НПП «Лантан-1»: Победы и поражения инновационного бизнеса

Когда бизнес в России подкосила централизованная система госзакупок, «Лантан» переориентировался на иностранных заказчиков.

«Деловой квартал» № 13 (823) от 9 апреля 2012 г., стр. 28-30, «Бизнес в огне»

Группа компаний «Лантан» была создана в 1993 г. научными сотрудниками УрГУ под руководством выпускника кафедры физики магнитных явлений физического факультета Александра Зинина. С распадом Советского Союза ему пришлось отказаться от карьеры ученого и заняться продвижением инновационных технологий на рынок. Знание продукта (магниты и магнитные системы) и коллектив единомышленников, в который вошли коллеги по вузу, позволили найти применение новым разработкам и занять нишу в автомобильной и нефтяной промышленности. Немногим позже возник интерес к теме пожаротушения.

— В середине 1990-х гг. торфяные пожары душили город, — вспоминает Александр Зинин. — В инициативном порядке мы объединили усилия и знания ученых и специалистов пожарной охраны Свердловской области по разработке специальных составов для тушения пожаров такого класса. Со стороны МВД (в те годы пожарные входили в эту структуру) работы возглавил мой давний друг Георгий Пахомов, который к тому моменту защитил кандидатскую диссертацию в области химических наук и был действующим офицером пожарной охраны. Технология была получена и показала свою эффективность при тушении, образно ее можно описать так: синтезированный материал дополняет поверхность воды «усиками», которые «цепляются» за грунт на участке возгорания и препятствуют дальнейшему проникновению в глубину почвы, что позволяет реально экономить ресурсы в 10 раз. Однако высокая стоимость не позволила организовать его массовое применение.

Тем не менее опыт был полезен: у нас возник интерес к теме, и мы начали присматриваться к рынку систем пожаротушения, в первую очередь переносных. Поворотным моментом для нас стала презентация одной из таких систем, которую мы увидели в конце 1990-х гг.: она, с одной стороны, поражала своей эффективностью, с другой — показала, что существующие разработки имеют целый ряд недостатков. С точки зрения бизнеса мы, возможно, нашли не самое веское основание для изменения стратегии компании, но давайте вспомним, во-первых, что это было за время, и, во-вторых, мы все-таки являлись выходцами из науки и мудрости управления постигали только на собственном опыте. Так или иначе, мы решили разработать собственный продукт — переносные системы пожаротушения.

Несколько лет мы занимались исследованиями, пытались заручиться поддержкой вузов — нам казалось это логичным, ведь научная база там. Параллельно искали иные источники финансирования. В 2004 г. попали в программу «СТАРТ» Фонда содействия развития малых форм в научно-технической сфере под руководством Ивана Михайловича Бортника и получили финансовые ресурсы на создание прототипа переносной системы пожаротушения — она получила название «ГИРС 400». Первоначально всю производственную базу мы разместили на Заводе точной механики, но смена собственника скорректировала наши планы. А в конце первого десятилетия 2000-х гг. в Уральском госуниверситете — теперь уже федеральном — пошли нам навстречу. Отношения оформляются в рамках закона: вместе с НПП «Лантан-1» вуз входит (уже есть решение попечительского совета) в состав учредителей малого инновационного предприятия «Технология пожаротушения «ГИРС» и предоставляет площадку для размещения цеха — бывшие механические мастерские вуза. Когда-то это был заброшенный пристрой, куда годами сваливали хлам. Собственными силами мы переоборудовали его, закупили оборудование и наладили производство.

Непосредственный потребитель нашего продукта — это пожарные службы МЧС. Еще на этапе разработки мы привлекли к участию в проекте Главное управление МЧС по Свердловской области. Денег они дать не могли, но обеспечили консалтинг и условия для испытаний. Без участия пожарных офицеров вряд ли мы смогли бы разработать конкурентоспособный продукт. Важно понимать, что 95% воды не участвует в тушении огня, а тратится впустую. Вода на пожаре наносит огромный ущерб сооружениям и личному имуществу граждан. Любое тушение водой может представлять опасность из-за возможности короткого замыкания, поэтому, прежде чем приступить к тушению, команда пожарных обычно вынуждена ждать, когда объект обесточат, а это потеря времени. Все эти нюансы мы учли при разработке.

Нам удалось добиться увеличения скорости доставки воды от устройства до очага возгорания: струя разгоняется до 80 м в секунду и распыляется, причем вода попадает глубоко, резко понижая температуру очага и защищая его от поступления воздуха. Тушение с использованием «ГИРС 400» можно проводить на включенном в электросети оборудовании до 10 000 вольт (и это подтверждается соответствующими сертификационными испытаниями). Один аппарат в состоянии локализовать очаг в однокомнатной квартире или потушить горящий автомобиль, при этом он весит до 25 кг и располагается в виде ранца за плечами огнеборца. Технология, основная часть комплектующих и сборка — это наше: каждый аппарат собирается вручную и проходит тщательную проверку, вплоть до конкретного узла. Закупаем только резервуары под огнетушащую жидкость и дыхательные системы. Система пожаротушения — это боевое оружие, и мы отвечаем не только за ее эффективность, но и за безопасность каждого, кто использует наш продукт.

