Моя прекрасная копия

Фрагменты исследования екатеринбургского рынка копировальной техники

Маркетинговое исследование «Екатеринбургский рынок копировальной техники» проведено НИГ «ИНФорм-S» по заказу компании «Хард Трэйд». Первичная информация собрана в ходе опроса, проводившегося на предприятиях Екатеринбурга в марте-апреле этого года. Всего было опрошено 498 служащих, ответственных за закупку и (или) эксплуатацию копировальной техники в своих организациях. Учитывая чисто коммерческий характер исследования, а также печальный опыт прошлых публикаций, который показывает, что любой «рейтинг» кого-нибудь да обидит, в статье представлены лишь отдельные выдержки из исследования. Впрочем, результатами опроса пользователей копировальной техники мы решили не ограничиваться и за несколько дней до выхода этого номера «ДК» дополнительно провели небольшой опрос экспертов — специалистов в области поставок копировальной техники, результаты которого представлены в конце статьи. Надеемся, что наша информация будет вам интересна.

С глубокой благодарностью к нашему заказчику — «Хард Трэйд», нашим экспертам и, конечно, к читателям «ДК».

НИГ «ИНФорм-S»

Кто копирует, сколько копирует

На первый взгляд, рынок копировальной техники кажется не особенно емким. По крайней мере, ряды копиров в глаза не бросаются. Так, один-два аппарата в огранизации. Пока не начнете считать. На период опроса были оснащены копировальной техникой 58,4% организаций, которые по формальным критериям могут рассматриваться как ее потенциальные пользователи. Учитывая, что к достаточно большому числу екатеринбургских предприятий следует прибавить еще и отдельно расположенные подразделения, филиалы и точки стационарной розничной торговли, цифра получается весьма внушительной. Тем более что среди тех, кто использует копировальную технику, только 73,2% имеют в эксплуатации один копировальный аппарат, 14,8% — два, а остальные — три и более аппаратов. Почти 2% организаций поддерживают в эксплуатации более 5 копировальных аппаратов, причем рекорд по выборке установил один из банков, имеющий только в рабочем состоянии 24 копира. Впрочем, это лишь выборка — должны быть пользователи и посерьезнее...

Наиболее оснащенными копировальной техникой оказываются отнюдь не богатые коммерсанты, а вовсе даже не богаты бюджетники: уровень оснащенности учреждений здравоохранения, образования и органов госуправления (госслужбы) составляет свыше двух аппаратов на одну организацию-пользователя. Второе по оснащенности место занимают столь же бедные производственные предприятия — почти полтора аппарата на пользователя. В расчете на среднего коммерсанта, оснащенного копировальной техникой, приходится чуть больше одного копировального аппарата.

Распределение пользователей по среднему дневному объему копировальных работ выглядит следующим образом:

— до 10 копий в день 15,8%

— 11-50 копий в день 46,5%

— 51-100 копий в день 16,5%

— более 100 копий в день 19,2%.

Около 2% пользователей затрудняются оценить свой объем копировальных работ.

В свете представленной статистики становится понятно, почему многие поставщики копировальной техники сегодня рассматривают поставку расходных материалов как куда более перспективное направление, чем поставку самой техники. По крайней мере, среднее потребление расходных материалов оказывается довольно значительным даже в период посткризисной экономики — более одной замены расходных материалов в месяц в расчете на среднестатистический копир. Еще более перспективным кажется рынок работ по ремонту и обслуживанию копировальной техники, текущий спрос на которые только в пределах Екатеринбурга измеряется тысячами работ в месяц.

Марки на своем месте

На рис.1 представлен состав екатеринбургского парка копировальной техники по годам выпуска аппаратов. Данные о доле парка, приходящейся на аппараты последних лет производства отражают динамику текущего спроса: в 1997 году спрос на копировальную технику со стороны екатеринбургских предприятий вырос почти в полтора раза. В то же время, в 1998 году отмечается его почти двукратное сокращение, причем не только вследствие экономического кризиса. Сказывается и определенное насыщение рынка, и снижение закупок копировальной техники государственными предприятиями, вклад которых, как уже отмечалось, имел в предыдущие годы едва ли не решающее значение. Можно предположить, что к числу сдерживающих факторов относится и развитие сетей копировальных центров: даже среди предприятий, оснащенных копировальной техникой, к их услугам с различной периодичностью прибегают 17,5%.

На рис.2 представлен состав екатеринбургского парка копировальной техники в разрезе марок. Следует отметить, что для многих марок доля парка не является вполне адекватным показателем их рыночных позиций, поскольку, помимо особенностей маркетинга, играет роль и время выхода на рынок. К примеру, сложно по этому показателю сравнивать позиции Toshiba и Xerox, время присутствия которых на российском рынке различается едва ли не в 5 раз.

