Без оборудования торг здесь не уместен

Уральский рынок торгового оборудования уверенно набирает обороты. Постепенно возвращается спрос на дорогой немецкий и итальянский «эксклюзив». За сегмент дешевой продукции борются отечественные, польские и турецкие производители. Конкурентоспособность наших компаний в основном зиждется на комплексном подходе. Будучи не в состоянии дотянуться до западного уровня надежности и дизайна, они предлагают потребителю обслуживание полного цикла: от разработки дизайн-проекта – до упаковки готовой продукции.

Достойное место на уральском рынке заняли системы автоматизации торговли, установленные в крупнейших магазинах Екатеринбурга и области. Что касается производства, то российские, и, в частности екатеринбургские фирмы, продолжают самоотверженно бороться за качество своего оборудования, не поднимая при этом ценовую планку.
Среди более полусотни компаний, занятых в сфере торгоборудования, есть и совсем небольшие, собирающие по 10-20 стеллажей в месяц, и крупные многопрофильные предприятия, предлагающие целый комплекс услуг  —  от разработки дизайн-проекта до оснащения магазина «под ключ». По словам специалистов, для того чтобы удержать заказчика, нужно все время  на полшага опережать его. Даже самая скромная фирма должна предложить покупателю комплекс услуг, включая продажи, доставку, обслуживание оборудования. Тем же, кто занимает лидирующие позиции на рынке, среди прочего приходится постоянно расширять свой ассортимент, увеличивать число поставщиков, развивать собственное производство, оказывать  дизайнерские и экспертные услуги.

От зубочистки до хлебопекарни
По наблюдениям специалистов, нынешний покупатель торгоборудования во многом изменился. Сегодня он разборчивее и экономнее, нежели был до кризиса. Прежде чем  решиться приобрести комплект товара, торговец преодолевает множество сомнений, просчитывая в голове все возможности снижения затрат. Потому изыскав немалые деньги на торгоснащение, клиент рассчитывает на полноценный сервис. Почти во всех компаниях отмечают увеличение числа так называемых «пустых» телефонных звонков, целью которых бывает не прямой заказ, а получение предварительной информации.
— Мы работаем в условиях экономики с высоким уровнем рисков, — говорит начальник отдела рекламы и маркетинга компании «ОВИМЭКС» Милана Шишарина.  —  Поэтому заказчик обычно сам высчитывает до копейки стоимость всего оборудования. Помочь ему в составлении квалифицированного бизнес-плана могут не многие фирмы. В Екатеринбурге сейчас работают считанные единицы настоящих специалистов в области бизнес-консалтинга. Тем более важным становится развитие консалтинговых услуг фирмами, претендующими на звание магазиностроителей (шопфиттеров). Комплексный подход в сфере торгового оборудования воплощает в себе идея создания «магазинных миров», эхо которой уже докатилось до Урала. Она подразумевает разработку общего стиля магазина (кафе, ресторана), его полное оснащение оборудованием для торговли, системами освещения, отопления, сигнализации и даже ландшафтное проектирование окружающего пространства. Каждая деталь  —  от способа торговли, до световых нюансов  —  служит общей «мировой» задаче. Так, в джинсовом магазине создается нарочито «потертый» стиль, а в магазине женского белья царят бело-розовые тона. Человек, попадая в магазинный мир, сам того не замечая, начинает жить по его законам.
Конечно, трудно представить подобное место где-нибудь на «сортировке». Сверкающие прилавки и зеркальные двери могут просто ослепить покупателей, привыкших к грязи и невзрачным видам. И все-таки, если не мир, то гармоничный магазинный мирок вполне может воплотиться в наших условиях. По словам коммерческого директора компании «ОВТМЭКС-Торгоборудование» Александра Драпкина, для этого заказчик должен четко выстроить  схему своего бизнеса, явно представлять себе ценовую категорию своего товара:
— Клиенту не обязательно детально знать принципы оптимального зонирования пространства магазина. Все это решается в дизайн-бюро. Затем по этому проекту подбирается оборудование, в том числе, под заказ, импортное или нашего собственного производства.
