Выскочка на монопольном рынке: опыт Евгения Крупина, компания «ДВМ»
Первым предпринимателем, получившим статуэтку «Человек года» в номинации «Социальный бизнес», в 2011 г. стал Евгений Крупин. Тогда он только-только выводил на рынок аппараты для детей, больных ДЦП.
DK.RU рассказывает, как развивался бизнес г-на Крупина в течение последующих лет.
История научно-производственного предприятия «Детская восстановительная медицина» («ДВМ») началась в 2011 г. Хотя на самом деле намного раньше: в 1990-е, «как все нормальные люди», Евгений Крупин с товарищами занимались спекуляцией: покупали медицинское оборудование в одном месте, продавали в другом.
«В определенный момент у нас появилось небольшое кустарное производство и возникла мысль, что мы и сами можем что-то производить. Нужно было выбрать тему», — вспоминает он.
Тему выбрали необычную — аппараты для реабилитации детей-инвалидов:
«Эта тематика абсолютно никак не была связана с чем-то личным. Просто оценили: есть иностранные производители, которые делают достаточно понятные, технологичные, хоть дорогие вещи. И есть российские производители, которые делают что-то похожее, но не настолько интересное».
Рынок поначалу показался огромным. Детей-инвалидов, которым необходимы различные опоры, много, причем насколько много, никто не знает.
«Реальной картины по детям-инвалидам у нас нет до сих пор, — говорит Евгений Крупин. — Сколько их рождается ежегодно, сколько заболевает, мы не знаем. Конечно, есть какие-то данные по медицинским учреждениям, по регионам, но общероссийская статистика не ведется».
Предприятий, которые занимались аппаратами для реабилитации детей-инвалидов, на тот момент было четыре (сегодня вместе с «ДВМ» их три). Львиную долю рынка держал кузбасский «Протэкс гарант»: этот центр работает почти двадцать лет, серьезный подход к науке, свой реабилитационный центр. Фактически на «Протэкс гарант» приходилось 80% рынка.
«Когда весь рынок грубо составляет 50 млн руб. в год, и твоя доля 80%, то, наверное, этого на жизнь хватает. Тебя все знают, ты здесь один, все в любом случае придут с заказом к тебе, жить можно, — описывает Евгений Крупин. — И тут появляется такой выскочка, как мы, и начинает этот рынок забирать, более того, формировать его под себя».
Но это сейчас, спустя время, легко говорить об этом . А тогда все было совсем непросто. Интерес-то компания нащупала, а вот рынок по-хорошему не изучила. Да, конкурентов мало, но специфика такая, что шагать приходилось наощупь.
Благословение Путина
Когда с темой определились и начали понемногу раскачиваться, появилось Агентство стратегических инициатив:
«Нам говорят: ребята, рисуйте проекты, все рассмотрим, чем сможем — поможем. Нарисовали мы проект (сейчас на него без слез не взглянешь), подали заявку, начали отвечать на вопросы».
И тут в Екатеринбург приезжает Владимир Путин, презентует проекты АСИ и говорит: «Вот в Свердловской области много хороших проектов, а особенно мне нравится производство оборудования для детей-инвалидов».
«Ну все, жизнь удалась! Папа всей страны поддержал наш проект! — смеется г-н Крупин. — Тут все и закрутилось. Наш первый ИННОПРОМ, наш первый интерактив с Путиным, мы на волне, мы готовы на все!»
На этом подъеме «ДВМ» стала всерьез заниматься производством, закупать станки, готовиться к захвату рынка. Но восторг оказался преждевременным: «В результате от АСИ мы никакой поддержки не получили. Но слово-то произнесено, и уже что-то сделано! Только на получение разрешительной документации мы целый год потратили…»
Тогда и пришло осознание, что рынка сбыта, который казался таким большим и стабильным, нет. Дело в том, что изделия для инвалидов в России, как и в других странах, закупает государство, это одна из мер социальной поддержки. Наше государство было не готово покупать изделия «ДВМ», прежде всего потому, что продукции екатеринбургской компании не было в реестре медицинских изделий, входящих в госзаказ.
