Дилерская сеть "Уралвестком": сегодня и завтра

Рост объемов продаж сотовых компаний закономерно отразился на рынке дилерских услуг. Сегодня на нем царит очевидное оживление. "Салоны связи" и в нашем городе стремятся предложить своим клиентам максимально полный набор услуг, нередко представляя телефоны сразу нескольких компаний. Вместе с тем, каждый сотовый оператор имеет собственную дилерскую политику. Какой точки зрения придерживается в этом вопросе "Уралвестком" - компания, имеющая максимальное количество абонентов? Об этом мы беседуем с менеджером по дилерам Александром Пушковым.

 — Что представляет собой сегодня дилерская сеть "Уралвестком"? Какие функции возложены на дилеров?
В настоящее время "Уралвестком" уделяет особенно большое внимание развитию своей дилерской сети. И не только в Екатеринбурге, а и в городах Свердловской области. По вполне понятным причинам — как известно, "Уралвестком" имеет самую большую зону охвата в области, и как — то нелогично не предлагать телефоны там, где ими можно пользоваться. А создавать везде свои торговые точки — это слишком дорого и на этом этапе нецелесообразно, пока свой салон, помимо Екатеринбурга, компания имеет только в Нижнем Тагиле. Сегодня дилеры есть в Каменске — Уральском, Первоуральске и  Новоуральске, совсем скоро они появятся в Ревде, Заречном, Полевском, Верхней Пышме, Березовском. В перспективе мы рассчитываем, что дилеры будут во всех городах, где есть сотовая связь "Уралвестком". Чтобы наши клиенты имели возможность решить все вопросы на месте, не выезжая в областной центр.
В Екатеринбурге дилерская сеть "Уралвестком" представлена тремя дилерами: компаниями "Трон-тел" (8 Марта, 14), "Агентство мобильной связи (Малышева, 74, отель "Центральный"), "Континент ИКС" (Малышева , 122). "Трон-тел" предлагает своим клиентам все модели телефонов стандарта NMT-450 и широкий выбор аксессуары к ним, но специализируется в первую очередь на продаже комиссионных телефонов. А "Континент ИКС" и "Агентство мобильной связи", помимо аппаратов и аксессуаров, принимают также абонентские платежи за услуги сотовой связи "Уралвестком". То есть, у них можно получить практически все те же услуги, что и в нашем "Центре сотовой связи" на Бажова.

—  С областью понятно. А в городе — планируете ли вы расширять дилерскую сеть здесь?
Конечно, количество дилеров в Екатеринбурге также будет расти. В идеале мы стремимся к тому, чтобы в каждом районе города был свой дилер. К нам постоянно поступают предложения от разных организаций, которые готовы стать нашими дилерами. Но мы тщательно отбираем своих партнеров. Поэтому пока их немного, зато все они удачно расположены, хорошо оформлены, имеют грамотный персонал. Ведь от качества работы дилера зависит в конечном итоге объем продаж услуг компании — оператора. Мы считаем, что лучше иметь двух — трех дилеров "полного цикла", чем двадцать, не способных оказать весь комплекс услуг.
Ведь в чем основное конкурентное преимущество дилера? Он расположен поблизости от клиента. Точки продаж должны быть максимально приближены к "местам обитания" людей — это справедливо для любого товара. С ростом количества абонентов у компании эта проблема становится все актуальней, со временем они начинают мешать друг другу, больше становится поводов для очередей. Тем более востребованными оказываются услуги дилеров. Отсюда особая роль дилеров "Уралвестком" — лидера по количеству абонентов. Отсюда же такая уникальная в городе функция дилеров "Уралвестком" как прием абонентских платежей. Сегодня уже порядка 10% абонентских платежей компании производится через дилеров. И около четверти контрактов заключается через них.
 — Как вы относитесь к тому, что дилеры нередко работают сразу с несколькими компаниями-операторами? Ведь они дают возможность вашим конкурентам "уводить" у вас потенциальных клиентов?
Мы относимся к этому однозначно положительно. Когда у дилера представлены несколько стандартов и компаний, это безусловный плюс для абонентов. Это означает, что каждый из них сможет получить полноценную консультацию и выбрать то, что нужно именно ему. Нам не нужны случайные абоненты, ошибочно выбравшие "Уралвестком". Ведь если наши телефоны в чем — то не подходят им, они не получат удовлетворения и в конечном итоге все равно уйдут. Кроме того, возможность выбора для абонента усиливает конкуренцию между компаниями, и это стимулирует их к развитию, к движению вперед. Ведь то, какие телефоны будут больше покупать у дилера, зависит прежде всего от самой компании-оператора.

