Банк выбирают и по уму, и по одежке

Нельзя сказать, что банк, как невесту, выбирают один раз на всю жизнь, но любой бизнесмен или руководитель предприятия скажет, что если взаимоотношения с банком не складываются — это головная боль и испорченные нервы, а иногда и потерянный кошелек. Поскольку времена, когда проблемы выбора не стояло, давно прошли, а критерии выбора до сих пор формулируются очень неопределенно, стоит посмотреть, что же именно влияет на то или иное решение. Исходим при этом из того радующего факта, что, несмотря на все финансовые кризисы (а может быть, и благодаря им), предложений банковских услуг меньше не становится, а расширение клиентской базы снова превращается для банков в задачу номер один. Другой вопрос — какие методы при этом используются, какие именно аргументы выдвигает тот или иной банк в свою пользу. Речь не об этом. На что обращает внимание стоящий перед выбором предприниматель, прежде чем из потенциального клиента превратиться в постоянного?

Конечно, все хотят иметь устойчивый и надежный банк. Но прошедший кризис навсегда избавил нас от заблуждения, что синоним надежности — большая величина активов или собственного капитала. Печальный опыт возвращает к проверенной математической истине о необходимом и достаточном: если крупное предприятие ведет большой инвестиционный проект, оно действительно нуждается в кредитах на крупные суммы или в постоянной кредитной линии, и тогда нужен банк, обладающий такими возможностями. Но банк, оперирующий громадными оборотами, для большинства представителей среднего и малого бизнеса вовсе не нужен — они там попросту потеряются. Так что величина валюты баланса — далеко не решающее условие выбора банка. Все зависит от цели прихода в банк. Если это просто текущие расчетно-кассовые операции, регулярная необходимость в заемных средствах или потребность в доверительном, не «серийном» обслуживании — тогда определяющими становятся иные критерии.

Сошлюсь на мнение Сергея Кадочни-
кова, ген.директора предприятия «МДВ КИК», которому принадлежит магазин «Московский», предпринимателя с 10-летним стажем, члена правления «Союза поддержки розничной торговли» и с недавнего времени постоянного клиента «Уралсибсоцбанка» (УССБ):«С 1990 г., когда мы начинали свой бизнес в розничной торговле, пришлось сменить не один банк. Первый просто не выдержал конкуренции и перестал существовать. Сотрудничество с другим крупным, старым, по-хорошему »консервативным« банком мы вынуждены были прекратить, потому что после смены руководства там изменилось отношение к клиентам. Наш следующий банк имел большие возможности, значительно более высокий уровень обслуживания, но и бюрократизма там было много, вопросы решались месяцами. Возможно, именно из-за его масштабов. Но »моментом истины« стал финансовый кризис 17 августа. У нас в этом банке »зависла« достаточно крупная сумма, почти полумесячный оборот. И дело даже не столько в том, что деньги в банке были, а купить товар мы не могли, сколько в том, что сотрудники банка честно ничего не сказали, все »тянули резину«. Непорядочно себя вели. Вот тогда и созрело окончательное решение о поиске другого банка-партнера. После кризиса от банков поступало очень много предложений, они и сейчас идут. Некоторые банки привлекают новыми технологиями, но для розничной торговли это не самое необходимое, бесплатная инкассация нам тоже не очень нужна. Что действительно важно, так это порядочность в отношениях, слово банкира, которому можно было бы доверять, стиль работы банка, его мобильность и оперативность в решении вопросов. В конце концов, в нашем деле не так уж критично, день в день идут платежи или на следующий день. Но если для того чтобы получить гарантии банка под реализацию партии товара с мясокомбината, мне нужно несколько раз переговорить со всеми ответственными сотрудниками и никто из них не хочет или не имеет права взять на себя ответственность и дать четкий ответ — с таким банком работать не хочется. В »Уралсибсоцбанке« меня устраивает стиль работы: есть руководитель, владеющий современными методами управления, есть хорошо подобранный коллектив. Когда мне понадобился крупный кредит для строительства под приемлемый процент, Марина Николаевна Вшивцева думала и обсуждала вопрос с кредитным комитетом всего 1 день. На следующий день после нашего разговора к нам уже позвонили сами сотрудники кредитного отдела банка. Сегодня идет строительство у нас обменного пункта — еще один пример внимательного отношения банка к нашим просьбам, взаимной помощи друг другу. Это уважение к клиенту, умение понять его проблему и готовность к взаимным компромиссам дорогого стоят».

Все клиенты УССБ, с которыми мы беседовали о проблеме выбора банка, обращают внимание именно на эту, психологическую, сторону — насколько финансисты стремятся и умеют создать систему партнерства. Здесь нет мелочей: решающим толчком становится иногда даже место расположения банка.

Вот что говорит по этому поводу Наталья Кар-
пенко, зам. генерального директора по финансам Производственно-комплектовочного предприятия «Атомпромкомплекс» (ПКП «АПК»):«Для нас одним из основных критериев при выборе именно УССБ стал территориальный аспект. Филиал банка находится в здании »АПК«. Для предприятия, расположенного на далекой городской окраине, плохо связанной транспортом с центром, это большое удобство. Больше того, один из существенных видов деятельности »АПК« — сдача в аренду складских, производственных и офисных помещений. Для наших арендаторов тоже немаловажно, что банк находится прямо здесь. И у нас, и у них значительно упрощается система расчетов (особенно это важно для тех, кто работает с таможней, а она тоже на нашей территории), снижаются затраты на инкассацию, повышается безопасность общения с банком. Во всем этом обоюдная выгода: такое соседство делает и »АПК« более привлекательным в глазах арендаторов и расширяет круг клиентов банка. Между прочим, воспользоваться таким территориальным преимуществом пытались многие банки, но по-настоящему деловые отношения сложились только с УССБ, причем неизбежный период »притирки« прошел на удивление быстро и безболезненно. Думаю, благодаря грамотному и доброжелательному обслуживанию».

