Подписаться
Курс ЦБ на 24.08
65,60
72,62
Деловой квартал / Новости / Как за год превратить непопулярную базу отдыха в премиальный загородный отель /...
Как за год превратить непопулярную базу отдыха в премиальный загородный отель / ОПЫТ
Автор фото: Игорь Черепанов. Источник: DK.RU

Как за год превратить непопулярную базу отдыха в премиальный загородный отель / ОПЫТ

Самое читаемое
  • Покупателей не нашлось. В Екатеринбурге закрывают модный ночной клуб Покупателей не нашлось. В Екатеринбурге закрывают модный ночной клуб
  • Любимый повар Рамзана Кадырова открывает в Екатеринбурге ресторан чеченской кухни Любимый повар Рамзана Кадырова открывает в Екатеринбурге ресторан чеченской кухни
  • «В стране огромный политический вакуум. Точку невозврата не прошли, но она не за горами» «В стране огромный политический вакуум. Точку невозврата не прошли, но она не за горами»
  • Сделай себя миллиардером. Семь привычек, которые позволят сколотить состояние Сделай себя миллиардером. Семь привычек, которые позволят сколотить состояние
08:30   28.09.2016

«Хотели попробовать тариф «Все включено», но быстро поняли, что гости его не хотят». Как можно отстроиться от конкурентов, и влияет ли жара на прибыль гостиниц — в интервью на DK.RU.

Аномально жаркое лето-2016 погрузило некоторые рынки в состояние эйфории. Достаточно вспомнить пляж «Огонь» Андрея Фролова, который еще в мае строил осторожные планы по загрузке, а уже в июне не знал, как обслужить чрезмерный поток желающих приобщиться к культурному пляжному отдыху. Такой же приятный шок испытали и владельцы загородных баз отдыха и гостиниц. В их числе загородный отель «Гринвальд», входящий в сеть отелей «ЮСТА».

В апреле 2015 г. Управляющая компания «Отели ЮСТА» взяла в управление загородный объект. До этого она занималась развитием шести городских отелей в Екатеринбурге. Главной задачей на тот момент стало определение концепции развития объекта. Директор «Управляющей компании «Отели ЮСТА» Тамара Клишина рассказала DK.RU, как в короткие сроки превратить непопулярную базу отдыха в преуспевающий загородный клуб-отель премиум-класса, и что вообще происходит в гостиничном бизнесе.

Как за год превратить непопулярную базу отдыха в премиальный загородный отель / ОПЫТ 1

В поисках симбиоза

Первым загородным объектом  в портфеле «Управляющей компании «Отели ЮСТА» стала действующая база отдыха «Солнечный камень» в Верхней Сысерти. «Там была частично развитая инфраструктура, поток гостей был небольшим, — рассказывает Тамара Клишина. — Мы должны были обозначить перечень услуг, организовать продажи, разработать ценовую и рекламную политики. А также приступить к разработке концепции и позиционированию отеля на рынке».

С чего вы начали?

— Прежде всего, нужно было решить вопрос с названием. В воздухе витали две идеи: оставить отелю прежнее имя или присвоить новое — «Гринвальд». С одной стороны, интересно было бы обыграть тему бажовских мест, и имя «Солнечный камень» для этого подходило. Но решающую роль сыграли особенности интерьера и экстерьера. Загородный отель имеет три корпуса, выполненных в стиле европейских сельских домов (баварский стиль, альпийское шале, фахверк). Стилистика корпусов задает общий образ — европейский сельский дом на фоне уральской природы.

Название загородного отеля тоже симбиоз природной темы с европейским оттенком. Гринвальд — в переводе с немецкого языка означает «зеленый лес».

Второе, что мы сделали — провели полный аудит объекта, начиная с сотрудников, заканчивая материально-техническим оснащением. Наметили цели по переоборудованию отеля, сегментированию целевой аудитории, сформировали новую команду, разработали меню. Работа началась в мае 2015 года, гостей тогда было не так много, можно было выстраивать все процессы параллельно с текущей деятельностью отеля.

В-третьих, мы определились с ценовым позиционированием. С самого начала мы решили, что будем работать по верхней границе премиум-сегмента. Провели анализ конкурентов, которые тогда были на рынке, и установили цену чуть выше, чем у остальных. Кроме того, продумали гибкую ценовую политику, в которой учитывались три фактора: сезонность (с мая по сентябрь и в декабре цена выше), дни недели (в выходные дороже, чем в будни) и длительность проживания. Этой политики мы придерживаемся до сих пор.

Как за год превратить непопулярную базу отдыха в премиальный загородный отель / ОПЫТ 2
Интерьеры повлияли на выбор концепции «Гринвальда˜»

Этого достаточно, чтобы отстроиться от более «низкого» сегмента?

