Подписаться
Курс ЦБ на 25.09
73,00
85,68

«Когда франчайзи-партнер повзрослеет и захочет свой бизнес, надо постараться его удержать»

«Когда франчайзи-партнер повзрослеет и захочет свой бизнес, надо постараться его удержать»
Иллюстрация: COFFEE LIKE

«Чтобы мотивировать партнера и дальше развиваться в рамках бренда, франчайзер должен использовать все возможные инструменты — от преференций по закупкам до обучения и личного общения с акционерами».

Несмотря на общее снижение активности бизнеса в 2020 г., рынок франчайзинга в России вырос на 5,1%. По данным исследования портала Franshiza.ru, 46% опрошенных франчайзинговых сетей заявили о планах роста сети в текущем году, а 19% — о выходе на новые рынки. Одним из инструментов для развития сетей можно назвать использование уже имеющейся базы франчайзи-партнеров. О том, как мотивировать франчайзи развивать собственную сеть в рамках бренда, DK.RU рассказала исполнительный директор сети кофеен формата coffee to go COFFEE LIKE Татьяна Кузнецова.

Татьяна Кузнецова. Фото: предоставлено пресс-службой Coffee Like

— Приоритет в развитии компании по сценарию франшизы сместился с количественного показателя на качественное развитие франчайзи. Так, по данным FranData, в США доля партнеров, обладающих более чем одной точкой, составляет 53%. В России же этот показатель существенно ниже — около 20% от общего числа партнеров. Максимален он в сфере общественного питания.

При этом подход, при котором франчайзи развивает сеть из нескольких точек, позволяет управляющим компаниям быть более устойчивыми к различным кризисным условиям. В свою очередь, у таких франчайзи более широкий доступ к капиталу, инфраструктуре, человеческим ресурсам, что позволяет эффективно распределить их в рамках нескольких точек в зависимости от ситуации.

Компании активно реагируют на этот тренд, внедряя у себя различные инструменты для развития франчайзи-партнеров и отслеживая их на разных стадиях.

 Цикл «взросления» франчайзи-партнера состоит из пяти этапов:

  1. В первые месяцы сотрудничества партнер ведет себя наиболее активно: у него есть желание расти, погружаться в нишу, изучать бизнес-процессы и т. д.
  2. Спустя полгода-год франчайзи начинает чувствовать себя увереннее в плане управления заведением, он понимает специфику ведения бизнеса, уже успел набить первые шишки и набраться опыта.
  3. Когда франчайзи-точка была выведена на окупаемость, партнер уже достиг определенных результатов и наладил необходимые процессы на своем объекте, начинается третий этап «взросления». На этом этапе партнер может посчитать, что он постиг все тонкости ведения бизнеса и может запустить собственное заведение без сотрудничества с управляющей компанией.
  4. На четвертом этапе партнер начинает искать для себя наилучший вариант развития, он рассматривает варианты свободного плавания или роста в рамках бренда.
  5. На пятом, последнем, этапе возможны два варианта развития событий. Первый — партнер принимает решение развиваться в рамках бренда, открывая новые точки, строя свою локальную сеть в городе, становясь сильным франчайзи, устойчивым к кризисам. Второй — партнер продает свой бизнес другому франчайзи.

Третий и четвертый этапы самые важные: партнер уже набрался опыта, изучил нишу и хочет чего-то большего от бизнеса. Именно в этот момент должна начинаться мотивационная работа управляющей компании с партнером на расширение его собственной сети в рамках бренда.

Три инструмента мотивации

Один из главных инструментов мотивации — повышение прибыли франчайзи-партнера. Это может быть реализовано через «дорожную карту», где прописывается, что необходимо сделать, чтобы его доход повысился или были получены те или иные преференции. Компании могут использовать разные программы. В COFFEE LIKE, например, прописаны такие шаги:

  • при открытии 3-5 кофе-баров предоставляется возможность получить эксклюзив на город с численностью населения от 100 тыс. человек, то есть этот город закрывается для других партнеров. Такая возможность появляется при создании плана развития, который согласовывается с управляющей компанией;
  • при открытии семи и более кофе-баров с высоким рейтингом по качеству партнер получает возможность открыть кофейню с посадкой и расширенным ассортиментом;
  • при открытии 10 и более кофе-баров партнеру дается скидка на закупку продукции (зерно, стаканы, сиропы, сувенирная продукция) в торговом доме компании. Величина скидки варьируется от объема закупки.

