Больше копиров - хороших и разных

Трудно представить современный офис без множительной и компьютерной техники. И если бурное развитие компьютерного рынка Екатеринбурга в прошлом году несколько успокоилось, то рынок копировальной техники по-прежнему динамичен. При Советской власти доступ к такой технике, если она даже где-то и имелась, был строжайше ограничен. Но что удивительно: табу снято более пяти лет назад, а бум с каждым годом нарастает. Благодаря копир-технике перед потребителями открываются возможности, о которых раньше и мечтать-то не приходилось. Эксперты прогнозируют, что мечты о «безбумажном» офисе до конца века так и останутся мечтами: бумажная продукция будет еще долгое время занимать существенное место в общем документообороте и информационном потоке фирм. Не останутся без работы и копировальные аппараты.

На российском рынке представлена продукция большинства известных мировых фирм-производителей, две трети поставок в Россию приходятся на марки Xerox и Canon. По данным газеты «Финансовые известия» последние два года российский рынок копировальной техники увеличивает объемы продаж на 21-24% ежегодно. Среди активных потребителей офисной техники — небольшие частные компании.

Согласно данным исследования центра ExMedia, в Екатеринбурге за последние два года распределение рынка копировальной техники между отдельными марками копиров в целом не изменилось: по-прежнему лидирует Canon (68%). Второе место по скорости занятия рынка у Xerox (15%), отмечается серьезное укрепление позиций Sharp (4%).

Xerox на российском рынке известен уже давно, в основном как поставщик крупной аппаратуры. В России Canon вырвался вперед в начале 90-х годов, заняв лидирующие позиции в области небольших настольных копиров. Xerox спохватилась в 1993 г. и пытается закрепиться на этой доле рынка. Sharp еще только набирает обороты.

Три четверти рынка занимают аппараты формата А-4, остальное приходится на А-3 и больший формат. Копиры марок Canon и Xerox отражают распределение по форматам, существующее в копировальном парке в целом. Наиболее высока доля формата А3 для копиров Ricoh. С развитием рынка растут требования к копировальной технике, однако на первое место по значимости пользователи по-прежнему ставят качество печати и надежность аппарата.

Техника используется преимущественно для копирования внутренней документации и тиражирования документов. В среднем предприятия нашего города делают около 3600 копий/мес. По объемам копирования они распределены крайне неравномерно.

Средний возраст копиров в Екатеринбурге — около двух лет, причем более половины из них сравнительно молоды — не старше полутора лет. Это значит, что в течение года как минимум каждое третье предприятие Екатеринбурга покупает новый копир.

Каноны Canon

Пионером продаж множительной техники в Екатеринбурге сервис-центр АСМ стал еще пять лет назад. По словам Александра Чернова, директора сервис-центра АСМ, о жесткой кокуренции в области продаж Canon говорить не приходится, поскольку на постоянной основе ее в Екатеринбурге, кроме АСМ, продает еще фирма «Оргтехника». Остальные — от случая к случаю, и лишь некоторые модели. Особенность АСМ как официального дилера Canon — полный ассортимент техники.

Характеризуя спрос, г-н Чернов отметил, что чаще всего покупают переносные дешевые копировальные аппараты (FC-210, FC-230 по цене $540 и $640 соответственно): 4 копии в минуту, картриджи на 1500 и 3000 копий. Именно эти модели занимают у Canon 80% рынка России. В месяц небольших настольных аппаратов продается около 70, напольных — около 30. По западным меркам картриджей должно хватать на полгода, реально бывает, что и за неделю расходуются.

Для ремонта аппараты Canon надо разбирать почти полностью, поэтому маленькие копиры проще принести в сервис-центр, они имеют переносную ручку и весят около 8 кг. Гарантийный срок на копиры — один год, на большие машины действуют ограничения по количеству изготавливаемых копий. Например, на наиболее распространенный аппарат формата А3 Сanon NP 1215, которые выдают 15 копий в минуту, имеется гарантия 1 год или 30 тысяч копий.