— Нет, конечно. Следующим шагом было развитие инфраструктуры и дополнительных услуг. Мы расширили перечень услуг и включили их в стоимость проживания: теннисный корт, волейбольная площадка, велосипеды, барбекю, сауна, бассейн и д.р. Это отличало нас от конкурентов.

Еда входит в стоимость проживания?

— В стандартный тариф входит завтрак по типу шведский стол. Обеды и ужины по желанию гостя могут быть включены в стоимость проживания.

По-моему, ни в одном отеле в Екатеринбурге нет тарифа all inclusive. Или я ошибаюсь?

— На момент запуска отеля его точно не было ни у кого. И мы очень хотели его попробовать. Но быстро поняли, что гости не готовы им пользоваться.

В чем причина? Дорого?

— Тариф «Все включено» действительно удорожает проживание, но нас это не пугало, мы ведь были нацелены на состоятельную аудиторию. Просто гости предпочитают выбирать сами по меню и в удобное для них время. В итоге мы ушли от этого тарифа и дали гостям возможность выбора.

Отель находится в 60 км от Екатеринбурга, а значит те, кто приезжают в город по делам, автоматически выпадают из круга потенциальных гостей. Какую целевую аудиторию вы планировали привлечь?

— Мы рассчитывали на четыре категории. Во-первых, семейный отдых: люди приезжают отдохнуть на выходные. Во-вторых, любители активного отдыха: на территории отеля есть для этого вся инфраструктура. И третья категория — это молодожены. Летом прошлого года, когда мы поняли, что организация свадебных мероприятий — это востребованная услуга, мы поставили большой шатер и с тех пор свадьбы пользуются стабильным спросом. Например, в феврале 2016 г. были проданы 50% летних площадок для проведения свадебных торжеств. Четвертая группа — это корпоративные клиенты, компании, которые приезжают для проведения тренингов или конференций.

Кого вы рассматриваете в качестве ближайших конкурентов?

— Объекты, которые находятся в сравнимой близости к Екатеринбургу. Например, загородный отель «Раздолье», потому что там есть и ресторан, и дополнительные услуги, и площадки для мероприятий. Рассматриваем «Рамаду», поскольку там есть набор услуг, которые хорошо востребованы. Вообще этот отель находится на перекрестке бизнес- и загородного рынка, мы считаем его конкурентом и для городских отелей. По количеству и стоимости дополнительных услуг учитываем КСК «Белая лошадь».

Как за год превратить непопулярную базу отдыха в премиальный загородный отель / ОПЫТ 3

Испытание жарой

Аномально жаркое лето 2016 г. превзошло самые смелые ожидания компаний, пик деятельности которых приходится на середину года. Не исключение и «Гринвальд».

Что вы планировали весной и с чем в итоге пришли осенью?

— Сезон на самом деле выдался шикарный. На летний сезон у нас были амбициозные планы: достичь 100%-ной загрузки в выходные дни и 40-50%-ной — в будние. Конечно, эти планы мы превзошли. И погода стояла прекрасная, и внешнеполитические события сыграли нам на руку — многие оставались в регионе. Мы разработали удачный тур Family Fest, который увеличил загрузку в будние дни. Тур включает в себя 3-5 дневное проживание с питанием Full Board и развлекательной программой.

Возникли и трудности, нам пришлось оперативно реагировать на увеличение гостевого потока: расширять штат, покупать посуду, текстиль, необходимое дополнительное оборудование.

Как за год превратить непопулярную базу отдыха в премиальный загородный отель / ОПЫТ 4
Благодаря наличию пляжа и других оборудованных мест для летнего отдыха летом в отеле была 100-процентная загрузка

На лаврах после такого успеха не почиваете?

— Мы отдаем себе отчет в том, что нас ждет низкий сезон, и уже в августе начали к нему готовиться: вводим дополнительные услуги, которые востребованы в разные сезоны, придумываем ивенты, устанавливаем более демократичные цены.

Другой точкой роста для нас стала клубная система, которую мы запустили в конце лета. Дело в том, что по нашей концепции на территорию отеля нельзя зайти или воспользоваться услугами, если ты там не проживаешь. Суть клубной карты заключается в том, что ее владелец может пользоваться услугами отеля, не снимая номер. Т.е. приехать на ужин, сходить на пляж или в бассейн и т.д. Разработали индивидуальные и семейные карты. И они уже начали продаваться.

Как поняли, что есть такой запрос?

