Подписаться
Курс ЦБ на 24.07
73,76
86,84

Экспортируй или умри. В России выживут те производители, что рвутся на рынки других стран

Экспортируй или умри. В России выживут те производители, что рвутся на рынки других стран
Автор фото: Petar Kujundzic. Иллюстрация: Reuters

Китай давно уже не страна, откуда только везут товар. Сегодня это глобальный мировой рынок, куда любой предприниматель стремится зайти со своим продуктом. Как сделать это максимально эффективно?

2020 год стал рекордным для китайского экспорта. По данным Главного таможенного управления (ГТУ) КНР, в страну ввезли товаров на $2,49 трлн. РФ поставила в Китай товары и услуги на сумму $57,18 млрд. А уже за четыре месяца 2021 г. экспорт российских товаров в Поднебесную превысил $22,1 млрд.

В сегодняшних реалиях экспорт— более маржинальное направление, чем традиционный для российско-китайского товарооборота импорт, — утверждает Иван Растегаев, директор транспортно-логистической компании Woodbag.

Woodbag уже более 10 лет работает с российскими и китайскими компаниями, помогая им налаживать взаимовыгодное сотрудничество. Взаимовыгодное — ключевое слово: «обжечься» при выходе на рынок другой страны проще простого. Как не допустить потерь и выстроить максимально эффективную схему работы  — об этом руководители Woodbag рассказали DK.RU.

Поехал в Китай закупить товар — и остался там на семь лет

Офис Woodbag находится в «Высоцком» — с высоты 42 этажа открывается прекрасный вид на город. Но любоваться им сотрудникам компании особенно не приходится: то и дело раздаются звонки, общение идет на нескольких языках — русском, английском, китайском, даже арабском. 

Woodbag в полном составе

Иван, как все начиналось?

— Это было в 2010 г. Я закончил УПИ и первый раз поехал в Китай. Мысль была простая — брать там одежду и продавать ее здесь. В итоге «задержался» в КНР на семь лет. Когда поехал, ни слова по-китайски не знал. Думал, вполне хватит английского. Это была большая ошибка.

В Китае без знания языка совершенно нечего делать: никаких деловых отношений без этого не выстроить. Поэтому я и остался: начал изучать язык, затем постепенно продавать товары, предлагать услуги... С утра ходил на уроки, после обеда — занимался бизнесом.

У меня осталась пара друзей в России — с ними мы и начали дело. К ним обращались российские компании, которые хотели что-то купить в Китае, я на территории страны искал производителей этих товаров.

Есть такое стереотип, что некитайцу выстроить продуктивные деловые отношения на территории страны сложно — к нему не будет доверия…

— Это действительно так. Иностранцам с китайцами работать трудно. Даже если нашел производителя товара, а не посредника — а это довольно сложно сделать, — позвонил на фабрику, начал вести диалог, цены будут выше, чем для китайца. Поэтому я нашел китайского партнера, который вел все переговоры.

Мы занимались тем, что искали производителей товаров под заявку с российской стороны, закупали продукцию, доставляли ее в стороннюю компанию — дальше всем занимались другие фирмы. Через два года это стало неинтересным. Мы решили полностью обеспечивать всю цепочку поставки. Сначала добавили логистику, затем — таможенное оформление. С 2013 г. мы стали работать как транспортно-логистическая компания полного цикла.

2014 год заставил работать по-новому

Иван Растегаев четко делит жизнь компании на два периода — до 2014 г. и после. В период «до» основная работа строилась на импорте: из Китая в Россию везли все подряд — от станков до игрушек: маржа в любом случае была высокой.

— Дела шли так хорошо, что мы могли отказаться от каких-то мелких заказов, — например, если маржа $2-3 тыс. Когда в декабре 2014-го рубль рухнул, подешевев сразу вдвое относительно доллара, работать стало намного сложнее. Многие клиенты, которые уже внесли предоплату по прежнему курсу,  притормозили с постоплатой — надеялись, что цены откатятся назад. Вся деловая активность замерла на несколько месяцев.

На нашей компании, это, конечно, сказалось. К тому времени у нас было открыто два офиса: один в Екатеринбурге, второй в Китае — в Нинбо, в каждом работало человек по 15. Мы планировали запустить еще пару офисов в разных городах — и тут девальвация. Мы сколько-то держались, но в итоге большую часть сотрудников пришлось сократить. К сентябрю 2015-го в каждом офисе осталось по четыре человека и понимание, что прежние схемы работать уже не будут — надо искать новые направления.

Экспорт в новых реалиях стал более маржинальным делом. Мы по-прежнему мотались по Китаю, знакомились с разными предприятиями, но уже рассматривали их не как поставщиков, а как потребителей российской продукции.

Что были готовы закупать китайцы?

— Первое, что экспортировали, был лес. Китайская часть нашего офиса искала покупателей дерева на рынках Китая. Российские сотрудники исколесили все лесопилки в Свердловской области, в Центральной России. Маржинальность таких сделок была очень высокой.