Среди клиентов фирмы “АСМ” преобладают корпоративные заказчики, такие, как «Свердловэнерго», крупные заводы, а также властные структуры: администрации городов и районов области, районные и городские отделения УВД, ГАИ. Они не всегда покупают много сразу, но зато постоянно. Раньше заказчики ориентировались на крупные аппараты, теперь предпочитают числом поболее, ценою подешевле. Пришло осознание, что для больших тиражей лучше использовать типографский способ или ризограф. “АСМ” применяет гибкую систему оплаты, возможна частичная предоплата или поставка в кредит. 15 организаций в городах области выполняют дилерские функции фирмы АСМ. Весной АСМ планирует открыть в Екатеринбурге специализированный магазин по продаже техники Canon. Последние полгода фирма жила трудно, во многом из-за банковского кризиса. Ее валютный кредитор, Уралкомбанк, почти свернул свою деятельность. И все же “АСМ” развивается: создана своя служба, которая готовит рекламные буклеты, оперативные сообщения, прайс-листы.

Для множительной техники особенно важна система организации работы с клиентом. Здесь и собственно маркетинг, и послепродажный сервис. Как правило, если фирма купила технику какой-то одной марки — то эту же марку она покупает и в дальнейшем, поскольку легче обслуживать технику, произведенную на одной фирме. А копировальная техника нуждается в обслуживании: картриджи надо менять, могут выйти из строя механические части и т.д. Если предприятие захочет купить копир другой фирмы, ей придется менять весь парк — что достаточно дорого.

Это она научила мир копировать

Родоначальник метода современного копирования, компания Xerox, начиналась как американская фирма (сам процесс был изобретен в 1937 г), потом она создала СП с английской фирмой Rank organisation, которое стало называться Rank Xerox. Аналогичные совместные предприятия были организованы с Японией, Индией. Сейчас сферы влияния разделены: в частности, американский Xerox работает в Южной и Северной Америке, Rank Xerox — в Европе, Африке, на Ближнем Востоке.

Перед названием Rank Xerox не зря стоят слова «Компания документов». Она производит множительную технику, но также все необходимое оборудование, материалы, в том числе бумагу для документооборота.

Стратегия компании Canon предполагает одного официального дилера на регион. На продажах техники Xerox в одном городе специализируются самые различные фирмы, которые могут даже конкурировать друг с другом. А в результате нарастает общий объем продаж техники, производимой в рамках одной и той же корпорации.

Xerox предоставляет дилерские права неограниченному числу фирм — при условии соблюдения достаточно жестких входных условий. В Екатеринбурге помимо регионалного представительства, открытого прошлой осенью, действуют, и уже довольно давно, шесть фирм-дилеров, среди которых такие, как «Индукция», «Хард», «ВЦ7», «СМТ», «Инфо», «Алстер». В ближайшее время дилерами станут еще несколько фирм. Кроме того, на местном рынке копировальной техники работают дилеры и представители московских фирм, в частности «Лампорт». В Москве действут уже более 50 официально зарегистрированных дилеров. Фирма «Индукция» (штаб-квартира в Перми) имеет свое представительство в Москве, Екатеринбурге, Ижевске, Уфе, Челябинске (всего 7 офисов). Это очень мощная фирма с оборотом несколько миллионов долларов, и тем не менее региональное представительство предоставило права дилеров в Перми еще нескольким местным фирмам. И процесс этот будет продолжаться до тех пор, пока будут желающие стать дилером Xerox. Региональное представительство в Екатеринбурге ведет супервизорский контроль, рекомендует дилерам вести партнерские отношения и помогать друг другу. Бывают случаи, когда заказчику надо поставить технику под сложный проект, срочно, через 3-4 дня после того, как у него появились деньги. Он обращается к той фирме-дилеру, с которой привык иметь дело. Если она в одиночку не в силах выполнить заказ, то кооперируется с другими дилерами — в итоге заказ выполняется вовремя с наилучшим качеством.

