Канцтоварищи

ечасто в России представители одного бизнеса, по сути конкуренты, объединяются, чтобы совместно преодолевать свои профессиональные трудности. И кто бы мог предположить, что именно торговля канцтоварами нуждается в собственном профобъединении. Ассоциация поставщиков канцелярских товаров (АПКаТ) — «открытая некоммерческая организация, которая оказывает консалтинговые услуги своим членам, проводит индустриальные выставки, представляет интересы участников рынка в госорганах и т.п.» Вместе с тем многие операторы местного канцелярского рынка относятся к Ассоциации как к бессмысленной неформальной тусовке нескольких заинтересованных лиц и устраивать подобный «клуб по интересам» в Екатеринбурге не собираются. В то же время, судя по откликам на предыдущий обзор рынка канцтоваров в «ДК» (№ 10 от 25 марта 1999 г.), потребность в общении у его участников велика.

Избранные канцелярские эксперты любезно согласились проанализировать состояние рынка и прокомментировать некоторые происходящие на нем процессы. Дабы избежать недоразумений, сразу оговоримся, что наш выбор респондентов был далек от «естественного отбора» по объему продаж (да и кто сегодня рискнет обнародовать эти цифры?). Нас интересовали самые разные продавцы канцтоваров: оптовики различного масштаба, торгующие в розницу, обслуживающие корпоративного клиента, а также диверсифицированные компании, у которых канцелярия — лишь часть бизнеса. Мы намеренно не коснулись фирм, специализирующихся на бумагах, таких как «Регент-Урал», «Комус,» «Берег» и т.д.: бумага — тема, заслуживающая отдельного разговора.

Итак, представляем

участников

Вадим Антоненко, менеджер ООО «Альфа-К». Оптовая фирма, с 1994 г. торгует канцтоварами крупным и мелким оптом в городе, области и близлежащих регионах.

Михаил Васильев, директор торговой компании «Дело-Урал». Фирма специализируется на продаже европейских канцтоваров, имеет сеть из 7 розничных магази-нов в крупных торговых центрах города.

Михаил Елькин, директор ООО «Глобус-С». Фирма торгует офисными канцтоварами в дополнение к офисной мебели. Имеет 2 розничных магазина и оптовый салон.

Степан Коршунов, директор компании «Стилайн». Оптовая канцелярская фирма, работающая преимущественно с корпоративным клиентом. На рынке с 1996 г.

Константин Мезенов, директор ТД «Канцлеръ». Компания на рынке с 1996 г., обслуживает корпоративных клиентов, имеет сеть из 3-х магазинов. В 1999 г. создано ОАО «Канцлеръ» — региональный консигнационный склад московских компаний «АМК-офис» и «Хевит-файл».

Дмитрий Трофимов, директор компании «Горшков-сервис». С 1995 г. компания торгует крупным и мелким оптом в Екатеринбурге и Урало-Сибирском регионе.

Формирование рынка канцелярских товаров в Екатеринбурге и его сегодняшнее состояние.

Михаил Елькин: Мы занялись канцелярским бизнесом еще в 91-м году, в тот момент, когда народ начал открывать для себя заграничную канцелярию: настольные наборы, мокрые шарики… Импорт был исключительно европейским и американским, «Азия» появилась только году в 1994-м. Бизнес «мелочей» привлекал многих, но оказался весьма сложным, прежде всего из-за ассортимента и малой ценности товара. Согласитесь, легче заработать 100 тыс. руб., продав одну импортную кухню, чем 10 тыс. ручек или ластиков. Долгий период этот рынок был «золотой жилой». Кризис внес некоторые изменения: все затянули пояса, снизили торговую наценку. Потом один из крупных операторов решил расшевелить рынок и резко скинул цены. В течение месяцев 4-х все остальные «отдыхали». В результате, в выигрыше остался только клиент, а рынок вскоре вышел на прежнюю наценку. Сейчас она составляет в среднем 30% по городу, и этого вполне хватает, чтобы окупать затраты и развиваться дальше.