— Запроса такого не было, это была полностью наша идея. Мы изначально хотели, чтобы тут сформировалась некая клубная тусовка, тем более, многие гости стали постоянными. В дальнейшем, возможно, купить клубную карту можно будет только по рекомендации постоянных гостей.

Какие планы по загрузке на осень?

— В выходные хотелось бы сохранить загрузку от 80 до 100%, в будни 30-40%. В межсезонье повышается спрос у корпоративного сегмента, к нам заезжают группы. В некоторые дни загрузка будет ожидаемо высокая, в другие — ожидаемо низкая. С другой стороны, она нам тоже нужна, т.к. требуется провести косметический ремонт после высокого сезона, генеральную уборку, еще раз пересмотреть материально-техническую базу. Эта передышка нам дает возможность обновиться и подготовиться к следующему высокому сезону, который стартует уже в декабре.

Конкуренция ужесточилась

Конкуренция среди отельеров сейчас сильна как никогда. Участники рынка говорят, что главная примета времени — смешение ценовых стандартов. Стоимость проживания, особенно в части корпоративных цен, может быть одинакова в отеле «три звезды» и «пять звезд». Кроме того, рынок сильно зависит от крупных мероприятий. Если в стандартные месяцы средняя загрузка в гостиницах составляет 50%, то во время проведения ИННОПРОМа или Конгресса кардиологов она возрастает сразу на 10%. И, понятно, что в «высокие» месяцы все отели дружно повышают цены. 

Что можно сказать в целом про гостиничный бизнес в 2016 г.?

— Конкуренция в 2015-2016 гг. усилилась, открываются новые отели, а деловая активность от месяца к месяцу или остается на прежнем уровне, или падает. Борьба идет за каждого гостя.

Если смотреть аналитику, то явно видно, что в 2015 г. упала и загрузка, и средняя цена. В этом году цена не выросла, а загрузка осталась на прежнем уровне, в некоторые месяцы даже с плюсом в 2-3% к 2015 г. То есть рынок стабилизировался. Так что теперь нужно стараться удерживать цены, демпинг не может быть сейчас эффективным инструментом.

Чем тогда привлекать гостей, если не ценой?

— Сейчас в ход вступают активные продажи, особенно для привлечения корпоративных клиентов. Мы, например, в конце августа приглашали к нам представителей Travel Management Company из Москвы, которые занимаются размещением деловых гостей по всей России. Знакомили с возможностями Екатеринбурга и нашими отелями.

Как за год превратить непопулярную базу отдыха в премиальный загородный отель / ОПЫТ 5

Что именно вы им показывали?

— Мы начали с того, что вообще рассказали о Екатеринбурге, об основных площадках города для проведения различных мероприятий, показали Экспоцентр, ДИВС, Ельцин-центр. В настоящее время Екатеринбург конкурирует с такими городами, как Казань, Новосибирск, Сочи за проведение крупных мероприятий. Мы показали все возможности нашего города как делового и выставочного центра.

Кроме того, сообщество отельеров пытается развивать Екатеринбург как туристический город. Туроператор «Европорт» разработал пакет «Выходные в Екатеринбурге». В него входит перелет Москва-Екатеринбург-Москва, проживание в гостинице три дня и две ночи и экскурсионная программа. Стоимость— 15-16 тыс. руб. на человека.

Какие экскурсии здесь могут заинтересовать москвичей?

— Это может быть обзорная экскурсия по Екатеринбургу, или Ганина яма, или Ельцин-центр. Также гости могут выбрать Самоцветное кольцо, которым сейчас занимается Центр развития туризма.

Вряд ли такой пакет значительно повысит туристический поток.

— Мы и не рассчитываем, что он будет огромным. Но почему бы не дать возможность людям, которые любят путешествовать по России, приехать еще и в Екатеринбург? Даже если небольшая часть гостей будет пользоваться данным пакетом, будет жить в наших отелях и ходить в наши рестораны и магазины, это все равно будет прекрасно.

Какая сейчас загрузка гостиниц по Екатеринбургу?

— Если рассматривать загрузку с начала года, то за первые 8 месяцев в 2016 г. загрузка составила 50,3%, что на 6% выше, чем в предшествующем 2015 г.

Что будет происходить на рынке, ожидаются ли закрытия или приход новых игроков?

— Что касается новых игроков, то недавно открылся отель Tenet. Возможно, накануне Чемпионата мира по футболу появятся еще некоторые объекты.

Количество игроков вряд ли будет сокращаться. Разве что примут закон о запрете вести гостиничную деятельность в жилых помещениях, и закроется часть хостелов, которые тоже можно отнести к рынку средств размещения. Но другие гостиницы вряд ли уйдут с рынка, потому что даже при загрузке от 50 до 60% — это рентабельный бизнес.

