Подписаться
Деловой квартал / Новости / Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за г...
Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС
Источник: Личный архив

Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС

Самое читаемое
  • Сэкономить много денег и избавиться от хлама. Как год не ходить по магазинам. 8 шагов Сэкономить много денег и избавиться от хлама. Как год не ходить по магазинам. 8 шагов
  • «Проблема большинства компаний — владелец, который работает не над бизнесом, а в бизнесе» «Проблема большинства компаний — владелец, который работает не над бизнесом, а в бизнесе»
  • Татьяна Бакальчук, Wildberries: «Я начала с $700. Сегодня люди сидят в офисе до 12 ночи» Татьяна Бакальчук, Wildberries: «Я начала с $700. Сегодня люди сидят в офисе до 12 ночи»
  • «Из одной плиты можно сделать крыло самолета без стыков». На Урале запущен уникальный цех «Из одной плиты можно сделать крыло самолета без стыков». На Урале запущен уникальный цех
  • «Говорят: есть идея, но вам ее не покажут, вдруг украдете. Ответ: уходите, своих полно» «Говорят: есть идея, но вам ее не покажут, вдруг украдете. Ответ: уходите, своих полно»
08:00   12.02.2018

«Эпоха старого доброго B2B прошла, настала эра iB2B, где побоялся конкурента — потерял бизнес». Как спасти завод, когда китайский ширпотреб заполонил рынок — Алексей Загуменнов, AviraKids.

Группа компаний «Авира» начала производить игровые лабиринты, игровые комнаты и оборудование к ним в конце «нулевых» в Перми, но быстро вышла за пределы Урала. Сейчас у «Авиры» четыре производственных площадки, офисы в Москве, Санкт-Петербурге и Праге. Продукция группы поставляется во многие страны Европы и бывшего СНГ.

Однако, несмотря на позитивную динамику, «Авира» уперлась в потолок. С одной стороны, в игровую индустрию массово хлынули дешевые китайские изделия, с другой, изменились ожидания потребителей: поколение миллениалов уже не хотело простых лабиринтов, ему стали нужны полноценные семейные комплексы.

«Я мог бы вообще закрыть завод», — признается Алексей Загуменнов. Вместо этого он нашел стратегического партнера и вышел на рынок iB2B.

Алексей Загуменнов, управляющий группой компаний «Авира»:

— Эксперты «Руссофта» в очередной раз пожаловались на отсутствие «доверия между бизнесами», из-за которого российская отрасль информационных технологий никак не может преодолеть уровень плинтуса. В аналитической работе «Экспорт российской индустрии разработки программного обеспечения» за 2017 год они сетуют на отсутствие кооперации, называя тотальное недоверие ментальной проблемой россиян. ИТ в стагнации, эксперты паникуют, но в чем проблема? Да ни в чем.

По всей стране ИТ-стартапы растут, как грибы после дождя. Кто-то придумывает сервис по продаже втулок от туалетной бумаги, а кто-то разрабатывает искусственный интеллект для управления транспортными потоками больших городов. 60% из них просто не доведут дело до конца из-за основной занятости — как показывает статистика, подавляющее большинство стартапов создается наемными работниками в рабочее время. Половина оставшихся оставят проект из-за отсутствия интереса и непонимания целевой аудитории. Один из десяти найдет нужного инвестора. Эта естественная эволюция работает, наверное, с тех пор, как были изобретены информационные технологии.

Но мир меняется. Наступает эра искусственной эволюции. Причем придумали ее, наверное, еще в XVI веке, когда девять конкурирующих между собой купцов из Нидерландов объединили силы ради совместного предприятия, не побоялись монополии португальцев и создали крупнейшую на ближайшие 200 лет компанию — Объединенную Ост-Индскую компанию.

Об искусственной эволюции бизнеса не забывали, но всерьез вспоминали от случая к случаю. Например, во времена Великой Депрессии в США. Вспомните: 1930-е смогли пережить те предприятия, которые не побоялись начать работу с конкурентами. Есть примеры и из совсем недалекого прошлого: это и Toyota с Panasonic в конце 90-х гг. прошлого века, и Объединение производителей и поставщиков органической продукции в начале 2010-х, и моя компания.

«Авира» появилась на свет почти случайно. У меня и двух партнеров был бизнес по продаже промышленных грузоподъемников и юрлицо после одного провального проекта по разработке сайтов. Эта компания была оформлена на работу без НДС, я не хотел, чтобы она простаивала, и мы с партнерами выбрали для нее вид деятельности, не требующий строгой налоговой отчетности. Начав с классических уличных игровых площадок в сегменте B2B, мы шагнули в индустрию развлечений и к концу первого года работы почти полностью перепрофилировались на производство детских игровых лабиринтов.

