Подписаться
Курс ЦБ на 14.08
73,60
87,03

«Кризис стимулирует инвесторов к эффективным решениям». Глеб Гоглев, компания «Юнилэнд»

Глава дистрибьюторской компании «Юнилэнд» Глеб Гоглев считает, что в кризис выживает тот, кто быстрее переходит от слов к делу. Обстоятельства предлагают бизнесу решения, неочевидные в сытые времена.

Компанию «Юнилэнд» в январе 2012 г. возглавил Глеб Гоглев, работавший в 2001‑2006 гг. начальником казначейства в концерне «Калина», а в 2006‑2011 г. — в ГК «Дикси» (последняя должность — вице‑президент по финансам). По словам г‑на Гоглева, работу дистрибьюторов в сегменте FMСG определяют два тренда: компании уменьшают свою роль в цепочке продажи товаров конечному потребителю и становятся в большей степени логистическими провайдерами, а крупные торговые сети тем временем заключают прямые контракты с производителями, минуя дистрибьюторское звено. По мнению Глеба Гоглева, увеличить объемы продаж можно за счет перераспределения рыночных долей, — в последние годы многие операторы ушли из дистрибьюторского бизнеса, уступив конкурентам.

Какие задачи поставил вам собственник как новому управляющему?

— В то время «Юнилэнд» работал с убытками. Чтобы ­создать платформу для развития компании и роста рентабельности, компанию пришлось реструктуризировать, заново отстроить бизнес‑процессы, сделать системной операционную работу. Мы улучшали качество именно логистических услуг. Потенциал дальнейшего роста непосредственно связан с этим направлением деятельности, предполагающим более высокий уровень IT-технологий, формализации и регламентации техпроцессов.

Вы начали с сокращения затрат?

— Да, но не ограничились этим. Столкнулись с тем, что рыночная доля дистрибьюторских компаний падает, и, судя по всему, в ближайшее время ситуация не изменится. Тогда мы обратили внимание на качество техпроцессов. Ведь задачу можно решить разными способами. Например, раньше «Юнилэнд» держал в Нижнем Тагиле складскую площадку на 4 тыс. кв. м и хранил там большие объемы товара. Теперь, с учетом небольшого транспортного плеча между Екатеринбургом и Нижним Тагилом, мы перевели обработку заказов на схему кросс‑докинга, при которой доставка товара на склад и его отгрузка согласованы по времени. Получается, что в Екатеринбурге мы комплектуем большегрузные машины по заявкам клиентов из Тагила и отправляем на местный склад, откуда привлеченные перевозчики доставляют грузы адресатам. Остатков практически нет, площадь склада — всего 200 кв. м, затраты минимальные.

А главное, оптимизировав техпроцессы, мы не только сократили затраты, но и увеличили маржинальную доходность компании, поскольку наши партнеры‑производители за качественный сервис платят больше.

Кризис помогает находить оптимальные решения?

— Я не могу сказать, что мы сокращаем затраты только в кризисные времена. Это ежедневная кропотливая работа. Все затраты — прямые или косвенные — должны приносить компании добавленную стоимость. Но кризисные явления, безусловно, стимулируют инвесторов (акционеров) и менеджмент компаний принимать эффективные решения. Порой неординарные.

Что сейчас происходит с дистрибуцией в целом?

— Доходность бизнеса падает. Складывается парадоксальная ситуация, когда производители предлагают дистрибь­юторским компаниям работать по ценовой модели логистического провайдера, предполагающей меньшую доходность, но хотят возложить на него функции и обязательства дистрибьютора, у которого себестоимость работ выше. По этой и другим объективным причинам рынок уплотняется — более слабые игроки выбывают. Поэтому крупнейшие производители предлагают другим дистрибьюторам поработать с ними. Так в нашем портфеле появляются новые контракты.

Например, какие?