Блогеры как основной канал продаж

Параллельно с закупками леса компания стала искать другие возможности для развития. Так появилось направление работы с дайгоу — это когда китайцы, живущие за границей, продают своим согражданам местные товары. Для таких сделок как минимум две причины: во-первых, товары могут быть дешевле, чем аналоги в Китае, так как там высокие импортные пошлины. Во-вторых, это может быть уникальная продукция, которой нет в Китае.

— Рынок дайгоу огромный. В 2019 г. наша компания совместно с экспертами Института экономики Уральского отделения Российской академии наук (РАН) провела исследование. Выяснили, что по всему миру оборот товаров, проданных через дайгоу, более $100 млрд.

Этот канал продуктивен за счет менталитета китайцев: я уже говорил, что своим согражданам они доверяют больше, чем иностранцам. Кроме того, в Китае как ни в какой другой стране развито блогерство. Там есть несколько соцсетей, в которых, по сути, проходит вся жизнь китайца. Самая распространенная — WeChat. Здесь проходит все — от простого общения до банковских сделок.

Для дайгоу WeChat — основной инструмент продаж. В большинстве своем дайгоу — студенты, которые приехали в другую страну учиться. Они сначала просто показывают свою ежедневную жизнь, включая походы по магазинам, нарабатывают аудиторию. Когда создается определенный уровень доверия, начинают предлагать товары.

То есть предлагают то, что продается в российской рознице? Какие товары пользуются спросом?

— Очень много через дайгоу продается косметики — как российских брендов, так и импортных. Эта продукция у нас дешевле, чем в Китае. Также через дайгоу хорошо продаются товары для здоровья — какие-то БАДы, органические продукты. Есть еще ювелирка, одежда, товары для дома, но это в меньшей степени.

Это такой AliExpress наоборот?

— Можно и так сказать, только тут нет большой торговой площадки. Это просто люди, которые продают товары своим друзьям, своим подписчикам. Фишка WeChat в том, что подписаться на профиль можно только через приглашение. Получается, это не просто какой-то незнакомец продает товар — раз он дал доступ, его можно рассматривать как друга, а друзьям можно доверять.

Это может показаться странным для российского человека, но китайцы очень боятся подделок. Когда они видят, что человек живет за границей, ходит в магазины, покупает и сам пользуется этим товаром, это не фейк, а реальная продукция, — возникает доверие. А поскольку товар отправляется сервисом типа EMS или DHL, нет ввозных пошлин, соответственно, он дешевле.

Ваша работа с дайгоу как выстраивается?

— Мы с 2018 г. ведем с дайгоу работу по продвижению российских товаров на рынке Китая: платим за раскрутку определенного бренда — либо деньгами, либо товаром. Для исследования возможностей товара на китайском рынке тоже привлекаем дайгоу: проводим мероприятия, куда приглашаем блогеров: показываем им товар, они могут его пощупать, попробовать, задать вопросы производителю, который там же присутствует. Это быстрый способ получения обратной связи — нравится продукция или нет, насколько она может зайти в Китае. Для продвижения такие мероприятия тоже полезны: у каждого блогера своя аудитория, если сразу несколько дайгоу запостят у себя тот или иной товар, это подогреет к нему интерес, появится спрос.

Сейчас, к слову, в Китае очень развиты стриминговые продажи, когда блогер в прямом эфире рассказывает о продукции, тут же может что-то протестировать на себе, показать, как это работает — и сразу продать. Это как в телемагазине, только покупателю не нужно никуда звонить, вводить какие-то дополнительные данные: подписчик просто нажимает кнопочку — и покупка совершена.

В прошлом году осенью в Китае зафиксирован рекорд прямой трансляции-продажи. Там есть очень известный блогер — Мистер Железные губы. Это мужчина, который специализируется на женской косметике: в эфире красит губы, ресницы, наносит крем и рассказывает о своих ощущениях. Так вот, 18 июня 2021 г. его прямую трансляцию смотрели одновременно 113 млн человек. За три часа эфира он продал продукцию на 2,8 млрд юаней — это около 32 млрд руб.!

Ифографика: Что вывозит Россия в Китай

Не только масс-маркет

С 2019 г. Woodbag стал плотно взаимодействовать с Российским экспортным центром (РЭЦ) — это государственная структура, которая помогает российским компаниям выйти на зарубежные рынки. Здесь речь идет уже не столько о массовых товарах, сколько о работе в сегменте В2В, говорит Наталья Юнусова, директор по маркетингу.

— В последние годы Россия стала значительно вкладываться в продвижение товаров наших производителей за рубежом. В каждом регионе появились свои Центры поддержки экспорта (ЦПЭ), бюджеты для развития этой деятельности. Наша компания стала одним из подрядчиков РЭЦ — поскольку мы уже более 10 лет работаем в этой сфере, у нас есть опыт, мы можем оценить продукцию компаний с точки зрения потенциального спроса за рубежом, подсказать наиболее эффективный канал продвижения, организовать переговоры и прочее.