Справка DK.RU

 
Группа компаний «Авира»
Основана в 2010 г.
Специализируется на безопасном игровом и развлекательном оборудовании.
По итогам 2016 г. занимает 37,5% рынка производства игрового оборудования России с выручкой 450 млн руб. (данные «Контур.Фокус»).
В группу «Авира» также входят компании «Промальянс» (Пермь), «Ударник» (Иваново), «БЛ-Сервис» и другие. Стратегическим партнером группы является производитель спортивного оборудования компания «Цари Спарты».
Под марками AviraKids, AviraGoal и других на российский и зарубежные рынки поставляются игровые лабиринты, игровые комнаты и оборудование к ним, мягкие модули, аттракционы, стеклопластиковые фигуры, детские площадки, батуты, воздушные пушки и прочее. Перед установкой такая продукция проходит обязательное тестирование на качество.
 

Индустрия развлечений — это место, где нет места штамповке, конвейеру, банальностям. Если нужна прибыль, каждый проект должен быть уникальным, комплексным и решающим целый список задач клиента. Впрочем, сегодня в B2B это относится к любой компании. Тогда, в середине 2010-х, мы могли отстроить лабиринт любой комплектации, но один лабиринт — это не уникальный проект. Нам были нужны напольное покрытие, мягкие модули, ограждения, декоративные детали интерьера, аттракционы и многое другое. Вопрос расширения ассортимента продукции AviraKids возник практически моментально. И постепенно мы решали его, расширяя производственные площадки, открывая новые цеха и привлекая новый квалифицированный персонал со всей России.

Спустя всего три года «Авира» подмяла под себя 25% российского рынка производства игрового и развлекательного оборудования. Но благодаря китайскому ширпотребу маленьких игровых комнат становилось все больше.

Многие сети общественного питания ввели в норму бесплатную игровую в своих залах — это автоматически увеличивало средний чек почти вдвое. Посетители игровых комнат — клиенты наших клиентов — стали более разборчивыми, придирчивыми, требовательными. Мы были профессионалами в деле детского отдыха, но если бы прозевали этот момент, об «Авире» бы сегодня никто не слышал.

Возможно, свою роль здесь сыграла теория поколений, и миллениалы все чаще стали хотеть развлекаться вместе со своими детьми. Возможно, ситуация в стране требует какой-то поистине детской разрядки, заставляя родителей забираться в лабиринт к детям. Так или иначе, предприниматели со всей России стали заказывать не детские комплексы, а семейные. А семейный развлекательный комплекс — это совсем другая история.

Новое поколение лабиринтов требовало элементов веревочных парков, скалодромов, полос препятствий — почти профессионального спортивного оборудования. На рынке стали появляться новые игроки, к счастью для нас, делающие акцент только на спорте.

Я мог бы поливать грязью тех, кто умеет делать семейные комплексы. Как упомянутые айтишники, я мог бы жаловаться государству на то, что ничего не получается из-за какого-нибудь отсутствия доверия между бизнесами. Я мог вообще продать завод, но сделал так, как делали голландские купцы, депрессующие американцы, всемогущие японцы.

Я хотел продолжать работу, увеличивать объемы производства, налаживать импорт в новые страны. Я умел делать лабиринты и хотел продолжать их делать. Вряд ли кто-то лучше «Авиры» знал, как совместить досуг с физическим, эмоциональным и интеллектуальным развитием ребенка. Осталось заполнить пробел с родителями. Мне нужен был кто-то, кто идеально разбирался бы во всех этих полосах препятствий, скалодромах, веревочных парках. И в лице производителя спортивного оборудования «Цари Спарты» я нашел стратегического партнера. Мы умели то, что не умели они. Они получили то, что не умели сами. Вместе мы предложили своим клиентам комплексное решение для быстрого запуска их собственного бизнеса в формате семейного развлекательного центра.

Дальше — больше. Благодаря стратегическому сотрудничеству мы усилили присутствие на рынке до 30%. Естественно, нас стали копировать, нам стали подражать. И мы шагнули дальше — мы стали продавать не оборудование, а почти готовый бизнес. Я называю это iB2B — instant business to business.

Клиент ищет конкретное оборудование по бросовым ценам, может, даже низшего качества, китайского производства, без сертификатов и паспортов. Он идет туда, где есть это оборудование. Сегодня это и есть B2B.

С другой стороны, когда клиент хочет не оборудование для зашибания быстрой деньги, а товары и услуги для своего бизнеса, он ищет iB2B. Он ищет нас, компанию, которая производит, поставляет и устанавливает оборудование, оказывает услуги создания идеологического концепта будущего заведения, проводит маркетинговое сопровождение проекта, PR-поддержку, предлагает льготные услуги в четырех банках-партнерах. Благодаря этому только за 2017 год наш оборот превысил 500 млн руб., а доля рынка по этому показателю достигла почти 40%.

Эпоха «старого доброго B2B» прошла. Настала эра iB2B, где побоялся конкурента — потерял бизнес. Иногда это происходит даже до старта бизнес-проекта. Я приводил примеры из своего собственного опыта, но уверен, что аналогичные тенденции можно увидеть в любой сфере деятельности.