— За последний год добавилось три больших денежноемких контракта — с компаниями «Бондюэль» и «Макеевъ», а также с «Нэфис‑Косметик» (Казань). Прежний дистрибь­ютор «Бондюэль» фактически стал банкротом, «Макеевъ» изменил свою торговую политику и решил привлечь к совместной работе еще одного партнера, а «Нэфис‑Косметик» по некоторым причинам отказался от прежнего партнера. Выбор пал на «Юнилэнд».

Как складываются отношения с производителями — они сами вас находят или вы их?

— Есть интересные контракты, помня о которых мы стараемся поддерживать связи с производителями. Иногда при форс‑мажорных обстоятельствах они сами начинают искать новых партнеров.

А кто ушел с рынка в последние год‑два?

— Из крупных игроков — R‑Modul. Причины мне неизвестны. Другие фирмы, свернувшие бизнес, не на слуху — обычно это локальные компании, ориентированные на конкретные договоры. Многие производители, прежде всего транснациональные корпорации, хотят, чтобы все внимание дистрибьютора было приковано к их контракту. Это возможно, если компания небольшая и 70‑80% объемов ей обеспечивает один контракт. Но такой бизнес не диверсифицирован, неустойчив, и даже небольшие проблемы могут оказаться фатальными. С их уходом производителям приходится пересматривать свою торговую и маркетинговую политику — они вынуждены обращаться к игрокам более высокого уровня. Заказчики понимают, что в кризисные времена малым фирмам труднее справиться с негативными моментами. Выживают компании, обладающие большими ресурсами.

Два года назад «Юнилэнд» собирался открыть розничную сеть — торговлю парфюмерией. Есть такой проект?

— Есть, но он рассчитан на дальнюю перспективу, сейчас мы развиваем логистические услуги и интернет‑магазин. С логистикой все понятно — это сфера, в которой компания нарабатывает компетенции с 1995 г. А направление, связанное с интернет‑магазином, мы считаем перспективным — оно не требует таких серьезных инвестиций как стационарная торговля и способно многократно увеличить прибыль. За два года продажи нашего интернет‑магазина выросли больше чем в 1,5 раза. Но это пока не тот показатель — объем продаж можно вывести на качественно иной уровень. Понятно, что мы предлагаем не все 12 тыс. SKU, которые есть в нашем дистрибьюторском ассортименте. Портфель предложения должен быть сбалансированным. Чтобы заинтересовать покупателя, маркетологи выделили локомотивные позиции, наиболее востребованные рынком. И получилось, что существенная доля — это направление, связанное с детством: питание, подгузники, товары для мам. Плюс сопутствующие товары — косметика, средства по уходу за кожей, порошки, корм для животных и т. д.

Вы собираетесь развивать бизнес на севере или за пределами Уральского региона?

— В 2013‑2014 гг. мы запрограммированы на развитие в пределах УрФО. Прежде чем расширять бизнес за счет новых территорий, нужно понять, как быстро перераспределится рынок между дистрибьюторами, насколько серьезным будет этот передел, и к чему он приведет. Сейчас этого никто не сможет объективно сказать. Поэтому выход в другие регионы мы оставляем на послезавтра.

Самое читаемое
  • Ипотека без переплаты по процентам. Что предлагают застройщики РоссииИпотека без переплаты по процентам. Что предлагают застройщики России
    27 951
  • Власти Екатеринбурга откажутся от крупных девелоперских проектов на окраинах городаВласти Екатеринбурга откажутся от крупных девелоперских проектов на окраинах города
    33 097
  • В Екатеринбурге запустили платформу для самозанятых на основе такси-агрегатораВ Екатеринбурге запустили платформу для самозанятых на основе такси-агрегатора
    29 798
  • «3 дня они стучали, подавали сигнал SOS. Адмиралов потом просто уволили». 20 лет «Курску»«3 дня они стучали, подавали сигнал SOS. Адмиралов потом просто уволили». 20 лет «Курску»
    29 315
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.