Года 4 назад можно было делать наценку и в 200% — рынок был не заполнен. Сегодня здесь нет сверхприбыли, и рынок можно назвать цивилизованным, не беря во внимание некоторые попытки завоевать его за счет демпинга.

Дмитрий Трофимов: В 95-м году, когда мы создавались, рынка как такового не было, да и в 96-97-м еще был полный хаос. Особенно в сезон, когда некоторые сбывали товар по демпинговым ценам. Снижать цены приходилось всем, и в итоге никто не зарабатывал. Однажды мы предприняли попытку переговоров с конкурентами — серьезными мы считаем «Альфа К» и «Польмар» (такие компании, как «Офис-комплект», «Канцлеръ», занимают другой сегмент рынка). С ними мы оговаривали вилку цен. В один момент мы вместе отказались снижать цены, и, в результате, остальные тоже поняли, как надо цивилизованно торговать. И если в прошлом году, после кризиса, когда некоторые сбывали товар, почти никто ничего не заработал, в этом году все стабилизировалось.

Сегодня рынок более-менее однороден и по ценам уже приближается к московскому. При этом методы работы в столице более прогрессивны. У нас, например, «кривая» ситуация в рознице: магазины берут товар либо в кредит, либо на реализацию, поэтому им «выгоднее» сотрудничать с частными предпринимателями. ЧП имеют право давать товар на реализацию, тогда как магазины не имеют права его брать. Хотя и здесь появляются нормальные структуры («Клякса», «Кнопка»), которые покупают канцтовары на условиях полной предоплаты.

Сегодня рынок канцтоваров вполне можно считать сформированным. Среди фирм сложился постоянный контингент операторов — еще кого-то они вряд ли пустят.

Себя мы считаем одними из лидеров по объему продаж и, отчасти, законодателями цен. Поднявшись на школьной канцелярии отечественного производства, в настоящее время мы занимаем около 60-70% городского рынка. Завоевали мы его услугами и ассортиментом: 3000 позиций на складе, без учета повторяющихся. Почти все из 120 магазинов города, где есть канцтовары, работают с нами. Мы стали тесно сотрудничать и с Комитетом по развитию товарного рынка городской администрации. На базе нашего предприятия теперь обучают товароведов, директоров магазинов канцтоваров. Наша цель не просто заработать много денег, а создать непотопляемую, хорошо отлаженную структуру, высокорентабельную в любой сезон.

Степан Коршунов: Начало становления канцелярского рынка в Екатеринбурге я бы отнес к 1992 г. Это рубикон, когда стали появляться новые виды товаров: папки-регистраторы, файловые папки, степлеры и др. Тогда мелкие фирмочки и частные предприниматели чемоданами возили мелочевку из Москвы. Сегодня уже существует определенная инфраструктура. По нашим данным, в городе есть порядка 50 фирм, которые так или иначе занимаются канцелярскими товарами, и множество частных предпринимателей. Мы выделяем несколько заметных операторов рынка, имеющих методу работы, стратегию и достаточное число клиентов. Среди них — «Горшков», «Альфа К», «Польмар», «Офис-комплект», «Канцлеръ», «Глобус-С» и, конечно, «Стилайн». В принципе, ниши уже заняты, но рынок все равно продолжает формироваться. Думаю, что хватит места и для новых участников, и нам успокаиваться рано. Идет настоящая борьба за клиента — и это нормально в развивающемся бизнесе.

Михаил Васильев: На мой взгляд, говорить о рынке канцтоваров как о сформированной структуре пока преждевременно, и это одна из причин, почему у нас пока не может возникнуть профессиональной ассоциации, да и в Москве она благополучно разваливается. Необходимо, чтобы на рынке возникли устойчивые лидеры.

Сейчас «Дело-Урал» стал корпунктом и рекламным агентством московского журнала «Канцелярское дело», и, возможно, единое информационное поле поможет нам взаимодействовать более разумно.

Константин Мезенов: Я считаю, основная проблема нашего рынка — низкая культура потребления канцтоваров, которая решается не объемом продаж, а повышением общей культуры делопроизводства. Низкая платежеспособность населения не позволяет нам пока выбирать степлер под галстук.