Мы можем поставить практически весь спектр необходимого магазинам оборудования. На некоторые классы оборудования (холодильное — фирм «Cold» и «Helkama») мы удерживаем самые низкие цены в регионе.
В большинстве фирм покупателю оборудования бесплатно оформляют дизайн-проект. Для остальных его стоимость составляет примерно 5 рублей за квадратный метр.
Несмотря на всю свою привлекательность, оснащение магазина «под ключ» доступно далеко не каждому предпринимателю. Самые бережливые предпочитают оббежать множество фирм и выбрать то, что подешевле.
— Наша общая беда  —  недостаток оборотных средств, — поделился заместитель директора фирмы «Alvo-торгоборудование» Радомир Богданов. Частные предприниматели очень тщательно подходят к проблеме приобретения оборудования. Ведь они изымают из оборота средства, которые не окупятся сразу. Конечно, единый стиль  —  это плюс магазина. И обычно, открывая торговую точку в хорошем месте, предприниматель предпочитает вкладывать деньги в хорошее оборудование и дизайн помещения. Но необязательно все покупать сразу. Многие наши заказчики сперва берут самое необходимое и постепенно докупают все остальное. В любом случае, приобретая оборудование в одной фирме, покупатель выигрывает на обслуживании.
Залогом нормальной работы большинство продавцов торгового оборудования считают:  во-первых, диверсификацию бизнеса  —  она позволяет страховать одно направление за счет другого, во-вторых, индивидуальный подход к каждому клиенту и расширенную клиентскую базу и, в-третьих, гибкую систему цен и контакты с поставщиками оборудования разного ценового уровня. Кроме того, все чаще упоминаются новые схемы оплаты оборудования.
— Завтра мы проводим переговоры с одной из кредитных организаций по поводу развития лизинговых услуг, — поделился планами директор фирмы «Уралкомплект-Е» Валерий Горфинкель. До кризиса мы уже предпринимали попытки предоставления нашей продукции в лизинг, но просуществовал он не долго. Теперь предпринимаем повторные попытки.
На автомате
Последним словом техники в мире торгового оборудования можно назвать автоматизацию торговли на основе технологии штрихового кодирования. В настоящее время в Екатеринбурге системами автоматизации оснащено около 30 фирм (таких как магазины «Бауклотц», «Титаник», торговый центр «Химпродукция).
Практически все заказы на услуги по автоматизации сконцентрированы в одной фирме. Наиболее эффективной автоматизированная торговля представляется в условиях магазина самообслуживания. С помощью штрих-кодирования можно занести весь товар, который находится в магазине, в систему, что позволяет вести оперативный суммовой и количественный учет продаж. При поступлении продукции в магазин вся информация о нем с помощью сканера вводится в базу данных. Если на товаре отсутствует штриховой код, для него печатается этикетка. Для маркировки весового товара используют электронные весы с печатью кода. После учета товар попадает в торговый зал. Все кассы магазина объединены в сеть и связаны с сервером. При покупке товара кассир сканирует код и кассовый принтер печатает чек.
По статистике скорость регистрации покупок увеличивается в 1,5-2 раза. Сведения обо всех операциях учитываются в системе, что позволяет вести
подробный анализ объема продаж, а также изучать спрос на отдельные виды товаров.  К примеру, для руководства одного из крупных городских магазинов стало полной неожиданностью то, что самый покупаемый его товар — сливочное масло.
При внедрении штрих-кодирования в магазинах самообслуживания прибыль за счет увеличения скорости обслуживания достигает 30%. Перспективы развития торговли в режиме самообслуживания очевидны: вероятность покупки существенно возрастает, когда покупатель имеет возможность потрогать товар. С другой стороны, в таких магазинах обостряется проблема воровства или «забывчивости» покупателей.
— Как ни странно, воруют не только у нас, — рассказывает старший менеджер отдела автоматизации торговли компании «Дата Крат» Дмитрий Рязанцев.  —  «Забывчивость» покупателей  —  общемировая проблема. Из всех потерь магазина 20% составят административные, 40%  —  потери из-за недобросовестности покупателей и 40  —  из-за недобросовестности персонала. То есть получается, что персонал ворует не
меньше, чем посетители. Выход из этой ситуации заложен в комплексном решении.
