Подписаться
Курс ЦБ на 28.11
75,85
90,46

Как «Ле Дор Ва Дор» монетизирует кладбища: опыт Михаила Свердлова

Как «Ле Дор Ва Дор» монетизирует кладбища: опыт Михаила Свердлова
Иллюстрация: личный архив Михаила Свердлова

Интернет-сервис «Ле Дор Ва Дор» — первый в России проект по дистанционному уходу за могилами. Пока ритуальные фирмы игнорировали прибыльный сегмент, сервис фактически монополизировал этот рынок.

История «Ле Дор Ва Дор» началась в 2007 г., когда друзья будущего основателя проекта Михаила Свердлова пригласили его в крымскую экспедицию, где молодые историки занимались каталогизацией надгробий XII-XIII вв. Вернувшись в родной Нижний Новгород, он с бабушкой отправился проведать могилы родственников — и половину из них найти не смог: на кладбище царил беспорядок, многие захоронения были просто завалены кучами мусора. Это стало отправной точкой, рассказывает г-н Свердлов:

«Тема меня зацепила. Сначала у нас была небольшая команда волонтеров — убирали могилы, выносили мусор. Потом поняли, что проблему надо решать системно, и пришла идея сделать каталог кладбища: при общении с другими посетителями выяснилось, что с проблемой поиска могил родственников во втором-третьем поколении сталкиваются многие. Тогда мы с ребятами обошли кладбище «Марьина Роща» и отсняли порядка 6-7 тыс. фотографий, получился первый каталог».

Мысль пошла дальше — каталогизировать все кладбища страны. В тот момент, по словам Михаила Свердлова, он увидел коммерческий потенциал этого, на первый взгляд, социального проекта и начал прикидывать модели монетизации. Начальные инвестиции в проект составили 20 тыс. руб. — денег хватило на запуск сайта с картой «Марьиной Рощи», предлагающего годовые абонементы по уходу за могилами (сейчас он используется как «песочница» для новых разработок).

«Если мы покупаем через Интернет памперсы, почему бы не покупать услуги? — предположил его основатель. И не ошибся: — При отсутствии рекламы заказы через интернет-поисковики пошли практически сразу. Через пару месяцев проект вышел на прибыль. При этом ни одного штатного сотрудника не было — все привлекались со стороны, а проект развивался параллельно с основной работой и учебой».

Впрочем, работать в рамках только одного города, даже охватив все кладбища, оказалось не очень выгодно, продолжает он:

«В Нижнем Новгороде мы получали 10-15 заказов в месяц. Средний чек составлял $180 при маржинальности в 70%. Примерно 15% мы тратили на привлечение клиентов через партнеров, среди которых были и сами кладбища, и тематические веб-сайты, еще 15% — на оплату услуг аутсорсера. Такими темпами до каталогизации большого количества кладбищ мы бы не дошли никогда. Да, мы подтвердили гипотезу: рынка дистанционного ухода за могилами в России не было, при том, что со спросом проблем не возникало. Но в Нижнем Новгороде спрос был исчерпан — в таких условиях масштабировать проект было невозможно».

Ситуация изменилась с выходом на рынок Москвы. Г-н Свердлов бросил клич и за несколько недель собрал команду волонтеров. Первым было каталогизировано Востряковское кладбище. Столичные интернет-пользователи отреагировали моментально, говорит он:

«Это позволило развернуть сеть, и за год проект начал работать еще в двадцати городах России и СНГ».

Перед тем как включить в проект новое кладбище, в городе-миллионнике или райцентре — не важно, команда Михаила Свердлова оценивает его в соответствии со специально разработанными метриками.

«Это, например, общий уровень дохода в регионе. Или количество уехавших из него людей — изначально предполагалось, что основными клиентами «Ле Дор Ва Дор» станут иностранцы, чьи родственники похоронены в России. Эта гипотеза не подтвердилась — в перспективе они приносят лишь треть прибыли, 60-70% клиентов — местные жители, — отмечает он. И приводит интересные закономерности: — Со стороны может показаться, что наиболее востребованными станут кладбища в труднодоступных местах. Но, например, в Екатеринбурге самые прибыльные кладбища находятся буквально в центре города. Некоторые заказчики любят лично контролировать процесс».

После окончательного выбора кладбища на место десантируется команда, продолжает г-н Свердлов:

«Сначала каждое захоронение нужно сфотографировать. В среднем один человек делает 400-600 фотографий в час или заполняет по 70-80 позиций в базе данных на сайте. С такой скоростью, например, Саратов был полностью готов к запуску за две недели. Юридических проблем обычно не возникает. Кладбище — не частная собственность, вход на территорию свободный».

