Информационные технологии: Монетизировать докризисные проекты

Экономия, эффективность и ускорение — вот три основных стимула, которые всегда декларировались в качестве главных, в то время как заказчик подписывал счет на оплату услуг очередной фирмы из сферы информационных технологий. Год кризисной жизни заставил ИТ-компании проверить, так ли это на самом деле или же тяга российского бизнеса к программам, серверам и сетям связи была лишь данью моде.

 

Иллюзии
Конец многомиллионным проектам
«Предприятие нашего уровня не может себе позволить работать без современной системы управления бизнесом — этого требует масштаб нашей деятельности и наши западные партнеры» — под такое объяснение на новые информационные технологии, особенно на ERP-системы, тратили миллионы долларов. Как потом будет эта система работать в реалиях российского бизнеса, никто не задумывался — важнее был статус. «Все еще работаешь на российской системе? Бизнес, что ли, плохо развивается?» Никто не задумывался, сколько денег потом оседало в карманах софтверных компаний, которые пытались прикрутить к «правильным» западным системам двойные стандарты отечественной бухгалтерии. «Сколько стоит внедрение вашей сис­темы? $50 тыс.? Нет, я не думаю, что мой бизнес можно автоматизировать за такие деньги — на это требуется больше, заметно больше средств». Как оказалось, вполне даже может, причем эта сис­тема будет работать.
Быстрый рост рынка в предыдущие годы, невысокий уровень понимания роли ИТ в бизнесе привели к тому, что заказчик нередко весьма туманно представлял себе, что и за какие деньги он покупает. Однако усиленный прессинг вендоров, рост сложности управленческих задач и MBA заставляли тратить средства. Отчасти неаргументированные решения провоцировали и сами поставщики продуктов, громко обещавшие Нобелевскую премию по экономике тому, кто точно посчитает коэффициент возврата инвестиций при внедрении тех или иных проектов. То есть отсутствие экономического обоснования внедрений считалось ситуацией, близкой к норме. «Клиенты зачастую приобретали идею, а не готовую сис­тему», — вспоминает Максим Максименко, генеральный директор компании «Пятая среда». Соответственно риски, связанные с реализацией идеи на конкретном примере, казались вполне приемлемыми для заказчика, большая доля неуспешных проектов никого не пугала. Для ИТ-компаний это означало не только «лишние» деньги на рынке, но и уникальную возможность потренироваться на клиенте, не особо переживая за результат. Многие так и построили свой бизнес.
На неискушенности заказчика выстраивали целые бизнес-схемы — начиная от поставки лицензий стоимостью тысячи долларов на инженерное программное обеспечение, которое потом использовалось для просмотра картинок, и заканчивая продажей депутатам ноутбуков, применявшихся только для голосования «да — нет».
«Кто-нибудь хочет поехать в Москву на конференцию — отель 5 звезд, питание, шоу-программа и перелет?» — накануне кризиса с такими криками можно было час ходить по офису любого системного интегратора и не найти желающих — все уже съездили. Вместе с кризисом прошла эпоха вендорских бюджетов. «Давайте хоть трамвай в фирменные цвета раскрасим, а то совсем деньги пропадут». И на улицы города выходил общественный транспорт с рекламой серверов, а на билбордах размещали призывы внедрить ERP, соответствующую стандарту MRPII. Схемы, при которых локальный партнер, размещая рекламу заокеанского производителя, еще и оставался сам в прибыли, перестали работать только-только перед кризисом — сразу исчезли промоматериалы екатеринбургских компаний из питерских газет.
Вера заказчиков в интернет-проекты иногда напоминала эпоху дот-комов в Америке конца ХХ века. «Через три месяца после старта нашего проекта к нам приходили люди и покупали годовое обслуживание. От денег мы не отказывались, но понять, как можно доверять годовые бюджеты молодому проекту, не могли», — рассказывает Ольга Трекина, руководитель портала «Свадьба66».
Страхи
Никто никому не заплатит
До кризиса страх ИТ-рынку был неведом — большинство предприятий появились, встали на ноги и заработали деньги уже после 1998 г. и привыкли жить в условиях постоянно растущего спроса. Иная реальность айтишникам почти незнакома. Еще прошлой осенью, когда банки в панике закрывали офисы от вкладчиков, а заводы распускали работников в отпуска, в ИТ-среде все было спокойно. Никто не переживал по поводу разразившегося кризиса. Уровень насыщения экономики информационными технологиями продолжал оставаться печально низким, и аналитики до последнего уверяли, что кризис обойдет ИТ-отрасль стороной. Тревога появилась, когда к концу года многие заказчики стали задерживать оплату выполненных проектов и у ИТ-компаний начала расти дебиторская задолженность. Тяжелее всего приходилось системным интеграторам, которые попали в вилку между неплатежами клиентов и требованиями поставщиков. Руслан Сагидуллин, президент ГК «АСП», прогнозировал даже полный коллапс рынка сис­темной интеграции.
Никто не ждал ничего хорошего и для сегмента поставки программного обеспечения, который быстро рос на волне легализации. «У нас было три сценария развития ситуации, — рассказывает Алексей Бутаков, директор филиала компании «Софт­Лайн» в Екатеринбурге. — Худший из них предполагал падение рынка более чем на 60%. По некоторым направлениям так и произошло».