— Дилеры придерживаются какой — то общей ценовой политики компании? Иными словами, цены на телефоны и аксессуары у них такие же, как в вашем "Центре сотовой связи"?
—  Да, цены примерно одинаковы. Дилеры берут аппараты у нас на реализацию либо привозят сами, но поставщики и, соответственно, цены у нас одни. И выбор аппаратов у них тот же, что у нас — просто потому, что ассортимент телефонов NMT-450 в принципе не очень широк. Однако у дилеров, как правило, больше аксессуаров. Кроме того, у них больше выбор комиссионных телефонов. Вообще сегодня по статистике на два новых телефона продается приблизительно один комиссионный. Это нормальный процесс — кто-то стремится сэкономить, кто-то хочет обновить модель. Дилеры помогают сделать это.

Помимо того, мы решили задать несколько вопросов самим дилерам. Как они оценивают рынок, под каким углом рассматривают те или иные проблемы?
"На связи" дилеры.

Как строилось ваше сотрудничество
с компанией "Уралвестком"?
Алексей Константинов,
"Continent ICS":
Вопрос выбора партнёра действительно сложен, особенно в случае с дилером сотового оператора — ему необходимо найти надежную и компетентную фирму, определить ценовую политику, уровень обслуживания клиентов, политику цивилизованной конкуренции с другими операторами и т.д. Изначально, с сентября 1997 г., мы имели договорные отношения с ЗАО "Уралтел". Проработав год на рынке сотовой связи, мы заключили договор с компанией "Уралвестком". На это было несколько причин.
Прежде всего, мы имели два торговых представительства в фирменных магазинах "Samsung" на Заводской,12 и Ясной,6. Понятно, что об узкой специализации этих отделов не могло быть и речи, а значит, сложно было ожидать серьезных объёмов продаж в этой области. Необходимо было набирать опыт, специализируясь в данном сегменте рынка, а это требовало определённого времени. Кроме того, рынок сотовой связи в Екатеринбурге только складывался, конкурентная борьба велась достаточно хаотично. Наш рынок намного отставал от Москвы и С-Петербурга, и принятие решения по представлению ещё одного стандарта сотовой связи было весьма деликатным вопросом конкуренции операторов.
Сначала мы решили создать специализированный салон — и выбрали автомобильную тематику. Сегодня мы работаем в "АВТОЦентре" на Малышева, 122. Параллельно велись переговоры с компанией УВК. Нам пришлось серьезно поработать, чтобы объединить двух операторов в новом "Центре сотовой связи". Кстати, название салона как нельзя лучше подчёркивает действительно "Мобильный путь клиента к Успеху". Открытие "Центра" 23 июня 1998 г. стало шагом к цивилизованной конкуренции двух операторов, а значит и реальным движением навстречу покупателю.

Вадим Волков,
электронная Компания
"ТРОН — ТЕЛ":
 
Наше сотрудничество с компанией "Уралвестком" началось более 3-х лет назад — компания "ТРОН-ТЕЛ" была одним из первых дилеров "Уралвестком". Это связано с тем, что "ТРОН-ТЕЛ" всегда стремился представить все средства связи, которые работают и могут работать в нашем городе. Широкая известность "ТРОН-ТЕЛ" на рынке средств связи к этому времени и обусловила выбор её в качестве дилера.
Как известно, использование сотового телефона в автомобиле во время движения не безопасно. Требование абонентов к собственной безопасности и удобству при пользовании сотовым телефоном в автомобиле выявило спрос на комплекты громкой связи "Hands Free". А они нуждаются в профессиональной установке. Между Компанией "Уралвестком" и "ТРОН-ТЕЛ" первоначально был заключён договор на оказание услуг по установке комплектов "Hands Free". Благо, мы имеем свой штат специалистов по радиосвязи, специалистов по электрооборудованию автомобилей и бокс для установки в центре города ул. 8, Марта, 14. Плюс ко всему — большой выбор аксессуаров для сотовых телефонов тут же в магазине. На самом деле уникальное сочетание.

