ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК ЕКАТЕРИНБУРГА: как самочувствие?

От редакции. Рынок лекарственных препаратов интересен уже потому, что он один из самых капиталоемких и «обреченных» на прибыльность.Обороты фармфирм сопоставимы разве что с объемами продаж поставщиков продовольствия. И это неудивительно: ведь случись нужда, купишь лекарство за любые деньги. С пришествием хваленой страховой медицины «болячки» государственного здравоохранения, похоже, только обострились. Симптомы налицо: нищие больницы, сужение числа аптек, работающих по льготным рецептам, растущие как снежный ком цены на медикаменты... Никого не удивил и недавний раскаченный СМИ скандал в городском управлении здравоохранения. Когда выяснилось, что закупы препаратов медучреждениями Екатеринбурга производились под давлением ГУЗ, а сверхприбыли от продажи лекарств по намеренно завышенным ценам получали поставщики, опекаемые горздравом. Публикуемое ниже исследование проведено Фондом “Центр федерализма” в октябре с.г. по заказу одной из фирм. Его объект — финансовые потоки фармрынка. Всего в Екатеринбурге 64 лечебных учреждения и 101 аптека. Объем выборки: 33 больницы и 63 аптеки. В ходе исследования были опрошены 24 эксперта (главврачи больниц, их заместители, руководители отделов, начмеды, заведующие больничными аптеками, а также маркетологи и заваптеками). Это лица, принимающие решения о закупе тех или иных препаратов (дальше для краткости — ЛПР). Информация была собрана методом экспертных и социологических опросов, прямых интервью. Фонд “Центр федерализма” работает в Екатеринбурге 2 года. Его специализация — маркетинговые исследования, public relations, управленческое консультирование, оценка эффективности печатной и видеорекламы методом фокус-групп.

Основные

держатели рынка

Особенностью Екатеринбургского рынка лекарственных препаратов является его обширность — в городе более 200 фармацевтических фирм, и это один из самых развитых рынков в России по уровню предложения. Сегодняшняя рыночная структура сложилась всего за несколько лет. В начале 90-х процветал черный рынок. Однако уже в 1993 г. местное фармпространство начало обретать более четкие контуры. Специфичность этого рынка еще в том, что он строго регламентируется специальными постановлениями властей и различных ведомств. Фирма, занимающаяся поставками медпрепаратов, должна иметь сертификаты на весь завозимый товар и лицензию на этот вид деятельности. Возможно, именно по причине жесткого контроля и обилия “присматривающих” за фармрынком структур он обнаруживает сегодня весьма высокий интеллектуальный индекс. От лица оптового покупателя выступают ведущие фармацевты аптек, главврачи лечебных учреждений — т.е. люди никак не случайные. Круг поставщиков, чьими услугами пользуются больницы и аптеки города (общий рейтинг), вырисовывается следующим образом (см. диаграмму I).

Таким образом, лидирует фирма «АС-Бюро», второе место занимает «Уральский Фармацевтический Центр», третье — «Новая больница».

Однако рейтинги предпочтения ЛПР аптек и больниц отличаются от сводных данных.

К примеру, аптеки предпочитают закупать препараты у «АС-бюро», «Новой больницы», «Фармсоюза», «Альянс-медсервиса» и «Уральского Фармацевтического Центра».

Больницы расставляют акценты иначе: лидер — “Уральский Фармацевтический Центр”, второе место — “Пеан”, третье — ГП “Фармация”, четвертое — “Фармсоюз” и, наконец, “АС-Бюро”.

Основная причина несовпадений заключается в принципиально разных схемах мотиваций при принятии решений о закупках. ЛПР больничных учреждений — как правило, лечащие врачи и специалисты — при выборе лекарственных препаратов ориентируются на критерий качество\спектр действия. То есть на элитные препараты.

Аптечные ЛПР ориентируются на другой критерий — цена\качество (и то, и другое должно быть приемлемым для большинства покупателей). Поэтому их предпочтения отдаются фирмам-поставщикам, работающим на широком ассортименте недорогих общеупотребительных препаратов.

Таким образом, при ближайшем рассмотрении на фармацевтическом рынке Екатеринбурга доминируют два лидера: «Уральский Фармацевтический Центр» и «АС-Бюро». Первый контролирует наибольший сегмент рынка элитных препаратов, “АС-Бюро” первенствует по критерию цена\качество. По нашему мнению, залогом успешной деятельности этих фирм стала продуманная стратегия поведения на рынке.

Третью позицию занимает фирма «Новая больница» (разрыв с “Уральским Фармацевтическим Центром” — 1,2%). Это место в общем рейтинге «Новая больница» занимает благодаря мнениям ЛПР аптек. Вместе с тем, «Новая больница» пытается “застолбиться” и на рынке элитных препаратов, являясь эксклюзивным поставщиком «Центра проблем пола».