С наступающим кризисом связывали и структурные изменения на рынке поставки программного обеспечения. Например, все ждали, что наконец «бесплатный» Linux победит Windows. На деле этого не произошло, так как компании вместо переориентации на новое программное решение просто предпочитают использовать старое, но уже нелегально.
Большими оптимистами оставались только люди, связанные с интернет-технологиями. Несмотря на общие с рынком проблемы роста задолженности, у них уже к концу года пошло увеличение числа обращений клиентов, желающих использовать Интернет как канал продаж. Денег от них еще не было, но понимание того, что бизнес наконец поворачивается лицом к Интернету, уже появилось. Предрекали крах небольших веб-разработчиков, но их движение на рынке и так временами напоминает броуновское, и то, что оно несколько ускорилось, характера рынка не изменило.
Было некоторое беспокойство и у тех, кто связан с интернет-рекламой, хотя все прогнозы и аналогии с американским рынком говорили, что кризис скорее подстегивает рост, нежели стагнацию. «Настроение было такое, что мы реально планировали, как развивать проект дальше, если люди перестанут жениться», — делится г-жа Трекина.
Ждали полной остановки проектов внедренческие компании — мало кто понимал, как будут тратить средства заказчики в условиях нестабильного рынка. Сама идея автоматизации предполагает осознание того, как работает бизнес, и перевода этой схемы на рельсы информационных технологий. А зачем тратиться на ИТ, когда предприятие постоянно меняется? Надежда была только на то, что дефицит средств заставит людей расходовать их более эффективно, а значит, на долю ИТ-отрасли всегда придется какая-то часть бюджета.
Вместе с развитием кризиса все ждали вымывания с рынка небольших и малоизвестных компаний и даже некоторого снижения уровня конкуренции. На деле этого не произошло — уволенные менеджеры среднего звена начали активно уходить в собственный бизнес, а так как порог входа во многих отраслях ИТ все еще остается довольно низким, то число конкурентов выросло. При сокращении количества клиентов. «Средний сегмент заказчиков пострадал от кризиса больше всего и показал падение спроса почти на 70%, небольшие фирмы просто перестали закупать ПО — в итоге все бросились в тендеры и конкурсы крупных компаний. А учитывая, что и сами заказчики стали более требовательны, трудоемкость каждого контракта сильно выросла», — отмечает г-н Бутаков.
Уроки
Специализация как панацея
Пока что айтишникам не нужно кардинально менять свои бизнес-схемы, но коррективы вносить все равно пришлось. Многие ИТ-компании впервые узнали, что такое прямые продажи, — до сих пор бизнес целых сегментов, таких как веб-строительство, базировался только на обработке входящих обращений. Хотя бывают и обратные примеры. Г-н Максименко: «Мы всегда использовали активные продажи — система мобильной торговли, которую мы продвигаем, продукт новый и малоизвестный, а вот с августа к нам пошел поток входящих». Запросы клиентов тоже поменялись — заказчики перестали брать продукт, им нужна работающая функция: не сайт, а система продаж через Интернет, не мобильная торговля, а система мониторинга продаж и т. д. Для многих компаний это означает постепенный переход от проектного к процес­сному производству.
Возможности
Зарабатывать на внедренном
Заказчики активно ищут пути и способы дополнительной монетизации уже приобретенных систем. На практике это означает, что в обороте растет доля консалтинга — то, к чему ИТ-компании стремились все последние годы. «Клиенты стали щепетильнее, они хотят все более полных и детальных отчетов, тонких настроек, поэтому постоянно заказывают какие-то доработки к уже давно установленным системам, а раньше всем вполне хватало встроенной аналитики», — рассказывает Максим Максименко. Заказчики требуют от подрядчиков все больше компетенции и специализации. Эту тенденцию подтверждает и Алексей Бутаков.
Андрей Антипинский, генеральный директор компании «Уральский центр систем безопасности», подчеркивает и другую важную для местного рынка тенденцию. Кризис существенно повлиял на федеральных системных интеграторов в регионах — они стали менее активны и заметны в тендерах. У уральских компаний снова появилась тяга бороться за федеральные бюджеты.
Пока продажи крупных систем автоматизации тихо умирали, ренессанс пришел в консалтинг. Компании теперь заботит не факт приобретения новых продуктов, а возможности их эффективного использования.
Та же потребность заставляет потребителей все более благосклонно относиться к системам удаленного обслуживания. «Если раньше нашим специалистам приходилось по каждому поводу ездить к заказчику, то сейчас они сами спрашивают — может, вы удаленно все сделаете?» — говорит г-н Максименко.
Кризис подстегнул спрос на некоторые новые технологии. Например, на системы виртуализации, которые помогают эффективнее использовать уже имеющиеся вычислительные ресурсы в компании. Те, кто успел наработать экспертизу в этом направлении, сейчас ощущают растущий спрос. Г-н Бутаков не исключает, что через пару лет виртуализация начнет конкурировать с продажами нового «железа», т.  е. заказчики вместо увеличения парка серверов будут повышать их эффективность.