Дмитрий Слепухин,
"Агентство мобильной связи":

Мы заключили дилерский договор с компанией "Уралвестком" в декабре 1998-го, скоро исполнится год нашей совместной работы. "Уралвестком" был первой компанией, с которой мы стали сотрудничать — до этого какое-то время изучали рынок, вели предварительную работу с клиентами. А с июня 1999 года в "Агентстве мобильной связи" начала работать касса по приему абонентских платежей. Можно сказать, мы перешли на качественно новый уровень.

Вы являетесь дилером компаний, напрямую конкурирующих между собой. Хорошо это или плохо? Всегда ли вы беспристрастны, рекомендуя клиентам ту или другую компанию?

Алексей Константинов:

Абсолютно беспристрастны! Мы не должны быть заинтересованы в продвижении оборудования какого — то конкретного стандарта или услуг какой-то одной компании. На это просто нет причин, ведь наша сильная сторона — именно реальная объективность. Выигрывает тот, кто может полноценно и честно представить оператора, его возможности, услуги и цены. Это и называется здоровой конкуренцией. Каждому клиенту необходима объективность оценки, и она возможна только в таких условиях — когда представлены все три работающих в городе стандарта. Мы видим себя в роли "личного специалиста по связи" для любого клиента — в индивидуальном подходе, в подробных консультациях, в открытости и легальности. Надо отметить, что переговоры с компанией "Екатеринбургская сотовая связь", представляющей торговую марку "Би-Лайн", велись довольно долго. И сегодня клиент у нас действительно может выбирать оборудование и услуги трёх операторов : "Уралвестком", "Уралтел", "Би Лайн". Разве это не показатель нашей беспристрастности?

Вадим Волков:
Действительно, электронная компания "ТРОН-ТЕЛ" также является дилером компании "Уралтел". По моему, с точки зрения позиционирования нашей компании на рынке средств связи, это однозначно хорошо! Мне кажется даже не совсем корректным называть компании "Уралтел" и "Уралвестком" конкурирующими. По сути дела, это конкуренция стандартов. С этим и связан наш подход к продаже оборудования сотовой связи. Прежде всего у покупателя необходимо выяснить его потребности — задачи, которые ему нужно решить, и средства, которые он готов на это потратить. Для чего — то более оптимальны радиостанции. А если всё — таки сотовая связь, важно множество деталей: зона обслуживания, качество связи, роуминг, сервис, стоимость оборудования, тарифный план и пр. На основании всего этого обычно и происходит выбор компании — оператора. Иногда он останавливается на "Би Лайн", с которыми у нас нет дилерского договора — в этом случае мы фактически теряем клиента.
Потому что наша цель — не продать сотовый телефон или радиостанцию, а решить проблему клиента оптимальным для него способом. В торговом центре компании можно посетить первую в Екатеринбурге постоянно действующую выставку средств связи. Более того, всё это можно попробовать в действии. Здесь же можно найти специальную литературу и периодические издания, а также дополнительные аксессуары: кожаные чехлы, аккумуляторы, зарядные устройства, гарнитуры, держатели, антенны на автомобиль и направленные с большим коэффициентом усиления до 11 dB, комплекты громкой связи и массу современных новинок. Можно оформить заказ на индивидуальные и необычные аксессуары. И сотовые телефоны мы предлагаем самые различные — от комиссионных за 1500 руб. до элитных новинок за 650$. Чтобы каждый клиент мог найти то, что нужно именно ему.