Импортзамещение и другие актуальные тенденции на рынке канцтоваров.

Вадим Антоненко: Спрос на отечественную продукцию растет вместе с российским производителем. Значительно увеличился ассортимент школьной канцелярии. Появляются и офисные позиции — поддоны для бумаг сейчас делают даже на Урале. Есть вероятность, что завтра появятся и производители офисных наборов. Возможно, и мы будем в их числе.

Константин Мезенов: Отечественный производитель вытесняет европейского, как более дешевый. Когда продаешь фломастеры за 3 рубля, надо ли объяснять клиенту, чем они хороши? Они стоят 3 рубля: вы делаете вид, что вы платите, а я делаю вид, что я вам продаю хороший товар. А вообще рынок характеризуется тем, что цена часто не пропорциональна потребительским свойствам товара. Можно заплатить за товар низкого качества очень много и наоборот.

Михаил Васильев: К отечественному производителю можно обращаться лишь по отдельным позициям. У потребителей офисной канцелярии спрос на европейские товары не исчезал и не исчезнет. Да, можно отметить начало производства российских офисных принадлежностей с низкой удельной стоимостью — например, лотков для бумаги. Но качественные товары с высокой удельной стоимостью, такие как дорогие ручки, в ближайшие 10-15 лет в России, скорее всего, производиться не будут, хотя бы потому, что у нас нет высоких технологий.

Михаил Елькин: Спрос на качественную импортную продукцию у нашего потребителя, пожалуй, и не снизился — скорее, пропал интерес к последним веяниям канцелярской моды. Раньше на новинки поступали заказы, сейчас их отсутствия на складе никто не замечает. Берут только то, что крайне необходимо и максимально функционально.

Дмитрий Трофимов: Наиболее актуальная тенденция в канцелярском бизнесе Екатеринбурга — обслуживание корпоративного клиента. Год назад проанализировав этот рынок, мы поняли, что он в принципе не занят, хотя и в несколько раз больше городского. Потребность предприятий в расходных принадлежностях велика. Только наша фирма тратит на канцелярию порядка 10 тыс. руб. в месяц. В работе корпоративного отдела есть свои нюансы: ассортимент должен быть максимально широким — не менее 4-х разновидностей каждой позиции в расчете на фирменные цвета предприятия.

Развивая корпоративный отдел, мы отмечаем повышение спроса как раз на качественные европейские товары. В общей доле импорта «азия» теперь занимает у нас 30-40%, остальное — товар из Германии, Италии, Австрии, Швеции, Англии и Америки.Степан Коршунов: Мы имеем почти 3-летний опыт корпоративных продаж, и сегодня они составляют примерно 35-40% от оптового товарооборота. Конечно, партия товара, закупаемая оптом, не соизмерима с единичным заказом предприятия. Но преимущество корпоративного рынка — в его глубине, стабильности и многообразии услуг для клиента.

Раньше мы продавали товар исключительно европейских, американских, японских производителей: были основным поставщиком Pilot, главным продавцом 3М-продукции. Кризис многое изменил — мы стали смотреть в сторону Юго-Восточной Азии и российского производителя. Соотношение отечественного и импортного товара у нас сегодня — 50 на 50, и нам кажется, что это пропорции, продиктованные реальным потребительским спросом.

Особенности товара и его распространения.

Константин Мезенов: Мне известна только моя схема поставки товара. До кризиса: от московских поставщиков «АМК-офис» и «Хевит-файл» (официальных российских представителей Leitz, Centra, Pelikan, Staedler и других немецких производителей) — в сеть магазинов «Канцлеръ». А в феврале 1999 г. появилось ОАО «Канцлеръ» — оптовый консигнационный склад «АМК-офис»и «Хевит-файл», обслуживающий местных дилеров, в т.ч. и ТД «Канцлеръ». Мы принципиально не торгуем отечественной продукцией, продвигаем только товар своих главных поставщиков. Что касается других мировых брэндов — все они в той или иной степени представлены в городе. Но что такое товар с известным именем? Немецкая фирма Herlitz, например, в Германии производит всего 20% продукции, остальное делается и собирается под строгим контролем качества в других странах, где дешевле. Сегодня это свойственно почти всем брэндам, поэтому не имеет значения, где товар произведен и укомплектован — в Корее или Тайване. Если он не обезличен, а имеет конкретную известную марку — это гарантия качества. По большому счету, инновации приходят именно из Юго-Восточной Азии и Японии.