На производстве работает 31 человек, всего в компании 49 сотрудников
Спас молодое предприятие бывший свердловский губернатор Эдуард Россель:
«Надо сказать ему огромное спасибо. У нас с ним был полуторачасовой очень приватный разговор. Понятно, что на тот момент у него уже не было реальных рычагов власти, так что разговор был скорее такой — что делать-то? Вроде дело благое и нужное, и огромная потребность есть. Может быть, ну его все нафиг, бросить уже все? А он мне говорит: ну ты что, не мужик что ли? Столько сделано, и ты вот так просто все бросишь? Ты что, слабак?»
Наверное, если б не этот разговор, то и не было бы ничего, думает сейчас Евгений Крупин:
«Это был хороший пинок! Вот реально, человек не помог ни материально, ни даже советом особым, просто дал пинка и сказал: пошел работать! Ну я и пошел».
В этот момент фактически произошел второй день рождения проекта, и пошло серьезное развитие. На данный моменты «ДВМ» работает с 71 субъектом Российской Федерации, осуществляет поставки в Белоруссию, Азербайджан, Молдавию и даже запускает небольшую производственную площадку в Казахстане.
«В 2015 г. мы полностью вышли на самоокупаемость. Только тогда пришло осознание, что из небольшого проекта мы стали реальным бизнесом».
«Впрочем, мы все еще маленькие, — говорит Евгений Крупин и называет впечатляющие цифры роста. — За 2013 год у нас выручка по собственной продукции была порядка 13 млн руб., за 2014 г. — 21 млн руб., за 2015-й — 63 млн руб. Нравится мне такая динамика».
Заказов много: только для Свердловской области сейчас выполняется заказ на 7 млн 800 тыс. руб.
Общая площадь нового помещения составляет 2700 кв. м - пока есть возможность свободного размещения
За три года «ДВМ» стала известной и публичной: вступила в Ассоциацию индустрии детских товаров — это некоммерческая организация, которая серьезно влияет на законотворчество относительно детской индустрии. Сам Евгений Крупин входит в группу развития индустрии технических средств реабилитации для детей-инвалидов при Министерстве промышленности и торговли РФ, возглавляет департамент развития госзакупок. Т.е. общественной деятельностью приходится заниматься много. А без этого никак не обойтись, как и в любом другом социально-ответственном бизнесе.
Большую часть оборота «ДВМ» обеспечивает государство — 90-95%. Случаются и частные обращения, но их немного, да и нет возможности у предприятия выполнять индивидуальные заказы. В России ни у кого такой возможности нет, в отличие от западных стран. Почему так? Потому что за рубежом совсем другая система регистрации изделий, получения на них разрешительных документов, в нашей стране все ограничено изделиями, занесенными в госреестр.
Металлические каркасы красят не здесь: содержать покрасочный цех, когда есть надежные партнеры, нецелесообразно
Евгений Крупин рассказывает, что так как все заказы поступают через аукционы, первую роль чаще всего играет цена, а не качество или реальная потребность:
«Есть регионы, которые хотят конкретно наши изделия, а есть те, кому все равно, им просто для галочки нужно обеспечить детей опорами для сидения и стояния, там главное — это только стоимость. И таких аукционов, к сожалению, сейчас больше. Это как раз то, над чем мы будем работать».
В том, что участников на рынке мало, есть свои нюансы. Когда в аукционе принимают участие всего три игрока, один из которых занимает всего 3-5% рынка, то по сути, все определяется двумя участниками, и договориться тут невозможно.