Фото: Игорь Черепанов

Автор: Ольга Селезнева
Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.

Новости

Уральский сервис для предпринимателей «Кнопка» возглавил человек из «Яндекса» Уральский сервис для предпринимателей «Кнопка» возглавил человек из «Яндекса»
Покупателей не нашлось. В Екатеринбурге закрывают модный ночной клуб
«Мы им не нужны». Уральский производитель мороженого бьется за полку с торговыми сетями
Будет лучшим в городе. На Уралмаше откроют модный фермерский рынок
Росгвардия хочет получить право забирать здания и землю на время боевых задач
Центр шахмат, мегапекарня и горнолыжка. В суперпроекты региона вложат 2 трлн руб.
Майские указы остались в прошлом: зарплаты бюджетников упали почти во всех регионах

Бизнес

Как конкурировать за лучшие умы — опыт компании «Атлас Девелопмент» Как конкурировать за лучшие умы — опыт компании «Атлас Девелопмент»
«Если люди не увидят развития, то застрявшую в сырьевой экономике Россию ждет истощение»
«Эй, ты, Гавриловский, давай быстро деньги!». Первое интервью сына известного бизнесмена
«Государство редко радует хорошими инициативами. Но закон о самозанятых — хороший закон»
Пройти зону смерти. На Среднем Урале тестируют новый способ поддержки бизнеса
Лариса Гусева: «Если бы мне сейчас было 25, совсем не факт, что я бы начала свой бизнес»
«Покупатели разные, у каждого свои потребности, но у нас есть предложение для любого»

Свое дело

«День за днем нам клевали мозг: это пережитки детства, на квартиру этим не заработаешь» «День за днем нам клевали мозг: это пережитки детства, на квартиру этим не заработаешь»
«Если бы сейчас начинали бизнес, ничего бы не вышло». Опыт кофейни «Французский пекарь»
«Просто тесть удачно сходил в баню», — как топ-менеджер бросил работу ради бизнеса в Крыму
«Большинство думает, что деньги могут быть лишь украдены». Юрий Окунев об изнанке бизнеса
«Все крупные застройщики придут к меблировке новостроек. Это неизбежно»
Котики, собаки и голова Трампа. Как случайное хобби сделать высокодоходным бизнесом
«Чтобы выжить среди монстров, у нас только один вариант». Как работает бизнес на острове

Качество жизни

Сохранил миллион, потерял миллиард — как «экономия» губит бизнес Сохранил миллион, потерял миллиард — как «экономия» губит бизнес
«Гипермаркеты закрываются, но холодильники еду еще не заказывают». Тренды ритейла-2019
Хорошо забытое старое: как в ХХI веке застройщики применяют лучшие практики прошлого
«Они нам конкуренты». Главный врач ОДКБ — о частных роддомах, молодых врачах и бизнесе
Чего боятся покупатели входных дверей: главные мифы и заблуждения
Расширяя границы. Как «TEN Девелопмент» стал одним из крупнейших застройщиков города
Валерий Ананьев: о ценах на жилье, жадных монополистах и строительном коллапсе в 2021 году

Мнения

«В стране огромный политический вакуум. Точку невозврата не прошли, но она не за горами» «В стране огромный политический вакуум. Точку невозврата не прошли, но она не за горами»
«Вышел в массовке, две секунды показали лицо по телевизору». Как заработать на юморе?
«Строить такие объекты на удалении от мегаполиса — правильно». Зоопарку ищут новое место
Наш диагноз — острая нехватка героев в обществе. Главные выводы из чуда на кукурузном поле
«Предприниматели в России всегда ходят под статьей»
«Слишком доверились Big Data». Банк «Нейва» поспорил со Сбером о реалиях кредитного рынка
«Школы препятствуют нашему обучению», — Сет Годин об образовании и излишнем беспокойстве

Лайфхаки

«Нужно поддерживать нейропластичность». Как в 40 лет успешно уйти из корпорации в стартап «Нужно поддерживать нейропластичность». Как в 40 лет успешно уйти из корпорации в стартап
Сделай себя миллиардером. Семь привычек, которые позволят сколотить состояние
10 тыс. шагов в день — рекламный трюк, в который верят уже полвека? Сколько же нам ходить
У вас есть 75 тысяч? Берите ипотеку, платить ее будет не сложно
«Раньше если человек не справлялся, ему указывали на дверь. Теперь ведут к психологу»
Вы можете формировать привычку от 18 до 254 дней. Вот от чего все зависит
IQ больше не играет роли. Что на самом деле определяет, умен человек или нет

Спецпроект DK.RU «Кто строит Екатеринбург»

Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.