Дмитрий Слепухин:

—  Это, безусловно, хорошо. И в первую очередь хорошо для наших клиентов — приходя в одно место, человек может выбрать сразу несколько стандартов, сравнить их характеристики. И что ещё очень важно — он имеет возможность прямо здесь, у нас поговорить с клиентами других компаний и всё узнать всё из первых рук. К нам приходят нередко более опытные пользователи, чем мы сами, с большим стажем, которые знают все подводные камни. Многие из них пользуются телефонами двух или трех стандартов. Например, в городе — GSM, а за городом — NMT.
Что касается беспристрастности, то просто с точки зрения здравого смысла нам нет никакого смысла лоббировать интересы какой-то одной компании — мы ведь получаем комиссионное вознаграждение одинаково от обеих. Наша главная задача — не угодить какому — то конкретному оператору, а чтобы клиент был доволен. Если его один раз обманешь,
второй раз он уже не придет. Нередко мы даже отсылаем людей к своим конкурентам — другим салонам связи, достаточно тесно общаемся с ними. У дилеров, кроме всего прочего, можно обновить свой аппарат — продать старый и купить новый. Либо просто приобрести комиссионный телефон, это значительно дешевле. А наше расположение в отеле "Екатеринбург-Центральный" очень удобно для клиентов, особенно для приезжих роумеров.

В каких случаях вы рекомендуете именно сеть "Уралвестком"?
Чем привлекательно обслуживание в этой компании?
Алексей Константинов:

Первый вопрос, который задаётся каждому клиенту нашего центра: "В каких целях и где вы собираетесь пользоваться вашим телефоном?" И если ему нужно, чтобы телефон работал в области, ответ очевиден — "Уралвестком". Не секрет, что именно "Уралвестком" имеет на сегодняшний день наибольшую зону покрытия (более 32 тыс. кв. км). А ведь мобильная связь по самой своей природе подразумевает свободу перемещения. Если же говорить о черте города, здесь действительно можно выбирать. Но гибкая тарифная политика, услуга автоматического роуминга с 500 городами России, 10 странами Европы, СНГ, Балтии и сами цены на услуги дают "Уралвесткому" серьезное преимущество и тут. Надо отдать должное сегодняшним покупателям — они весьма технически подкованы, нередко даже читают специализированные издания. Иногда информированность клиента просто поражает — он сам начинает рассказывать нам о NMT — 450 как "российском стандарте" сотовой связи, максимально приближенном к реалиям нашей страны.

Вадим Волков:

Отличительными особенностями компании "Уралвестком", играющими немаловажную роль в выборе компании-оператора потенциальными абонентами, являются, во- первых, большая зона обслуживания по Свердловской области, во-вторых, роуминг по городам России, в-третьих, привлекательные тарифные планы "Вестком-Экспресс" и "Супер-Мобил". Мне кажется это ключевые моменты, которые привлекают абонентов в компанию "Уралвестком".

Дмитрий Слепухин:

Мы рекомендуем сеть "Уралвестком" в первую очередь тем, кто собирается иного ездить со своим телефоном по области и городам — ступникам. Часто это клиенты, у которых, например, есть бизнес в каком — то из городов. Они приходят и сразу говорят: мне нужен телефон, неважно, какой системы, который будет работать там — то и там — то. Мы садимся и сравниваем зоны покрытия компаний. И преимущество сети "Уралвестком" становится очевидным. Другой выигрышный момент "Уралвестком" — тарифный план "Супер — Мобил". Аналогов ему у конкурентов нет. Мы рекомендуем "Супер — Мобил" тем, кому нужно много разговаривать с сотового на сотовый — он подразумевает 300 бесплатных минут внутрисотовых разговоров в месяц на каждого абонента. Это очень привлекательно.

"Центр сотовой связи"
компании "Континент-ИКС":
ул. Малышева, 122,
тел. 568-738.

Электронная Компания
"ТРОН-ТЕЛ":
ул. 8, Марта, 14,
Тел. 58-80-98, 58-74-04,
факс: 56-13-07.

"Агентство
мобильной связи":
ул. Малышева, 74,
отель
"Екатеринбург-
Центральный", офис 109,
тел/факс 55-05-97.