Фирма «Фармсоюз» входит в десятку лидеров рынка элитных препаратов, специализируется на онкологических препаратах. «Фармсоюз» включена в областную онкологическую программу и систему взаимозачетов. Кроме того, у фирмы достаточно широкая сфера влияния — они работают не только в городе и области, но и во всем Уральском регионе.

Фирма «Пеан» (5-я позиция в общем рейтинге) — одна из основных конкурентов «Уральского Фармацевтического Центра» на рынке элитных препаратов. Хотя разрыв между ними по оборотам составляет почти 30%, необходимо отметить следующее. Во-первых, у “Пеана” и “Уральского Фармацевтического Центра” сходная «идеология» продаж. Во-вторых, ориентация на ту же адресную группу ЛПР — медиков лечебных учреждений. Высокого мнения о работе «Пеана» придерживаются узкие специалисты: кардиологи, эндокринологи, реаниматологи. «Пеан» — дистрибьютор весьма авторитетных фирм-производителей, работать с препаратами которых предпочитают большинство специалистов. Это фирмы «Сервье», «Эли Лилли». «Ново Нордиск» и др.

ГП «Фармация» специализируется на поставках препаратов, занимающих существенную долю рынка, — спиртосодержащих, наркотических средств, расходных материалов, дешевых российских и импортных медикаментов.

Определенный вес имеет фирма “Альянс-медсервис”. На рынке элитных препаратов она занимает четвертое место, но в рейтинге ЛПР больниц не фигурирует вовсе. На рынок же элитных препаратов эта фирма попала благодаря принципу работы: «больше препаратов, хороших и разных».

Итак, екатеринбургские поставщики действуют по двум наиболее распространенным стратегиям работы на местном рынке:

1) работа с элитными препаратами (где основной акцент делается на работу с больничными учреждениями),

2) работа с широким спектром препаратов, где основная часть оборота обеспечивается платежами из аптек.

Однако в каждой ориентации присутствуют свои минусы.

Работа с прицелом на элитные препараты ставит поставщика в более жесткую зависимость от бюджета и, следовательно, может привести фирму к сложной финансовой ситуации. На данный момент основная бюджетная задолженность фирмам-поставщикам приходится на больничные учреждения, т.к. основной вал льготных препаратов идет через больницы. Кроме того, эта стратегия вынуждает фирму работать на небольших партиях, порой — даже на единичных экземплярах препарата, что распыляет внутренний ресурс.

Ориентация на широкий ассортимент и показатель цена\качество сулит большее число потребителей (аптек), но осложняет внутренний документооборот фирмы и предусматривает обязательное наличие обширных складских помещений.

Откуда ждать

исцеления?

Местный фармрынок основательно загружен импортными препаратами, доля отечественных несоразмерно мала. Однако приоритеты внутри одной большой группы “импорт” заметно изменились. Если в советские времена “великая держава” щедро финансировала фармацевтическую промышленность Польши, Венгрии, Югославии, ГДР, Индии и проч. братских стран, то сейчас верхние позиции занимают такие развитые страны, как Франция, США, Германия, и лишь 4 и 5 место у Венгрии и Индии (см. диаграмму II).

Однако потребности в медикаментах производства определенных стран у аптечной сети и больниц разнятся. Аптеки ратуют за лекарства из Венгрии, Индии, Франции, Германии и США (интерес по нисходящей). Предпочтение больниц выстраивает так: США, Франция, Германия, Австрия, Россия.

На основании рейтинга предпочтений специалистов аптек и медицинских учреждений можно сделать вывод, что основным критерием для выбора страны-производителя лицами, принимающими решения в аптеках, является стоимость препаратов, и, следовательно, выбираются препараты с высоким уровнем рентабельности, то есть с низкой входной ценой. Лидирующие места здесь занимают Венгрия и Индия.

Специалисты в медицинских учреждениях предпочитают страны, зарекомендовавшие себя производителями качественных препаратов (США, Франция, Германия). Мотивация здесь вполне определенная — наибольшая польза для пациента. Поэтому финансовая сторона менее важна.

Надо отметить, что предпочтения по странам-производителям, которые, казалось бы, должны один в один совпадать с рейтингом фирм-производителей (см. диаграммму III), весьма существенно различаются, за исключением одной позиции. Единственная совпавшая в обоих рейтингах — фирма “Гедеон Рихтер” (Венгрия) — одна из немногих, знакомая фармацевтам и медикам еще с советских времен.

Слабое представление об остальных производителях и даже некоторое равнодушие аптек и больниц к этому вопросу, видимо, — недоработка фирм-поставщиков. Специалисты прекрасно знают названия препаратов, с которыми работают, но многие зачастую не могли вспомнить, в какой стране находится предпочитаемая ими фирма.

Почем здоровье

для народа?