Однако быть на одной площадке — еще не достаточно для того, чтобы клиент мог с легкой душой сказать «это мой банк».

Например, филиал Гута-банка расположен в зда-
нии торгового центра «Семь ключей», и хотя они успешно сотрудничают, однако, по словам директора Марины Леусенко, «палочкой-выручалочкой» в вопросах оперативного кредитования для Центра стал именно УССБ:«Как любое крупное торговое предприятие, мы работаем не с одним банком. Проблема выбора нового банка-партнера встала перед нами после 17 августа: нас очень подвел один крупный банк, другой стал навязчиво диктовать свои условия.

Что повлияло на выбор? Хорошая репутация банка, удобство работы, спокойный стиль общения. Нам, например, не нужна система »Банк — клиент«, поскольку розничному предприятию нет необходимости постоянно отслеживать состояние своего счета, зато для нас очень важна возможность быстро получить при необходимости кредит. Чтобы взять кредит в Гута-банке, нужно пройти довольно длительную процедуру. А УССБ открыл нам кредит за один день: деньги были нужны срочно для организации предновогодней торговли.

Но вообще, кредиты для розничной торговли — очень опасная вещь: они повышают цену товара, делают его неконкурентоспособным. Так что мы принципиально если и берем кредиты, то только под оборотные средства, на очень короткие сроки. Для такого крупного торгового предприятия, как наше, лучше всего работать в режиме овердрафта — по дебитовому сальдо. Это по сути оперативный кредит, который не надо ежедневно согласовывать. Я понимаю, что для отношений на такой основе нужно взаимное доверие, здесь больше зависит от клиентов, риск банка очень велик. Но в этом большое преимущество местного среднего банка, такого как УССБ: он хорошо знает каждого своего клиента и его система управления позволяет оперативно решать вопросы. Пока у нас нет такой системы отношений с УССБ, но надеюсь, что постепенно мы к ней придем».

Конечно, нельзя сказать, что оснащение банка,
его технологические и финансовые возможности вообще не принимаются в расчет при выборе банка. Однако ясно, что это лишь приятное, а иногда и неожиданное дополнение к главному, что хочет найти в банке клиент. Наиболее полно это прозвучало в нашей беседе с Ильей Борзенковым, генеральным директором Дома бытовой техники «Норд»:«У Норда, как у Британии, нет постоянных союзников, но есть постоянные интересы. Именно этот подход определяет наши отношения с банками. Мы не сближаемся особенно с руководством того или иного банка, а пытаемся выстроить систему взаимной заинтересованности и ответственности. Интересы торговой компании очевидны — быстрые платежи, недорогая инкассация и возможность оперативно »перехватить« денег на оплату незапланированных закупок. Основные интересы банка тоже понятны — проценты по кредитам, остатки по счетам и оплата услуг.

Вроде бы все просто. Но как-то долгие отношения с банками у нас не складывались. Когда мы были маленькие, нам не давали кредитов или, если давали, то по сумасшедшим ставкам. Когда мы стали большие, главной проблемой стали задержки платежей, из-за которых мы несли убытки и, естественно, не собирались с этим мириться. Мы просто приходили к руководству банка и говорили: »Мы хотели бы то-то и то-то, и там-то нам это обещают…«. »А мы не можем«, — отвечали нам. И мы уходили. Кто-то скажет, что мы не умеем »входить в положение«, а мы просто не любим, когда перекладывают свои проблемы на наши плечи. Мы уже привыкли считать отношения с банками нашей врожденной головной болью, как вдруг, с переходом в УССБ, проблемы как-то сразу прекратились. Вернее, вру, не сразу. Где-то полтора-два месяца ушло на притирку, зато потом мы наконец обрели то, о чем мечтали шесть лет. И кое-что из того, о чем раньше даже не мечтали. Например, беспроблемную систему »Клиент-банк«, которой мы пользуемся с самого начала отношений.

Российский бизнес, как известно, — штука динамичная. И меня подкупает то, что в этом банке внимательно относятся к любой нашей проблеме, касающейся банковского обслуживания и финансов вообще. Внимательное, спокойное, ровное и дружелюбное отношение — вот все, что нам надо от банка, потому что это определяет все дальнейшие взаимодействия. И все это мы нашли.

»Норд« и УССБ объединяет еще и общность стратегических подходов. Это проявляется в том, что ни »Норд«, ни УССБ кризис не выбил из седла, не перечеркнул то, что было достигнуто в период относительного благополучия. Наоборот, и мы и они, благодаря грамотной финансовой политике и продуманной стратегии, не только сохранили почти все, что имели, но и получили импульс для дальнейшего развития. Кризис просто расставил всех по своим местам, отделив мнимые успехи от реальных».

Подведем итог нашего импровизированного заочного круглого стола на тему «как выбирают банк». Сегодня технический уровень обслуживания во многих региональных банках примерно одинаков, перечень предоставляемых услуг — тоже, а вот стиль работы, приоритеты деятельности существенно разнятся. И подчас именно эти факторы становятся решающими в становлении партнерских отношений между банком и его клиентом.

Уралсибсоцбанк: 24-34-28

Магазин «Московский»: 51-13-61

Дом бытовой техники «Норд»: 37-25-45

ПКП «Атомпромкомплекс»: 52-01-07

Торговый центр «Семь ключей» : 52-02-09