После сертификации и запуска в серию встала проблема с продвижением на рынке. Регионы с недоверием относились к нашей разработке, и мы прекрасно их понимали, поэтому предлагали сравнить «ГИРС 400» с аналогами, предоставляли бесплатные образцы, иногда целые партии. Надо сказать, что этот простой способ оказался эффективным, и, проведя испытания в том или ином регионе, мы почти всегда получали контракт. Вот пример одной из презентаций: на специальных площадках создавались два одинаковых нагромождения, состоящих из шин грузовых автомобилей (это около 100 кг твердых горючих материалов), и поджигались. Одновременно два офицера приступали к тушению. При использовании «ГИРС 400» огонь удавалось локализовать в течение 11 секунд и затратить около 4,5 л огнетушащей жидкости, при этом пожарный, использовавший другую систему, только приступал к тушению. Конечно, пришлось объездить почти всю страну, но результат не заставил себя ждать: к 2008 г., как и ожидалось, мы заняли 60-70% рынка в России.

Переносная система пожаротушения «ГИРС 400». Фото: Сергей Дружинин

Бизнес подкосила централизованная система госзакупок, после ее введения распределение средств на нужды региональных МЧС полностью перешло федералам. Балом, как водится, правит не новаторство, а политическое влияние. Московское лобби компании-конкурента фактически поставило крест на нашем участии в аукционах, к 2012 г. мы сдали свои позиции до 20% на рынке. Вот модель, которую использовали для снятия нас с тендеров: в аукционную документацию вносится пункт, требующий прохождения дополнительной сертификации, причем об этом пункте знают только заказчик и «поставщик-победитель». Остальные участники оповещаются только тогда, когда провести допсертификацию уже не представляется возможным. Эта схема реально работает, в Москве идет откровенное лоббирование одной структуры.

Обращения в суд не дали результата: мы пытались, но судебные органы стоят на «защите интересов государства», хотя все прекрасно понимают, что защищает суд конкретного чиновника, который готовит документы на аукцион. Правда, надо сказать, один федеральный аукцион мы все же выиграли — мы поставили «ГИРС 400» в Кремль, на вооружение Федеральной службы охраны. Впрочем, это была локальная программа на единоразовую поставку, поэтому на долгосрочный контракт нам снова выйти не удалось. С нескольких аукционов нас снимали, на последний мы решили не заявляться. Пытались пробиться в МЧС с инициативой проведения сравнительных испытаний такого класса оборудования, надеялись, что этот метод позволит нам показать себя — так же, как это было на региональном уровне. Но, очевидно, некоторые чиновники в министерстве не настроены на диалог с нами, более того, такие сравнительные испытания могут обернуться для них большими неприятностями.

Конечно, рынок сбыта не ограничивается только пожарными командами МЧС. Мы поставляем свое оборудование и силовикам, и частным структурам. Но этого недостаточно: производственный цех, рассчитанный на выпуск 1 000 аппаратов в год, производит сейчас только 100-200. Поэтому вполне логичным этапом развития стал поиск зарубежных партнеров.

Нам есть что показать иностранцам, и это не только «ГИРС 400». Еще одна технология, которая сейчас готовится к сертификации, — модульная система пожаротушения. Такая система монтируется в помещениях и работает стационарно: термоэлемент под воздействием высокой температуры разрушается и приводит систему в рабочий режим. Вода попадает к очагу возгорания в виде тумана — в этом уникальность технологии. Всего 3,5 л жидкости позволяет потушить огонь в помещении объемом до 50 куб. м. Другой продукт — система пожаротушения «ГИРС 120», разработанная специально для лесной и сельскохозяйственной отраслей, — может выйти на рынок уже в этом году. Год назад мы презентовали ее губернатору Свердловской области Александру Мишарину и региональному министру промышленности Александру Петрову. Правда, пожароопасный сезон к тому времени уже закончился, и контракт мы не получили. Но если в текущем году вновь придет беда, то руководству Свердловской области есть куда обратиться.

Сегодня у нас есть деловой партнер в Индии, мы ведем поставки в эту страну. Параллельно идет работа в Малайзии, где мы навели мосты. Пытаемся войти и на другие рынки Юго-Восточной Азии. Большие надежды мы связывали с китайскими партнерами, но сотрудничество не удалось: они заинтересованы в бесплатном копировании технологий без учета наших интересов. Кроме того, идет работа по получению Европейского сертификата качества, который позволит начать поставки в Германию и Францию. В перспективе выход на рынок США. Мы не ограничиваем себя и рассматриваем разные варианты взаимодействия с зарубежными партнерами: от поставок оборудования и запчастей до трансфера технологий. Но и Россию не сбрасываем со счетов. За свой рынок надо бороться, и мы готовы продолжать эту борьбу в правовом поле.

НПП «Лантан-1»

1999 г.
год создания

20 человек
штат сотрудников

20 млн руб.
оборот за 2011 г.