Второй важный инструмент для мотивации франчайзи — обучение партнеров и повышение квалификации его персонала.

Например, мы создали «Академию бариста». Для самих партнеров существует корпоративное обучение, которое включает в себя как прописанную инструкцию по расширению штата, так и различные тренинги, которые организовывает управляющая компания с приглашением сторонних спикеров. При этом мы отслеживаем успешные кейсы партнеров и рассказываем о них на внутренних конференциях.

Это делается для того, чтобы партнеры из разных городов могли обмениваться опытом, брать лучшие наработки других членов компании.

Третий инструмент для повышения мотивации партнеров — прямой доступ к топ-менеджменту. В нашей компании, к примеру, действует Клуб партнеров, куда входят франчайзи, которые держат в среднем 15 баров и выполняют плановые критерии по выручке и закупкам — сегодня в клубе 16 таких парнеров.

Основное преимущество клуба — франчайзи получает доступ к новым ресурсам для развития бизнеса за счет прямого общения с акционерами компании, с теми бизнесменами, кто уже прошел этапы роста. Помимо этого они могут влиять на работу компании, вносить изменения.

Такая мотивационная политика позволяет не гнаться за количеством франчайзи-партнеров, а фокусироваться на их качестве и бизнес-профессионализме.

Однако чтобы внедрить ее в работу, нужны усилия и продуманная коммуникация со стороны управляющей компании. В частности, должны быть прописаны этапы роста, варианты обучения, перспективы и возможности для франчайзи на разные случаи: от выстраивания своей сети до слияния с другим франчайзи-партнером.

Кому это надо?

Франчайзеру выгоднее сотрудничать с одним крупным партнером, нежели с десятком маленьких, которые обладают разным уровнем компетенций и подготовки.

Консультирование множества франчайзи требует больше времени и усилий, которые в конечном счете сводятся к тому, как правильно открыться и оставаться на плаву в дальнейшем.

Помимо этого сильные партнеры, понимающие специфику ниши, сами заинтересованы в построении собственной сети в рамках бренда. Они создают более продуманную стратегию развития своего бизнеса, самостоятельно выбирают наилучшие инструменты для этого. В случае с такими франчайзи управляющая компания может сделать упор на более важные для бизнеса вещи. Например, уделить внимание дальнейшему росту, повышению социальной значимости франчайзи-партнера и бренда в целом.

Оптимальная стратегия для развития франшизного направления — мотивация существующих партнеров на открытие новых заведений.

Чаще всего и сам партнер заинтересован в том, чтобы открыть несколько точек. Он планирует получить устойчивый источник дохода с возможностью роста. Случаются исключения в виде людей, которые хотят «поиграть в бизнес», но таких существенно меньше, чем потенциальных владельцев внутренней сети.

>>> Читайте также на DK.RU: Чужой бренд за свои деньги. Стоит ли ввязываться в франшизу и как правильно это сделать

Продавец хочет денег, покупатель халявы. Российский рынок франшизы погружается в кризис

«Я не рискнул бы открывать бизнес с нуля сегодня. Франшиза куда лучше» — Валерий Пиличев

Обсудить

Самое читаемое
  • «Ты часто не являешься хозяином своей судьбы». Сергей Галицкий сообщил о болезни«Ты часто не являешься хозяином своей судьбы». Сергей Галицкий сообщил о болезни
  • «Новый уклад — экономика болтовни! Красиво болтаешь — ты на вершине экономической цепочки»«Новый уклад — экономика болтовни! Красиво болтаешь — ты на вершине экономической цепочки»
  • Россия потратит на работу федеральных властей 1,5 трлн рублей за три годаРоссия потратит на работу федеральных властей 1,5 трлн рублей за три года
  • В Екатеринбурге очередной коррупционный скандал в среде силовиковВ Екатеринбурге очередной коррупционный скандал в среде силовиков
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.