Еще одна мировая тенденция — укрупнение капитала и глобализация производственных процессов. Planmaster объединился с Legо — стал LegoMaster, Leitz вошел в Esselte. Это не означает, что у них теперь изменится ассортимент или качество товара — просто расширится сфера влияния, объемы производства и продаж.

Степан Коршунов: Если говорить обобщенно — все возят канцтовары из одних и тех же мест, в основном, из Москвы и Питера. Есть определенный круг поставщиков — официальных представителей, дилеров, у которых разные цены на товар, зависящие от объемов поставки, долгосрочности деловых отношений с партнерами. Закупать товар у дилеров более выгодно, чем напрямую у европейских производителей. Разница в цене может достигать 10% (взять для примера компанию Herlitz и ее официального дилера — московскую фирму «Хевит-файл»), за счет дилерских скидок московской компании. Особую позицию занимает французская компания Esselte — продает сама, не передавая никому эксклюзивных полномочий, и мы работаем с ней напрямую, когда есть необходимость пополнить ассортимент. По мере возможности стараемся привозить европейские товары разных производителей, в т. ч. и испанских — их товар отличается оригинальностью.

Михаил Васильев: В Испании производство канцелярских принадлежностей очень развито. Эта страна привлекательна экономически. Многие брэнды построили там свои фабрики: Pelikan, Esselte, Henkel. Кроме того, в Испании много достойных национальных

продуктов. Например, мы уже начали напрямую поставлять ручки Inoxcrom. Мы ведем переговоры и с другими производителями: они имеют огромный интерес к России. Поэтому вскоре мы намерены кардинально поменять структуру поставки товара сюда и стать импортерами из Испании через собственную резидентную торговую фирму в Барселоне. Это безусловно выгоднее, чем брать товар «со склада в Моск-ве», где оседает основная прибыль. Будем насыщать екатеринбургский рынок испанскими товарами.

Вадим Антоненко: Мы ориентированы на массового потребителя: в нашем ассортименте 90% российской и азиатской школьной канцелярии и 10% европейского импорта. Дорогая продукция представлена в том количестве, в каком она вообще необходима на рынке, а сегодня это даже меньше 10%.

Товар поступает каждый день, из крупных оптовых фирм Москвы, Питера — география для нас не принципиальна. На выгодных условиях мы готовы сотрудничать с кем угодно: не хотим от кого-то зависеть, привязываться к одному имени и быть чьими-то дилерами. Нам никто не диктует, что надо продвигать, поэтому мы предлагаем то, что действительно необходимо потребителю.

Михаил Елькин: Я считаю, где бы ни закупался товар — это честная игра. Никто никому не мешает «лечь» под какую-нибудь московскую фирму. Нам пока выгодно набирать ассортимент в Москве у разных поставщиков — у кого что дешевле. Бывает, москвичи по некоторым позициям проигрывают, и мы успешно обмениваемся товаром со своими конкурентами в пределах Екатеринбурга.

15 лет назад престижно было иметь чешский карандаш Кoh-i-noor, а ручка Parker была пределом мечтаний любого служащего. Предпочтения меняются.

Вадим Антоненко: Надо сказать, Кoh-i-noor и сейчас пользуется спросом, так как это оптимальное соотношение цены и качества. Но большинству потребителей не важно, какой марки карандаш или дырокол, главное, чтобы он нормально работал.

Дмитрий Трофимов: Мы не наблюдаем у своих клиентов каких-то определенных предпочтений. Вообще, если клиент ориентируется на одну марку — это, скорее, проблема наших продавцов, которые не умеют продвигать товар. Большой разницы между европейскими товарами одной группы нет — пластик везде используется одинаковый. Все дело только в раскрученности марки.