Данные о продажах копировальной техники в 1998 году не подтверждают предположение, что ухудшение экономической ситуации приведет к резкому смещению спроса в пользу марок, изготовители которых ориентируются преимущественно на недорогие модели низкой производительности. Рост спроса на низкопроизводительную технику безусловно отмечается, но вызванное этим изменение долей рынка марок скорее всего не превысит 5%. Хотя такие марки как Canon и Sharp, занимают лидирующее положение в сегменте малых копиров, аппараты этого класса представлены в производственной программе большинства компаний, выпускающих копировальную технику. Учитывая, что их дилеры, работающие на местном рынке, в своем большинстве имеют достаточно широкий круг постоянной клиентуры, можно предположить, что часть покупателей будет по-прежнему приобретать копиры у своего старого поставщика. Поэтому изменение спроса в пользу копиров низкой производительности не должно привести к значительному перераспределению рынка между марками. Практика во многом подтверждает эту точку зрения. В последние месяцы отмечается рост спроса на аппараты производительностью до 10 коп./мин. практически всех марок, включая Xerox, для которого этот сегмент никогда не имел приоритетного значения.

Статистика вообще не подтверждает миф о «мыльнице-победительнице». Копировальные аппараты формата А4 и фолио составляют в парке только 57,4% (если ориентироваться на производительность, то доля парка аппаратов со скоростью копирования менее 10 копий в минуту составляет лишь немногим более 40%). Даже учитывая, что недорогие копиры имеют меньший ресурс и быстрее выходят из строя (значит, продаются несколько больше, чем их доля в сложившемся за много лет парке копировальной техники), это сравнительно немного, особенно если вспомнить, что основной потребитель высокопроизводительной техники последние пару лет просто на ладан дышит. Но все равно покупает: каждый десятый копир в Екатеринбурге обладает достаточно высокой производительностью — от 20 копий в минуту.

Судя по всему, в 1999 году в составе парка существенных изменений не произойдет — доли рынка марок по уровню 1998 года практически не отличаются от их долей в сложившемся за последние годы парке копировальной техники. Можно ожидать, что останутся неизменными и позиции двух марок-лидеров: Canon будет лидировать по числу проданных единиц техники, а Xerox — по обороту и, по мнению ряда специалистов, по числу копий, отпечатанных на аппаратах этой марки. Причем любое улучшение экономической ситуации будет работать в пользу Xerox: во-первых, рост бизнеса будет способствовать росту спроса на аппараты высокой производительности, во-вторых, слишком сильна репутация — почти половина респондентов рассматривает эту марку как одну из самых распространенных и предпочтительных. А пока каждый плотно сидит в своей нише, и «соотношение сил» выглядит следующим образом: в классе аппаратов производительностью менее 10 копий безусловно лидирует Canon, в классе аппаратов производительностью 20 и более копий в минуту лидирует Xerox (доля находящихся в эксплуатации аппаратов этого класса составляет: Canon — 20%, Xerox — 33,3%). Причем чем «круче» копир, тем вероятнее, что он окажется под маркой Xerox. Нельзя сбрасывать со счетов и значение трех других марок, входящих сегодня в пятерку лидеров, — Sharp, Minolta и Toshiba, каждая из которых занимает в своем сегменте более десяти процентов и подходит к этому рубежу в расчете на весь местный рынок копировальной техники.

Пользователи копировальной техники достаточно лояльны «своим» маркам: для таких марок, как Xerox, Canon, Sharp, уровень эксклюзивности (доля тех, кто использует технику только этой марки в общем числе ее пользователей) колеблется от 62,5% до 86%. Говоря о позициях марок, нельзя не заметить, что их выбор часто определяется не столько объективными критериями, сколько прошлым опытом, наличием свободных средств и просто эмоциональными оценками «покруче-попроще». Надежные ориентиры на отечественном рынке копировальной техники найти трудно. Даже такой показатель, как цена копии, не всегда позволяет объективно сопоставить характеристики двух аппаратов. Причина в том, что при его расчете обычно учитывают только стоимость расходных материалов и амортизацию самого аппарата. В то же время, значительная часть затрат приходится на ремонт и обслуживание, причем данных о нормах и тем более о суммарных затратах на эти работы за весь период эксплуатации аппаратов различных марок сегодня просто нет. Можно, наверное, сравнивать заводские показатели, но сомнительно, чтобы они учитывали такие объективные факторы, как «желтизна» сборки, использование нефирменных расходных материалов, ремонт и обслуживание силами вахтера… А для нашего рынка это реальность.