Швейный цех — единственное подразделение, где не нужен контроль качества. А польза огромная: можно в любое время доработать или изменить мягкие конструкции
«У иностранцев есть интересные разработки, которые можно адаптировать к России. Чем мы и занимались. Брали функционал иностранных изделий стоимостью, предположим, $3-4 тыс., и пытались перенести его на российскую почву, сделать изделия с таким же функционалом, но стоимостью, скажем, 10-15 тыс. руб. Что-то получалось, что-то нет. Сейчас в связи с программами импортозамещения вектор немного поменялся, теперь мы можем идти даже чуть-чуть впереди: брать иностранные разработки за год-полтора до того, как появятся сами изделия, и пытаться воплотить их раньше.
Второе. Мы сейчас в процессе заключения официального договора с Научно-практическим центром детской неврологии. Проблема у докторов очень простая: есть много мыслей, что необходимо для реабилитации, а предприятий, которые могут воплотить эти мысли, нет. Вот мы друг друга нашли, и, я надеюсь, процесс разработки теперь пойдет гораздо быстрее».
При этом, уточняет Евгений Крупин, необходимо учитывать реалии рынка. Доктора хотят, чтобы было красиво, технологично и классно, но если учесть все эти пожелания, то выйдет аппарат ценой 150-200 тыс. руб. Государство за такие деньги его не купит, т.к. на рынке присутствуют изделия того же типа гораздо меньшей функциональности, но дешевле в десять раз. Самое сложное — найти компромисс между ценой на рынке и реальной потребностью реальных семей с детьми.
С помощью этого вертикализатора ребенка можно постепенно переводить из лежачего состояния в сидячее, а потом и в стоячее. Процесс занимает от недели до двух месяцев
В июле изделие представят на выставке на ВДНХ.
Поставщиков качественной фанеры нашли не сразу, но сейчас проблем с качеством не возникает. В отличие от бука — купить хороший бук в России сложно
С самого начала «ДВМ» ориентировалась на отечественные материалы. Например, детский вертикализатор состоит из 211 наименований комплектующих, и все они — российские. Однако, когда доллар вырос до 50 руб., оказалось, что 20% деталей все-таки иностранного производства. Начали разбираться и столкнулись с удивительными вещами:
«Вот, например, мебельные колеса — чего уж проще? Но оказалось, что в России они не производятся вообще, здесь делают только одну детальку к ним — металлическую планочку, а остальное привозят из Китая. Логика такая: планочка же здесь производится, значит можно штамп «сделано в России» поставить. Естественно, все эти вещи стали в несколько раз дороже».
Чтобы не допускать роста конечного изделия, приходится все эти вопросы регулировать, договариваться или брать на себя. Евгений Крупин гордится, что до сих пор у предприятия нет прямых поставок из Китая, да и в целом из-за границы приходит не больше 5% комплектующих. Конечно, некоторое производство пришлось освоить самим. Раньше закупали стопоры для подъемника-вертикализатора у одного из «российских производителей», с ростом доллара цены на них выросли в три раза, теперь стопоры делают самостоятельно. Барашковые винты — аналогично: вместе с партнером организовали производство, цена получилась в три раза ниже, качество не хуже.
Главный станок, форматно-раскроечная машина с ЧПУ, был куплен в конце прошлого года на выигранный грант. На нем режут детали из фанеры
Сегодня на долю «ДВМ» приходится 43-45% рынка. «Не так уж и плохо для 3,5 лет развития», — подытоживает Евгений Крупин.
Стол для реабилитации из бука стоит 110 тыс. руб. Когда немцы увидели его, были в восторге: они делают подобное, но из пластика. Дерево же вызывает совсем другие тактильные ощущения. Но пока «ДВМ» в Европу не идет — на старт продаж пришлось бы потратить 2,5-3 млн руб., а результат непредсказуем.
ФОТО: Игорь Черепанов, DK.RU
Авиаперевозчик Red Wings уходит. Компания проведет ребрендинг и сменит название 
Крупная сеть бытовой техники закрывает магазины в России и ликвидирует бизнес 
Строительство развязки у концерна «Калина» может встать из-за долгов 
Крупнейший бизнес выплатит в мае–июле дивидендов на 2,2 трлн руб. Кому повезет?