Но вернемся к нашим баранам. Эксперты-айтишники уверены, что их отрасль не развивается. Я считаю, что проблемы нет, потому что сама отрасль еще не созрела для решения о необходимости сотрудничества. Сегодня даже Valve и Nintendo обсуждают будущую работу вместе, будут обсуждать и у нас. Может быть, количественного развития ИТ-индустрии в России и не происходит, но качественное — однозначно есть. Удачных и развивающихся проектов мало, но они жизнеспособны, они растут и развиваются. В том числе и благодаря сотрудничеству.

Есть еще один момент, на который стоит обратить внимание. Сотрудничество часто приводит к естественному слиянию. А благодаря этому на рынке появляются реальные игроки, на которых стоит равняться.

Как объединиться с конкурентом и получить 40% рынка и 500 млн руб. оборота за год / КЕЙС 1

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.

Новости

«Опасное место». В Екатеринбурге восстановят знаменитый памятник «с привидениями» «Опасное место». В Екатеринбурге восстановят знаменитый памятник «с привидениями»
«Есть шанс изменить страну». Партия Зеленского лидирует на выборах в Верховную раду
В Европу станет попасть сложнее. Еще один крупный авиперевозчик уходит из Екатеринбурга
6 млн руб. и Toyota Venza. Экс-глава уральского города осужден за взятку
Хулиганство или атака на малый бизнес? В Екатеринбурге разгромили киоски
«Мы до 2022 года уже не дотянем». Орешкин предупредил о взрыве проблемы закредитованности
Легальное искусство не пострадает. Мэрия изменит схему работы коммунальщиков

Бизнес

Золото и блокчейн. Российские экс-банкиры начали финреволюцию на трех континентах Золото и блокчейн. Российские экс-банкиры начали финреволюцию на трех континентах
«В торговле модно ориентироваться на миллениалов, но пожилых покупателей все больше»
«Бизнес все больше доверяет аутсорсерам». Ведущие бухгалтерские компании Екатеринбурга
Владимир Черкашин: «Мы показали, что Сбербанк сегодня — уже больше, чем банк»
«Я не понимаю формат гипермаркета. Зачем терять время на прилавки со ста видами макарон?»
«Вместо банковских офисов открываются кафе и магазины, но почти никогда — новые отделения»
Олег Сиротин: «Я на себе почувствовал, как быстро можно потратить все заработанные деньги»

Свое дело

«Говорят: есть идея, но вам ее не покажут, вдруг украдете. Ответ: уходите, своих полно» «Говорят: есть идея, но вам ее не покажут, вдруг украдете. Ответ: уходите, своих полно»
«Быстро складывается ощущение, что управляющую компанию проще пристрелить, чем прокормить»
«Я решил: если дело не приносит доход, лучше его сразу бросить. Но сначала потерял 30 млн»
«4 суицида подростков за месяц — чудовищная цифра!». Как научить детей давать сдачи
«Торговые центры вгоняют небольшие магазинчики в финансовую кабалу»
«Чтобы стать брендом, должно пройти лет сто». Виктор Моисейкин — о красоте и бизнесе
«Вода мутная, видимость нулевая, и мусора хватает». Есть ли романтика в работе водолазов

Качество жизни

77 млн руб. за дом и урожай. В Екатеринбурге составили рейтинг садов для миллионеров 77 млн руб. за дом и урожай. В Екатеринбурге составили рейтинг садов для миллионеров
Евгений Мордовин, УГМК: «Такого в Екатеринбурге еще никто не строил»
Иван Безруков: «Многие загородные дома спроектированы, как большие «хрущевки»
«Первые полгода я вечно сравнивала: там и тут, в Алании и дома... Просто живи и радуйся!»
В Образцово прошел первый музыкальный open air. Фестиваль станет ежегодным
Где местные сыровары ищут свою целевую аудиторию. Вкусный фоторепортаж
SHOW GIRLS докажет: русским девушкам нет равных

Мнения

«История с закрасом Лампаса — лучшее свидетельство скорбного уровня городских управленцев» «История с закрасом Лампаса — лучшее свидетельство скорбного уровня городских управленцев»
«В 90-е предпринимателям мешали только бандиты. Сегодня ограничений больше»
«Проблема большинства компаний — владелец, который работает не над бизнесом, а в бизнесе»
Михаил Лабковский: «Одиночество — это не отсутствие рядом людей, а нелюбовь к себе»
«В России самое сложное — исключить человека из цепочки принятия решений»
«У меня никогда не будет никакой жести». Что убрать из бизнеса, чтобы стать эффективнее
«В среду родила, в понедельник вышла на работу». Почему женщины в бизнесе успешнее мужчин

Лайфхаки

Настоящий лидер не делает ничего. И вы ничего не делайте Настоящий лидер не делает ничего. И вы ничего не делайте
Сэкономить много денег и избавиться от хлама. Как год не ходить по магазинам. 8 шагов
Татьяна Бакальчук, Wildberries: «Я начала с $700. Сегодня люди сидят в офисе до 12 ночи»
Врать и изворачиваться — самые ценные умения XXI века
Мы выбираем, нас выбирают: как формируются привычки?
Вы заложник эмоций. Как принимать правильные решения при помощи самодистанцирования?
Капитализм все. Если богатые не поделятся нажитым, начнется революция
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.