Хотя множительной техники в городе уже много, рынок еще не насыщен. Как сообщил Михаил Рыжков, глава регионального представительства Rank Xerox в Екатеринбурге, компания в своей сбытовой политике изначально ориентируется на корпоративного заказчика. Основной бизнес по-прежнему делается на аппаратах среднего и большого класса (Xerox 5316, Хerox 5317) производительностью около 30-50 тыс. копий/месяц.

реди потребителей — банки, органы власти, крупные коммерческие структуры. Машины большой мощности (50-100 тыс. копий/мес.) покупают крупные нефтегазовые комплексы, металлургические и машиностроительные предприятия. Индивидуальные заказчики составляют в общем объеме клиентуры небольшую долю. Предложение самого маленького аппарата Xerox 5220 компания рассматривает как «entry level» — входной уровень. Надо дать клиенту возможность купить такой аппарат и познакомится с его возможностями и уровнем сервиса. Тогда у него, возможно, возникает желание продолжать сотрудничество с Xerox и купить более мощную технику.

Генеральный менеджер компании Rank Xerox, американец по происхождению, постоянно находится в Москве. Представители вышестоящих организаций здесь появляются чуть ли не каждый месяц. Генеральный менеджер был на открытии офиса представительства в Екатеринбурге в сентябре.

В прайсах дилеров Canon есть такая сложная современная техника, как цветные ксероксы. Xerox также продает эти аппараты. Пока единично, но они никогда не будут пользоваться массовым спросом (это дорого в любые времена и для любой страны). Это аппарат для специальных задач: высококачественная цветная печать с высокой разрешающей способностью, моделирование, возможность делать копии с любого оригинала с увеличением или уменьшением.

Оценивая конкуренцию на местном уровне с техникой Canon, г-н Рыжков не согласился с выводами центра ExMedia и отметил, что сегодня Xerox занимает примерно равную с Canon долю рынка Екатеринбурга и области, каждый около 35-40%. Существуют понятия «объем продаж по коробкам» и «объем продаж в денежном выражении». Традиционно считается, что Canon продает больше коробок, но по объему продаж "в денежном выражении" Xerox не уступает ему или даже превосходит.

...Один из новичков в команде дилеров Xerox — фирма «Алстер». Как сообщил Александр Лубкин, директор, в штате пять человек, инженеры и торговые менеджеры фирмы регулярно обучаются в Москве, получая соответствующие сертификаты. Кроме Екатеринбурга фирма торгует в Нижневартовске, других городах севера Тюменской области. Заказов и желающих хватает. Рынок множительной техники только кажется насыщенным. За те несколько месяцев, что “Алстер” действует, уже сложился свой круг клиентов, около 100 фирм. В цену, которая дается в прайс-листах, входит обучение оператора фирмы-клиента, поставка, подключение, гарантийный сервис; фирма предоставляет также послегарантийное обслуживание.

Многие аппараты выходят из строя, потому что используется некачественная бумага. Для каждого аппарата есть свой оптимальный объем копий в месяц, на который он рассчитан. Для Xerox 5220 — 500 копий/мес. А директора мелких фирм норовят загрузить его сверх всякой меры, зачастую прогоняют несколько тысяч копий в месяц. Прежде чем покупать аппарат, надо определиться с возможным объемом копий. И выбирать соответствующую модификацию. Необходимые консультации фирма предоставляет.

Сегодняшние объемы продаж в месяц у "Алстера" на уровне $100-150 тыс. В перспективе реально увеличение в несколько раз, особенно за счет продаж в Тюмени, Ноябрьске, Нижневартовске.