При внедрении системы автоматизации административные потери практически сводятся к нулю. В местах наиболее вероятных потерь, над прилавками с дорогой продукцией, в районе касс должны размещаться камеры видеонаблюдения. И, наконец, от недобросовестных покупателей товар должен защищаться сам, с помощью охранной системы. В большинстве дорогих бутиков на одежде закрепляются датчики, снять которые, не повредив при этом товар, весьма проблематично. На выходе устанавливаются ворота — общие либо у каждой кассы. Если датчик пронести через этот «кордон», то тотчас сработает световая и звуковая сигнализация. После этого подозреваемого в «забывчивости» покупателя досматривают с помощью прибора, похожего на металлоискатель.

Сделано в России
Сегодня с уверенностью можно сказать, что послекризисная монополия производителей отечественного торгового оборудования закончилась.  Почти полгода зарубежные компании колебались в выборе  между рискованным возвращением на наш рынок и твердым нежеланием его оставлять. Сейчас они медленно, но верно занимают сданные позиции.
Итальянцы и немцы снова прочно обосновались в пустовавшей без них нише дорогой продукции. Польские фирмы разработали специальные модели эконом-класса (например, холодильные витрины без подтоварника) — чем потеснили российских предпринимателей.
Между тем в России появились совместные производства и аналоги западных фирм. Комплектующие, сырье и оборудование поставляется  в Россию из Австрии, Дании, Швеции, Германии. Многие
предприятия начинали с производства простейших моделей из стекла и ДСП. Сейчас уральские производители освоили  оборудование из алюминиевого профиля, по системе «джокер», из которого можно собрать любую конструкцию, и витрины с использованием модного «гнутого» стекла. Его поставляет в Екатеринбург великолужская фирма «Протэк».
Российские образцы до последнего времени уступали импортным прототипам в качестве обработки деталей и оригинальности дизайнерских решений. Так, сегодня в моде не хромированные блестящие детали, а приглушенные матовые поверхности с напылением. Считается, что главное в магазине не шикарный прилавок, а лежащий на нем товар. Проблему
недостатка информации передовые отечественные фирмы решают, обучая своих сотрудников на семинарах и выставках, где те знакомятся с новейшими западными разработками.
С холодильным оборудованием дела обстоят сложнее. В Екатеринбурге его производством традиционно занимался только завод «Торгмаш». Сегодня его производственные фонды нуждаются в капитальной и весьма затратной модернизации. Однако по
тривиальным причинам средств на техническое перевооружение у предприятия нет.
— Несмотря на то, что постоянно дорожают комплектующие, нам удается сохранять цены на свою продукцию, — говорит сотрудник отдела маркетинга и сервисного обслуживания Юрий Климов.  —  Сейчас мы снова почувствовали давление западных конкурентов, которые, имея большой запас рентабельности, могут позволить себе снижать стоимость своей продукции.
Учитывая постепенное повышение спроса на более надежную и дорогую продукцию, «Торгмаш» модернизирует уже выпущенные в продажу модели. В арсенале завода появились прилавки длиной 1 метр 80 сантиметров, шкафы-витрины с воздухоохладителем, которые дешевле финского аналога в 2,5  —  3 раза, предварительная оттайка и внутренний короб с полимерным покрытием витрины. Модернизацию оборудования завод обеспечивает собственными и заемными средствами. При этом долги за коммунальные услуги вынуждают «Торгмаш» реализовывать свою продукцию с дисконтом по цене ниже отпускной.
Последний пиковый спрос на продукцию завода наблюдался в сентябре, в связи с активизацией торговли. Следующий по традиции ожидается в декабре, когда в конце года предприятия начнут подводить баланс. 
Сотрудники завода ищут заказчиков через личные контакты, отправляясь в командировки по региону. Среди крупных заказов, размещенных на «Торгмаше» преобладает оснащение рынков. На его счету 2 рынка в Уфе, 2 — в Оренбурге. Прилавки и витрины завода установлены на Шарташском рынке. 