Одним из серьезных сдерживающих факторов, влияющих на динамику фармрынка, является пресловутый бюджетный кризис. На данный момент задолженность бюджета перед поставщиками составляет 30 млрд руб. Большую часть задолженности несут на себе больничные учреждения — 70%, и только 30% — аптеки.

Поэтому «пострадавшая сторона» здесь — именно местные фирмы-поставщики, которые, снабжая город и область лекарствами, вынуждены либо расплачиваться с поставщиками собственными средствами, либо проплачивать серьезные проценты за отсрочку. Причина, по которой они вынуждены мирится с подобной ситуацией, лежит на поверхности: рынок лекарств притягивает своей емкостью и перспективностью.

Наценка, разрешенная комитетом по ценообразованию для аптек, — 45%. Если же учесть, что поставщик также делает как минимум 25%-ную надбавку к ценам производителя, то покупателям, как оптовым, так и розничным, приходится туго. Покупатель идет по замкнутому кругу проблем того же областного бюджета: сначала платит налоги — в Территориальный Фонд обязательного медицинского страхования и федеральный страховой медицинский налог, затем, приходя лечиться, обнаруживает, что препаратов в клинике нет, и идет в аптеку покупать лекарства по “атомным” ценам.

Дефицита препаратов в городе нет, это искусственно созданная проблема, связанная с неплатежами.

Таким образом, ситуацию на фармацевтическом рынке Екатеринбурга можно определить как стабильную\стагнирующую. Стабильность поддерживается благодаря валу предложения. Момент стагнации (застоя) “подпитывается” бюджетным кризисом и исчерпанием ресурсов платежеспособного спроса населения. Это заставляет аптеки отказываться от высокорентабельных дорогих препаратов (которые мог бы оплачивать бюджет), сужает этот сегмент рынка.

Определенным образом корректируют ситуацию на фармацевтическом рынке следующие факторы.

Сезонность. Первичные документы наглядно продемонстрировали, что среднемесячные обороты оптовых покупателей (аптек) за I полугодие 1996 года остались практически неизменными. Единственный всплеск (рост на 10-12%) отмечен в апреле-мае 1996 года, но эксперты связывают это явление с сезонным ростом покупательной активности.

Административный фактор. Екатеринбург потребляет 60% областного оборота лекарственных препаратов. Если исходить из численности населения города (1,3 млн чел.) по сравнению с населением области (4,7 млн чел.), — цифра весьма показательная.

Во-первых, платежеспособность населения областного центра на порядок выше, чем в городах области. Во-вторых, в нашем городе находятся крупные областные медицинские центры и их пациенты закупают препараты для лечения именно в Екатеринбурге.

Географический фактор. На объемы закупа, а следовательно, и обороты оптовых потребителей (аптек) влияет их расположение в городе. Небольшие объемы продаж у аптек, расположенных в непосредственной близости транспортных узлов (Свердлова — Железнодорожный вокзал; 8 Марта — Автовокзал; Восточная).

По итогам исследования, среднемесячная сумма закупа одной среднестатистической аптекой по городу составляет 157 млн руб.

Среднемесячную сумму закупа по всем аптекам города можно определить ориентировочно в 15 млрд. За полугодовой период (январь — июнь 1996) совокупный аптечный оборот составил приблизительно 90 млрд руб.

По этим показателям можно вывести примерную сумму потребительской корзины лекарств, потребляемой одним человеком в месяц. По нашим данным, реализация лекарственных препаратов по всем аптекам составляет сумму, равную приблизительно 21,7 млрд руб.\месяц. Население потребляет около 50% всего объема реализации аптек. Соответственно, тратит на лекарственные препараты более 10 млрд руб.\месяц. На одного человека эта сумма составляет около 7300 руб.\мес.

 

 

...Итак, несколько выводов в заключение. Местное фармпространство, бурное развитие которого происходило буквально на глазах, уже выглядит достаточно цивилизованным и структурированным. Лекарственный “пирог” поделен, и опоздавших “к столу” не приглашают. Очевидно, теперь возможен только передел этого рынка внутри существующего семейства уральских поставщиков.

Вскоре можно ожидать перераспределения влияния капиталов, вытеснения “акулами” мелких и совсем новых фирм (в т.ч. через ценовой коридор) и объединения для этих целей сильнейших. Это может быть картельная форма сближения или какое-то иное проявление корпоративности. Многие эксперты, оценивающие фармбизнес изнутри, отмечают, что этот процесс в Екатеринбурге уже пошел.

Фонд «Центр Федерализма» выражает признательность главному управлению здравоохранения Екатеринбурга и фармацевтическому управлению Департамента здравоохранения правительства Свердловской области за содействие в получении информации.

Оборудование для исследования предоставлено фирмой X-Integrator.

Программное обеспечение - лаборатория MT-Soft.

Фонд «Центр федерализма»

ул. Комсомольская, 37, оф. 604,

тел. 49-44-03, факс: 49-45-03.