Вдогонку за лидерами

... Canon и Xerox настолько увлеклись конкуренцией на российском рынке, как и на многих других, что не заметили, как на пятки им начала наступать еще одна компания — Sharp. Вполне по-японски изучив опыт предшественников, взяв из него все лучшее и усовершенствовав технологию производства, компания сегодня выпускает вполне конкурентоспособные копиры: по качеству не хуже, а по цене дешевле. В прошлом году на мировом рынке копиров Sharp увеличил свою долю с 12 до 24%, выйдя на второе место. В 1994 г. Sharp на рынке Екатеринбурга не было, в 1995 г. они завоевали твердое место и очень сильно потеснили фирму Xerox в области малых аппаратов. Кстати говоря, фирма Xerox купила у Sharp лицензию на производство шести аппаратов, три из которых поставляются на российский рынок. Это такие модели, как Xerox 5220 (Sharp Z-30), Xerox 5009 RE (Sharp SF-6100) и Xerox 5310 (Sharp SF-2010).

Мировая популярность техники Sharp объясняется ее удобством и надежностью в работе. Sharp в области копировальной техники получила международный сертификат качества ISO-9001, кроме нее этот сертификат имеют только две фирмы: Fuji Xerox и Minolta.

В Россию копировальная техника Sharp поставляется либо из представительства Sharp в Европе, которое расположено в Германии, либо через торговые дома, имеющие связи с фирмой Sharp. Основные поставщики на рынок Екатеринбурга — "Абак", "Кард Лтд" и "Эос".

По мнению специалистов, Sharp — достаточно перспективная техника, но пока еще недостаточно рекламно раскрученная. Sharp по сравнению с аппаратами Canon, конструктивно сделаны более надежно. У Canon при смене картриджа приходится менять и барабан, что удорожает обслуживание. В отличие от Canon в аппаратах Sharp конструктивно иначе сделан блок термокрепления — на двух термовалах, которые, нагреваясь, прокатывают между собой бумагу и закрепляют на ней изображение. В копирах Canon эта операция выполняется с помощью термопленки, которая довольно дорого стоит. При неаккуратном вытаскивании бумаги можно эту пленку порвать, в этом уязвимое место техники Canon, снижающее ее ремонтопригодность.

Практика показывает, что сегодня основные критерии при покупке техники — цена, надежность и ремонтопригодность. В области ремонтного обслуживания Sharp взял на вооружение идеологию Xerox: даже если аппарат снят с производства, фирма еще 5 лет производит запчасти для него.

Копировальной техникой «Абак» торгует год. Объемы продаж в месяц — около 60 настольных копиров и около 10 напольных. По мнению специалистов, если говорить о настольных аппаратах, то здесь потребители выбирают между Canon и Sharp. Xerox конкурентоспособен по цене, начиная с напольного аппарата Xerox 5317. Спрос на технику Sharp растет на глазах: если год назад удавалось продать один-два аппарата в три дня, то сейчас — по три аппарата ежедневно. Самый ходовой — Sharp Z 25 с автоматической подачей бумаги. В перспективе Абак намерен торговать копир-техникой и других фирм для ассортимента. Это будет своеобразный универсам оргтехники, где покупатель сможет выбрать самую разную аппаратуру. Для расширения торговли строится новый офис на ул. 8 Марта, где под оргтехнику будет отведен целый этаж. Оптовые поставки техники идут через Москву, торговый дом Mitsubishi.

Минувшей осенью в "Абаке" побывали специалисты представительства Sharp в Европе. Сейчас в фирме в стадии проработки проект прямых поставок товара из Германии, что позволит продавать технику Sharp в Екатеринбурге практически по московским ценам. Сегодня в составе фирмы свой сервисный центр, практикуется гарантийное и послегарантийное обслуживание.

Европа и Азия встречаются

в Екатеринбурге

Активно внедряется на уральский рынок также известная японская компания Minolta. Предприятие Minolta Ltd. было основано в 1928 г. под названием “Нихидокушашикишотен” (“Японско-германское общество по производству фотокамер”). Главная контора фирмы расположена в г. Осака (Япония). До 1958 г. предприятие специализировалось на производстве фотоаппаратов и принадлежностей к ним. «Minolta» завоевала себе имя на производстве оптических приборов. Этот козырь она умело использует и в копировальной технике. Копиры Minolta обладают способностью различать голубой цвет, что особенно важно при копировании официальных документов. Машины «Minolta», в отличие от всех других, могут наносить даже белый цвет. Скопировать документы в этом случае становится практически невозможно. Еще одна особенность — «симул-колор», что означает способность работать одновременно в два или три цвета. Система микротонирования позволяет скопировать цветные фотографии в черно-белом варианте.