Поставщики и перспективы

Как уже говорилось, во избежание недоразумений, сведения о долях рынка фирм-поставщиков копировальной техники мы решили в этой статье не давать. Их круг давно сложился и хорошо известен. По крайней мере, пятерка лидеров была очевидна с самого начала: АСМ-электроника, Хард Трэйд, ЭОС, Индукция и Оргтехника* (порядок перечисления произвольный). На рынке расходных материалов дружный коллектив лидеров пополняет Трилайн, а на рынке ремонта — Иван-Мастер. Различия только в концентрации рынка. Если в отношении поставок копировальной техники лидер превосходит ближайшего конкурента практически вчетверо, то на рынке услуг по ремонту и обслуживанию техники разница сокращается до 2,5 раза, а по поставке расходных материалов позиции трех крупнейших фирм различаются лишь в пределах погрешности (менее 4%).

Около трети рынка как ремонта и обслуживания, так и поставки расходных материалов занимают малоизвестные и, в своем большинстве, неспециализированные фирмы, доля рынка каждой из которых составляет менее 1%. В то же время в отношении покупки копировальной техники пользователи достаточно лояльны поставщикам: только 15% из них на протяжении последних трех лет покупали технику в различных фирмах. Причем почти в трети случаев между двумя закупками техники у одного и того же поставщика проходит более 2 лет. Объяснить это низкой информированностью пользователей явно нельзя: почти половина респондентов утверждают, что хорошо знакомы с предложением двух и более фирм. Результаты исследования позволяют говорить о том, что пользователи копировальной техники часто ориентируются не столько на марку, сколько на конкретного поставщика. На это указывает и тесная связь таких показателей, как занимаемые доли рынка и уровни известности фирм, ряд зависимостей, которые отражают сложившиеся на протяжении последних лет принципы работы той или иной фирмы. Если сегментировать рынок по видам деятельности потенциальных покупателей копировальной техники или по масштабам их бизнеса, можно заметить, что позиции различных поставщиков в каждом конкретном сегменте заметно различаются, что далеко не всегда однозначно определяется особенностями их ассортимента.

Подготавливая эту статью, мы провели небольшой опрос экспертов, предложив им высказать свое мнение об ожидаемом изменении спроса и валютных цен на копировальную технику. Оценки экспертов обобщались с учетом специальных весовых коэффициентов. Чем больше марок и техники различных классов представлены в ассортименте фирмы-эксперта, чем больше занимаемая фирмой доля рынка, тем больше весовой коэффициент и, соответственно, больше вклад эксперта в обобщенную оценку. Нашими экспертами стали специалисты следующих предприятий: «ХАРД ТРЭЙД», «АСМ-Электроника», «Таймер», «ВЦ-7», Ассоциация «Компьютеры в медицине», «Алстер», «ФОРТ ДИАЛОГ — Екатеринбург», «ПОТОК/Сервис», «Ergodata», «ЭОС», «Компьютерные Системы Плюс», «Система АСП», «Урал-Бюро ЕСМ», «Урал-МИНОЛЬТА», «Теко Урал».

По оценкам экспертов, уровень спроса на копировальную технику в первом квартале этого года составил 72% уровня сопоставимого периода прошлого года. Если ориентироваться только на лидеров рынка, их оценки лежат в диапазоне от 50% до 75%. Судя по всему, потребуется более года, чтобы спрос восстановился. Прогнозируемый уровень спроса в первом квартале 2000 года составляет 91,4% сопоставимого периода 1998 года (оценки лидеров изменяются в пределах от 75% до 110%).

Эксперты ожидают снижение валютных цен. В соответствии с обобщенной оценкой, через год цены составят 89,7% сегодняшнего уровня. В этом вопросе мнения экспертов практически совпадают: оценки большинства из них лежат в диапазоне от 85% до 95%.

Оценка экспертами перспектив изменения спроса на различные классы оборудования за годовой период составляет:

— производительность менее 10 коп./мин.,

(формат копии А4) рост на 21,7%

— производительность 10-15 коп./мин.,

(формат копии А4) рост на 7,4%

— производительность 15-19 коп./мин.

(формат копии А3) рост на 25,9%

— производительность 20-30 коп./мин. рост на 29,5%.

Рынок копировальной техники представляется достаточно сложившимся и, несмотря на почти полную ориентацию на импорт, вполне стабильным. Даже после «экономического чуда» прошлого года большинство крупных поставщиков сохранили свои позиции. Изменения на рынке поставок копировальной техники будут, скорее всего, связаны с постепенным сближением цен аппаратов различных марок. Во-первых, эта тенденция уже наблюдается сегодня как следствие не очень благоприятной экономической ситуации. Во-вторых, значительная часть копиров выпускается в рамках ОЕМ-соглашений, предусматривающих в том числе и координацию цен. Для нас такие чудеса западного миролюбия пока что неведомы, но это уже вопрос времени…Тенденция сближения цен существует и на рынке расходных материалов: разница между фирменными и нефирменными материалами сокращается. Как уже отмечалось, рынок расходных материалов оказывается сегодня наиболее привлекательным. Впрочем, и в отношении поставки самой техники прогнозы специалистов кажутся достаточно оптимистичными.