 

 

Основные события

 

 

Заявления года
Руслан Сагидуллин президент компании «АСП»
На 1 апреля 2009 г. обороты ИT-отрасли упали как минимум в три раза. Валовая прибыль сократилась (с учетом тянущихся с 2008 г. долгов и разницы курсов валют) более чем в четыре раза. Для покрытия убытков и долгов поставщикам игроки рынка расходуют свои оборотные средства, которых после массированного гашения банковских кредитов и резкого сокращения кредитных линий со стороны поставщиков практически не осталось. То есть балансы компаний стремительно превращаются из положительных или нулевых в отрицательные.
Алексей Артемасов директор по стратегическому развитию ТГ «МОТИВ»
Жертвовать ARPU ради привлечения абонентов становится все более бессмысленно, потому эпоха ценовых войн и промотарифов ушла в прошлое безвозвратно. Сегодня увеличивать ARPU можно лишь одним способом — предлагать клиенту все больше интересных услуг.
Николай Адеев директор компании «Артсофте»
Средний бюджет на корпоративный сайт упал, зато стало больше запросов на большие и высоконагруженные проекты. Отчасти это связано с тем, что число команд разработчиков на рынке поубавилось. А общее количество серьезных проектов не сократилось.
Марина Новокшонова руководитель интернет-направления компании КАБiNEТ
Например, июнь просто поразил своими продажами. У нас впервые очередь из рекламодателей на два месяца вперед, хотя на самом проекте ничего кардинально не поменялось, в том числе и количество продавцов.