, мы продаем не просто хорошую торговую мебель — мы продаем оптимальные решения для магазинов. С финансовой, технической, пространственной и всех других точек зрения. Оценив это, владельцы магазинов приходят к нам снова и снова. В числе постоянных клиентов — ТОО “Промтовары”, сеть магазинов “Хороший” компании “Арис”, сеть обувных магазинов “Робек”, Окружной универмаг, “Ваш стиль”, продуктовые магазины ТКЦ “Чкаловский”, а также другие торговые предприятия Екатеринбурга, Свердловской, Тюменской, Пермской, Курганской и Челябинской областей.

— Как можно охарактеризовать задачи, за решением которых клиенты приходят в “Офис-комплект”? И торговое оборудование каких конкретно фирм позволяет вам совместными усилиями с этими проблемами справляться?
— Время клиентов, ограничивающихся фразой “Сделайте мне красиво!”, проходит. Бизнес усложняется, конкуренция усиливается, деньги приходится считать все вдумчивей... И степень успеха в покупке торгового оборудования во многом определяется не тем, что магазину удастся найти (рынок сейчас довольно широк), а тем, что и как он будет искать. Изначально неверная цель вряд ли позволит получить положительный результат. И мы, формируя ассортимент, с одной стороны, “пробуем товар на зуб” — он должен быть добротен сам по себе. А с другой — представляем его в реальных условиях реальных уральских магазинов. Думаем о том, насколько данное оборудование будет не просто украшать магазин, а способствовать увеличению товарооборота.
Потребности магазинов, как правило, можно классифицировать по нескольким направлениям. Во-первых, “показать товар лицом” — грамотно, эффектно, а значит, и эффективно. Во-вторых, оптимально использовать торговую площадь, подчас весьма небольшую. В-третьих, обеспечить четкое соответствие уровня оборудования статусу магазина и, значит, уровню покупателей, на которых он рассчитан. В-четвертых, получить возможность развития в едином стиле. Хорошее оборудование покупают, чтобы росла прибыль, а рост прибыли позволяет уже имеющееся оборудование дополнить и совершенствовать. Скажем, сначала козырьки с подсветкой могут восприниматься как излишество, а потом уже рассматриваются как необходимость.
Далее. Миновали времена, когда все выставлялось в одинаковых стеклянных витринах — и обувь, и шляпки, и часы, и игрушки. Переход страны к рынку на многое открыл глаза, в том числе и на существование специального торгового оборудования, специальных аксессуаров для конкретных видов товара. И второй результат экономических перемен — оборудование теперь все чаще не “казенное”, а свое, купленное на кровные деньги. Естественно, возрастают требования и к чисто эксплуатационным характеристикам, и к возможностям удобной разборки и транспортировки в другое помещение.
Переходя к разговору о конкретных фирмах, нельзя сказать, что лучше показать товар можно на оборудовании марки “А”, а экономно использовать пространство позволяет марка “В”. Устанавливая контакты с поставщиками, мы стремимся, чтобы каждый из них в максимально возможной степени отвечал если не всем, то большинству этих требований. Несколько уровней оборудования позволяют без труда найти “золотую середину”, оптимальное соотношение цены и качества, в любой ценовой категории.
На сегодня “Офис-комплект” предлагает оборудование 15 польских производителей, среди которых фирмы Wiko, Wuteh, Gozamet (стеллажи, прилавки, стойки), Mega (витрины), “Bemarc” (стойки, вешала), Antares (манекены) и другие. В числе более дорогого итальянского оборудования — продукция фирм “МЕР” (стеллажи, прилавки), Italvetrine (витрины), Arneg (стеллажи), Arthema group (вешала, бюсты, манекены).
Отдельное направление — стеновые панели английской фирмы Abbotte, применяемые для отделки стен магазина и одновременно являющиеся каркасом для навески полок, консолей, вешал. При их использовании достигается значительная экономия пространства и создаются отличные условия для торговли обувью, одеждой и другими промышленными товарами.
Как представитель, наоборот, предельно демократичной ценовой группы постоянно остается в продаже оборудование отечественной фирмы “Протек” (витрины, прилавки, горки).
Учитывая пожелания клиентов из числа продовольственных магазинов, “Офис-комплект” заключил договора с производителями холодильного оборудования. И с июля мы рады предложить его широкий ассортимент — в основном производства польских и датских фирм. Модели, наиболее популярные по оценке покупателей, как и торговая мебель, будут поставляться прямо со склада в Екатеринбурге, а более дорогие и “экзотичные” — доставляться под заказ.
Стараясь своей работой любого клиента сделать постоянным, “Офис-комплект” наряду со скидкой от 2 до 10% при покупке оборудования на сумму начиная с 10 тыс. руб. предлагает дополнительную скидку в размере 3% для постоянных клиентов. Мы, ценя постоянство, будем и в дальнейшем работать так, чтобы, купив торговое оборудование в “Офис-комплекте”, вы приходили к нам всякий раз, когда ваш магазин или торговая сеть переживает этап роста. В этом росте — интерес обоюдный.