Константин Мезенов: Говорить, какая ручка лучше — Pelikan или Parker, — это не корректно. Какая машина лучше — Мercedеs или BMW? Это просто высококачественные канцтовары, которые могут нравиться или не нравиться по дизайну. Многие у нас считают, что это элитная канцелярия. Нет, это товары, изначально рассчитанные на средний класс, которого у нас нет, так же как и элитных супермоделей ручек, которые выпускаются под заказ. Но это уже и не элитная канцелярия, а произведения искусства. А «Паркер» у нас считается «крутой» ручкой, потому что Глеб Жеглов в фильме «Место встречи изменить нельзя» сказал, что приличный «Паркер» стоит на базаре 100 руб. В советские времена ручка «Паркер» и сигареты «Мальборо» были олицетворением капитализма.

Михаил Васильев: К разряду очень престижных канцелярских принадлежностей можно отнести в основном дорогие ручки — такие как Montegrappa, Montblanc. Parker, на мой взгляд, уже утратил свою уникальность, но остается наиболее известной маркой, т.к первым внедрился на российский (еще советский) рынок.

Канцтовары и культура делопроизводства.

Дмитрий Трофимов: Покупки канцтоваров зачастую никак не планируются: снабженец звонит — вы-шлите мне счет, а что он будет покупать — неизвестно. Деньги появились — надо их срочно истратить, а то завтра начальник не подпишет. В Москве делопроизводство поставлено более серьезно. Насколько мне известно, там банки закупают канцелярию заранее, на тысячи долларов в месяц.

Константин Мезенов: На западе 85% канцелярии покупается планово. Немцы — нормальные люди, и в январе 99-го года они планируют бюджет на январь 2000.

У них есть специальные курсы, как заполнять планеры, ежедневники, потому что в них столько разделов, что нашему руководителю в голову на придет, зачем они. А в импортных блоках, выпущенных для России, нет и половины, потому что нам нужна простая большая записная книжка. К порядку мы не приучены.

У нас есть корпоративные клиенты, которые приобретают канцтовары цивилизованно, по безналичному расчету. А есть и такие, кто предпочитает покупать в магазине. Одни — по причине минимальности заказа, когда не имеет смысла брать со склада. Другие — выписывают в магазине товарные чеки на 1000-2000 руб., но на 80% от этой суммы покупают ребенку краски, портфели и т.д. В чеке написано «канцтовары в ассортименте», значит, можно спокойно отнести его на работу в бухгалтерию. Чтобы этого избежать, продавец должен общаться со своим клиентом, а в магазине он обезличен. Скоро мы будем презентовать нашу клубную карту «Офис-2000», с помощью которой хотим частично решить эту проблему.

Рентабельность екатеринбургских компаний и емкость городского рынка.

Михаил Васильев: Процент рентабельности в бизнесе — плавающая величина. О своей фирме могу сказать, что она рентабельна. Емкость екатеринбургского рынка только интуитивно можно оценить несколькими миллионами долларов в месяц, потому что «серый» и «черный» рынки по-прежнему играют в нем большую роль.

Вадим Антоненко: Маркетинговых исследований у нас никто не проводил, а «на глаз» емкость канцелярского рынка измерить очень сложно. Один из наших поставщиков, основываясь на численности населения, уровне его жизни, оценил весь екатеринбургский рынок примерно в $5-6 млн.

Дмитрий Трофимов: Объемы нашего и московского рынка, конечно, не сопоставимы. Я согласился бы с цифрами $5-6 млн в месяц, но не по Екатеринбургу, а, может, по Уральскому региону.

Константин Мезенов: Раньше розничная наценка составляла в среднем 100%. После кризиса она снизилась до 50%, а в среднем по городу «плавает» от 30 до 100%. Канцелярия — бизнес низкооборотный, но высокорентабельный.

P. S. Обращаем особое внимание на то, что материал не заказан никем из операторов рынка и не оплачен ими. Все мнения, высказанные участниками дискуссии, достаточно субъективны. В полной мере это относится и к называемым ими цифрам.