Отечественное технологическое оборудование, предназначенное для заведений общепита и пищевой промышленности, заслуживает особого внимания. В престижных ресторанах используют в основном импортные «кухни» из Англии, Италии, Турции. Спрос на них достаточно стабилен и отечественное оборудование здесь представлено лишь в виде примитивных образцов: мясорубок и картофелечисток. Зато многочисленные
хлебопекарни, пельменные и столовые чаще всего оснащаются именно российскими печами  тестомесами.
Научно-производственная фирма «Теко» из Миасса за семь лет продала 4 тысячи макаронных линий, каждая из которых за две смены работы по 8 часов выпускает 700 килограмм макаронных изделий. В этих тысячах есть доля екатеринбургского дилера «Теко», фирмы «Уралкомплект-Е». По словам специалистов компании, во время кризиса спрос на мини пекарни и макаронные линии был просто ажиотажным. При полной предоплате заказчик ждал своей очереди 45 дней.
Сейчас рынок такого оборудования в Екатеринбурге почти насыщен, поэтому «Уралкомплект-Е» ищет заказчиков в глухих районах, небольших городах и поселках. В одной из деревень, расположенной вблизи Нижней Туры, фирма установила небольшую мельницу и хлебопекарню. Теперь деревенский предприниматель обеспечивает хлебом окрестных жителей. Проблему безденежья решили с помощью бартерных сделок. Фермеры и колхозы расплачиваются  за оборудование зерном, которое реализует предприятие-посредник.
Немалые перспективы специалисты связывают с рынком упаковочного оборудования и материалов. Сегодня рыбная и мясная нарезка повсеместно перекочевала в вакуумную упаковку. Бутылки вместо оборотной тары стали упаковываться в термоусадочную пленку. В Екатеринбурге работает чуть более десятка специализированных фирм, производящих оборудование для упаковки и расходные материалы. Качество их продукции обычно уступает импортному, однако цены заметно ниже. При этом ни одна из отечественных компаний не выпускает тонкую растягивающуюся пленку для продуктов на поддонах.
К 2000 году местный завод «Уралпластик» собирается наладить выпуск упаковочных материалов на закупленном недавно импортном оборудовании. Нового года с нетерпением ждут и продавцы одноразовой посуды — огромное количество ее тратится во время массовых гуляний.

Филиальная экспансия
Филиалы в других регионах придают вес любой компании и считаются существенным конкурентным преимуществом.  Однако продвижение торгового оборудования в городах, области и регионе ставит перед фирмой целый ряд проблем. Это  вопросы логистики,  конкуренция с местными участниками рынка,  реклама...
Изначально для стабильной работы филиала в каждом городе открываются универсальные точки сбыта, со складом торгового оборудования и возможностью отгрузки на месте. Доставку в пределах региона удобнее всего осуществлять силами транспортного отдела головной компании - по области срок доставки занимает 2-3 дня.

В состав филиальной сети компании "Овимэкс - торгоборудование" входит четыре филиала: в Перми, Тюмени, Нижнем Тагиле и Челябинске.
— За счет того, что наша компания диверсифицировала свое предложение, представив в регионе все виды торгового оборудования, — говорит начальник отдела рекламы и маркетинга Милана Шишарина, — мы можем конкурировать с местными поставщиками.
До последнего времени Нижний Тагил казался почти бесперспективным рынком. Ситуация изменилась после выставки вооружений: в город пошло финансирование, появились новые торговые предприятия, рынок оживился. Удобство продвижения продукции в Тагиле обосновано концентрацией информационных каналов – можно проводить гибкую рекламную политику без ощутимых затрат. Что касается нефтяной Тюмени, то ее рынок традиционно считается весьма выгодным. При этом ценовой уровень оборудования здесь намного выше, чем в других городах. А главные проблемы тюменских филиалов связаны с доставкой товара. Пермь и Челябинск - рынки с высокой концентрацией производств и торговых предприятий, специализирующихся на торгоборудовании. В Челябинске действуют аналоги многопрофильных екатеринбургских фирм, которые специализируются на других марках оборудования. Можно сказать, что Челябинск – это Екатеринбург образца 1997 года. В Перми каналы передачи информации очень разрозненны: одновременно работает 3 ценовых издания, сервер в Интернете, несколько бесплатных массовых газет. Поэтому продвижение торгового оборудования связано с серьезными затратами.