Сперва для получения услуги требовалась регистрация на сайте. Отказ от нее позволил увеличить поток клиентов в 1,5 раза. Развивалась и технологическая платформа: от простого портального решения «Ле Дор Ва Дор» пришел к бесшовной интеграции с другими сайтами, например городскими порталами. Взаимоотношения со сторонними порталами — бартерные. Проект до сих пор развивается без размещения рекламы.

«Для поддержания текущих объемов она просто не требуется. Конечно, для экспоненциального роста без полномасштабной рекламной кампании не обойтись, и сейчас мы готовимся к ее запуску», — говорит г-н Свердлов.

Приходя на сайт, клиент может написать на электронную почту или сразу выбрать захоронение в базе и оформить заказ с помощью электронной формы, рассказывает Михаил Свердлов:

«Услуги оказываются по 100% предоплате, все транзакции — электронные. Средний срок выполнения заказа — две недели. После заказчику на электронную почту высылается фотоотчет с комментарием. Более 90% заказчиков возвращаются на следующий год. У нас предусмотрены и контракты на годовое обслуживание, цена зависит от каждого конкретного города. Например, в Москве одна уборка в год обойдется в $90, три — в $210. Плюс есть VIP-абонемент — с ремонтом ограждений, покраской, восстановлением букв на памятниках, возложением цветов и т. д. Конечно, все эти услуги мы продаем и отдельно. Самые популярные — покраска ограды и абонемент на несколько уборок. При этом мы не конкурируем ни с одной ритуальной конторой, потому что занимаемся тем, что они не считают прибыльным и на чем не фокусируются».

Ритуальные фирмы зарабатывают на погребении и сопутствующих услугах — это неплохие деньги, продолжает он. Но они не учитывают отложенную прибыль:

«Контакты у родственников усопшего никто не спрашивает, а ведь родственники для тех, кто ухаживает за могилами, — потенциальные клиенты».

От первоначальной задачи каталогизировать все российские кладбища г-н Свердлов не отказался и спустя семь лет после запуска «Ле Дор Ва Дор». Однако за это время пришло понимание: собственными силами каталог не создать.

«Я пытался договориться с руководителями кладбищ, предлагал вложить деньги в обмен на наш опыт, но слышал в ответ: «Извините, мы не понимаем эту нишу, у нас есть понятный бизнес — мы умеем землю копать и деревья пилить», — рассказывает он.

Выход Михаил Свердлов видит в крупных инвестициях или господдержке, а сам каталог — на портале госуслуг:

«За семь лет мы выстроили четкий бизнес-процесс, научились эффективно оцифровывать кладбища и обслуживать ежемесячно тысячи клиентов. Все, что нужно для подключения нового кладбища, — доступность Интернета. Мы могли бы интегрироваться с порталом госуслуг: государство получило бы полную базу захоронений, люди — удобный сервис. Но основная беда — отсутствие юридической базы. Закон, предписывающий кладбищам вести базы захоронений, находится в зачаточном состоянии. Фактически его просто нет».

К 2014 г. в арсенале «Ле Дор Ва Дор» — 29 городов и 49 кладбищ в России и странах СНГ. База насчитывает более 120 тыс. имен усопших. Но основная часть заработка все равно в столицах, продолжает г-н Свердлов:

«Крупные кладбища в региональных центрах, даже таких больших, как Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Саратов или Самара, — капля в море по сравнению с тем, что дают Москва, Киев и Санкт-Петербург».

Сам Михаил Свердлов с 2012 г. живет в Екатеринбурге. Управление собственным проектом он осуществляет в свободное время от основной работы в одной из крупных региональных компаний. С момента выхода проекта в паблик (участие в конференциях, конкурсах) полгода назад, проект «Ле Дор Ва Дор» стал лауреатом ряда конкурсах инноваций, взял гран-при на рабочих выходных Harvest от GreenfieldProject и в результате — сформировал вокруг себя пул экспертов. Общий оборот «Ле Дор Ва Дор» не раскрывается, однако известно, проект проходил акселерацию в онлайн-программе ФРИИ и был приглашен в офлайн-акселератор, входной порог в который — рынок, способный обеспечить компании не менее $10 млн годового оборота.

Автор: Алиса Сторчак

Самое читаемое
  • «Весной рынок встанет». Россияне скупают б/у машины по откровенно завышенным ценам«Весной рынок встанет». Россияне скупают б/у машины по откровенно завышенным ценам
  • Топ-менеджер торговой сети «Монетка» задержан за взятку в ЕкатеринбургеТоп-менеджер торговой сети «Монетка» задержан за взятку в Екатеринбурге
  • Девять номинаций и 11 победителей: кто стал обладателем звания «Человек года — 2020»Девять номинаций и 11 победителей: кто стал обладателем звания «Человек года — 2020»
  • Как за два года стать поставщиком для зарубежных атомных станций. Опыт компании «Вега»Как за два года стать поставщиком для зарубежных атомных станций. Опыт компании «Вега»
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.