На Урале продукция фирмы Minolta появилась более пяти лет назад благодаря инициативе отделения Minolta Austria GmbH в Вене, поставляющего оборудование в европейские страны и заинтересованного в расширении этого рынка. Интересы фирмы в уральском регионе представляет АО “Урал-Минольта”, сотрудники которого установили тесные деловые отношения с австрийскими партнерами еще с первых презентаций оборудования в уральских городах. В штате фирмы работают сертифицированные инженеры, регулярно проходящие обучение в европейских сервисных центрах Minolta. Со склада “Урал-Минольта” в Екатеринбурге поставляются копировальные и факсимильные аппараты, лазерные принтеры, принадлежности, расходные материалы и бумага. Крупные покупатели могут получать заказанное оборудование на свой склад по контракту непосредственно из-за рубежа. Вся техника производится на заводах Японии или (реже) в Германии.

По словам директора АО “Урал-Минольта” Игоря Осинцева, фирма предлагает разнообразные формы сотрудничества. Например, беспроцентный кредит или возможность поменять поработавший аппарат Minolta на более производительный, возместив лишь разницу в цене.

Число "минольтоторговцев" в городе растет. Функции официального дилера Minolta в Екатеринбурге стала выполнять фирма «Урал-бюро Е.С.М.», которая везет копиры напрямую из Японии. Цены таким образом могут быть снижены, что увеличивает шансы Minolta в ее соперничестве за российский рынок с главными конкурентами — компаниями «Xerox» и «Canon».

«Урал-бюро Е.С.М.» предлагает копиры трех самых ходовых моделей. Портативная ЕР-2130 — для небольших фирм. «Скорострельность» — 13 копий/мин. ЕР-3170: выше скорость печатания (17 копий в минуту), шире возможности. В этой машине можно использовать второй, цветной блок — красный, синий, белый, зеленый или коричневый. Новейшая разработка Minolta — ЕР-1080 позволяет превратить копир в настоящую мини-типографию. Все свои изделия, даже те, которые больше не выпускаются, Minolta технически сопровождает в течение минимум десяти лет. У владельцев не бывает проблем ни с расходными материалами, ни с ремонтным обслуживанием, которое берет на себя «Урал-бюро Е.С.М.»

Что день грядущий нам готовит

Сейчас на мировом рынке копировального оборудования прослеживается переход от аналоговых машин, занимающих сейчас две трети мирового рынка, к цифровым, позволяющим повысить на порядок качество получаемых копий. Цифровая копировальная техника, как монохромная, так и полноцветная, может быть подсоединена к компьютеру, что позволит копировать необходимые документы прямо с экрана дисплея.

Отмечается также рост производства многофункциональных устройств, объединяющих в комплекс факс-аппарат, копировальную машину, лазерный принтер и сканер. Покупка всех этих составляющих по отдельности обойдется потребителю дороже и потребует более значительных офисных площадей.

Емкость местного рынка крупные оптовые торговцы оценивают по-разному. Специалисты фирмы "Абак", например, считают, что в перспективе реально продавать до 500 копиров в месяц в городе и еще столько же по области. Эти прогнозы вполне согласуются с оценками экспертов “Финансовых известий”: российский уровень насыщения копир-техникой составляет 20% от мирового. Кроме того, пять лет — большой срок для рынка копиров, многие аппараты уже морально устарели, нуждаются в замене на новейшие модели. А значит, рынок будет активно развиваться и впредь.

 

 

 

 

 

«Абак»: 22-66-59

«Алстер»: 51-65-03

Представительство Rank Xerox

в Екатеринбурге: 56-36-55

Центр АСМ: 51-90-46

«Урал-бюро Е.С.М.»: 60-86-87