Новые горизонты бизнеса - 11.11.1999

Став профессиональными руководителями и реально оценивая ситуацию, большинство бизнесменов признают, что привлечение иностранного опыта могло бы положительно сказаться на их предприятиях. Особо эффективное применение такой опыт находит в компаниях, сталкивающихся в своей деятельностью с такими понятиями, как культурные барьеры, национальный менталитет и стереотипы поведения.

Но отправлять своих сотрудников за границу за получением этого опыта — дело недешевое и хлопотное, а результат будет сосредоточен в конкретном человеке — в том, кто прошел стажировку. Для упеха же любого дела, как известно, необходима целая команда единомышленников. Соответсвенно затраты на подготовку такой команды вырастают как гора. Но если доставлять "гору к Магомету" дорого и проблематично, может, пригласить самого "Магомета" проделать путь к горе?
 Действительно, перенести методы и стиль работы западного бизнеса на невозделанную отечественную почву вместе с их носителем-иностранцем — решение нестандартное и одновременно простое. Сразу оговоримся: речь не идет о топ-менеджерах, ибо приглашение суперпрофессионала целесообразно только для решения задач исключительной важности и требует соответсвующих затрат. Но большинство задач среднего масштаба вполне могут быть решены указанным способом. Вот один из множества примеров, когда всего один иностранный работник стал катализатором развития бизнеса.
Алексей Владимирович — директор по сбыту фабрики по производству ТНП. Часть продукции идет на экспорт, конкретно — в Турцию. Пробные экспортные партии были реализованы с неплохой прибылью, и руководство поставило задачу исследовать соответствующий сегмент турецкого рынка и наладить постоянные контакты с потребителями. Казалось бы, обычная задача для специалиста по сбыту...
Исследование, заказанное маркетинговой компании, показало, что перспективы сбыта очень привлекательны. Был сформирован экспортный отдел, который с незаурядным рвением принялся продвигать товар на далекий рынок. И хотя большинство сотрудников отдела неплохо владели английсим языком и целыми днями звонили и отправляли деловые предложения в турецкие оптовые компании, за два месяца работы был заключен лишь один долгосрочный контракт, сумма которого не покрыла даже затрат на рекламу и телефонные переговоры. Рекламные объявления, которые давал отдел в специализированных турецких СМИ, эффекта не давали, а проконтролировать качество рекламы не представлялось возможным — никто в отделе не знал турецкого языка и особенностей рекламы в этой стране.
Между тем Алексей Владимирович был не из тех людей, кто сдается при первой же неудаче. Он сумел убедить руководство командировать себя в эту загадочную страну. Поездка была достаточно затратной для предприятия, но эффективность ее оказалась под вопросом. Да, Алексей Владимирович более-менее разобрался с особенностями бизнеса за рубежом, но теперь предстояло еще доходчиво объяснить это целому отделу! Причем, если Алексей Владимирович и понял, КАК работают в Турции те или иные подходы, то вот ПОЧЕМУ так происходит, по-прежнему оставалось для него загадкой. Начальство уже начало сомневаться в целесообразности затеи с экспортом, и тут Алексей Владимирович пошел ва-банк:
— А что, — предложил он, — если пригласить самих турков поработать над продвижением нашего товара на их же рынок?
Руководство отнеслось к затее прохладно, но Алексей Владимирович был на хорошем счету, и ему дали последний шанс, тем более что затраты в данной ситуации был эквивалентны затратам на прием дополнительного российского сотрудника. Результат не заставил себя долго ждать. При помощи одной общественной организации был найден кандидат с подходящим опытом и образованием, за месяц были оформлены необходимые документы, и "чудо" свершилось. Молодой специалист-иностранец быстро разобрался в ситуации, так как еще до приезда был проинформирован о проблемах компании и подготовился соответствующим образом. Уже через месяц работы он заключил со своими соотечественниками от лица фабрики несколько выгодных контрактов. Следующий месяц ушел на разъяснение и демонстрацию сотрудникам отдела особенностей составления деловых предложений и ведения переговоров в Турции, специфики рынка, потребительского поведения и т.д. Кроме того, Мурат (так звали стажера) здорово помог с переводом сопроводительных документов на турецкий язык и составлением рекламных текстов, поскольку неплохо владел русским (знание русского было одним из условий отбора кандидатов). Идеи, которые сотрудники фабрики почерпнули из общения с ним, нашли применение и в соседнем отделе, который отвечает за местный рынок. Последний же месяц стажировки уже весь благодарный отдел просвещал стажера на предмет "особенностей национального бизнеса". Причем такой обмен опытом существенно изменил и стиль работы самого отдела:
— Почему русские все время опаздывают на работу? — спросил как-то Мурат за чашкой чая в перерыве.
— А зачем приходить раньше, если другие опаздывают! — хором ответили все присутствующие... и удивленно переглянулись.
Теперь редкого опоздавшего встречают осуждающие взгляды коллег — ведь он отнимает их время.
Скромный турецкий парень настолько влился в коллектив, что провожать его приехал весь отдел. Мурат подарил каждому по сувениру, пригласил всех в гости и уехал.
Но история на этом не закончилась. Когда на предприятии созрело решение об открытии постоянного торгового представительства в Турции, возглавить его было предложено именно бывшему стажеру.
Данный пример — лишь один из многих, и он достаточно специфичен. Однако существует еще множество примеров привлечения иностранных специалистов практически во всех сферах бизнеса: в маркетинге, рекламе, гостиничном бизнесе, управлении человеческими ресурсами, финансовой сфере и даже в бухучете. Каждый из этих примеров достоин отдельного описания, и мы обязательно продолжим наш рассказ.
В заключение остается лишь добавить, что той некоммерческой организацией, которая безвозмездно помогла нашему герою подобрать стажера и взяла на себя все вопросы, связанные с его приездом и оформлением, была Ассоциация AIESEC.

Представительство AIESEC
в Екатеринбурге:
тел. 74-95-52.
E-mail: aiesec@rosincom.ru