Инфографика: 6 шагов экспортера

В Woodbag разработали алгоритм наиболее эффективного выхода на зарубежные рынки. Шаги одинаковы для предприятий любой сферы, но индивидуальны — для каждой компании

Сегодня к нам обращаются компании со всей России с тем, чтобы мы нашли им потенциальных покупателей за рубежом — в первую очередь в Китае, но мы можем работать и на других рынках. Недавно выполняли исследование для компании, которая намерена со своей продукцией выйти в арабские страны. Делали анализ рынков таких стран, как Германия, Латвия, Польша, США... Даже Африку исследовали — Судан, Уганду, Танзанию, Кению.

Мы выясняем, что они знают о рынке, распределяем потенциальных экспортеров на несколько групп в зависимости от того, кто конечный потребитель — В2В или В2С. У РЭЦ еще есть своя характеристика по уровню передела: нижний, средний, верхний — мы тоже используем такое деление, чтобы подобрать наиболее эффективный канал продвижения. Скажем, для нижнего предела (это товары с небольшой добавленной стоимостью, сырье) необходимо знать все тарифные ограничения и пошлины на экспортные товары. Также надо просчитать цепочку поставок, понять, кто будет оптовым покупателем, кто —  конечным, найти ключевых конкурентов.

Разве компания не может провести такое исследование самостоятельно?

— Конечно, может. Просто надо учитывать, что международный рынок исследовать сложно, нужен носитель языка, который будет хорошо разбираться в вопросе. Мы в работе используем такие инструменты, как тайный покупатель и/или продавец: запрашиваем у конкурентов прайс-лист, проводим презентации, чтобы выявить факторы и критерии выбора. Если исследуем возможности для продвижения товаров среднего и верхнрего передела, подключаем инструменты, которые сложно внедрять российским компаниям — онлайн-тестирование на китайских конечных потребителях, фокус-группы.

Кроме того, проводим и некий аудит предложения, с которым компания хочет идти на зарубежный рынок. Если нет какой-то уникальности в товаре, шансы продвинуть его ничтожно малы — даже если будет господдержка от РЭЦ. А вот компании с уникальным предложением, с авторскими методиками, даже с небольшими ресурсами могут рассчитывать на успех.

В вашей практике были такие случаи?

— Например, свердловская компания «Логотех». Они создали прибор, который позволяет исследовать изоляторы на линиях электропередачи методом неразрушающего контроля. При этом показывают чуть ли 100% точность, высокую производительность, функционируют в любых условиях. Сегодня компания активно продает свое оборудование в Китае, делает хорошие обороты, но при выходе на рынок «Логотех» столкнулся проблемой. Вначале вроде все шло хорошо: китайцам оборудование очень понравилось, закупили несколько партий. И что они сделали дальше? Правильно — разобрали прибор, изучили, собрали свой, поставили похожее название и начали продавать под видом российского товара. Это стало возможно в том числе потому, что используемая в приборе методика не была запатентована. В итоге они что-то еще чуть усовершенствовали, запатентовали метод и уже с этим вторым прибором успешно вышли в Китай.

Инфографика: На какие товары растет спрос в Китае

Для продвижения таких товаров, наверное, блогеры уже не привлекаются?

— Привлекаются, но другого уровня. Скажем, это может быть аккаунт какого-то университета, научно-исследовательского института, правительственной организации. Если там покажут, что товар исправно работает, что он сертифицирован, это знак для крупных компаний: с поставщиком можно сотрудничать.

Вообще в Китай интересно идти с любым товаром, главное понять, как его продвигать, кто будет потребителем, какое у него УТП. Ну и, конечно, нужно понимать китайский менталитет. Скажем, переговоры по ценам: необходимо обладать опытом, чтобы в итоге получить выгодное предложение. Если предложить низкую — есть риск прогореть, высокую — сделка может сорваться.

И как вести себя правильно?

— Нужно показывать вилку и говорить, что готовы к обсуждению. Если клиент не скажет сразу «до свидания», значит, он заинтересован. Китайцы любят торговаться, им нужно закладывать условия получше: если  китайский покупатель почувствовал индивидуальные условия, сделка ускоряется.

Инфографика: Топ самый быстро растущих в деньгах категорий импортируемых товаров

Могут ли китайские компании искать через вас поставщиков или покупателей в России?

— Да, это тоже часть нашей работы. У нас есть свой аккаунт в WeChat, где мы показываем, что продаем различные товары, можем сопроводить сделку, чтобы не было обмана. Но все-таки наша миссия — продвигать российский товар на зарубежные рынки. И мы работаем в первую очередь в этом направлении.

Читайте также на DK.RU:

>>> Китаю нужно наше продовольствие. Предприниматели из Поднебесной ищут партнеров на Урале

>>> «Познакомились с парнем в баре — открыли бизнес в Китае». Как продвигаться в Поднебесной

>>> «Первыми нас заметили компании США». Как уральские производители покоряют Америку и Китай

Обсудить

Самое читаемое
  • Поп-звезда среди застройщиков Урала, четыре небоскреба в Сити и новый логистический центрПоп-звезда среди застройщиков Урала, четыре небоскреба в Сити и новый логистический центр
  • «Рынок промышленного производства вызывает у меня ассоциации с Диким Западом»«Рынок промышленного производства вызывает у меня ассоциации с Диким Западом»
  • Продавцы одежды и обуви предупредили о сильном росте цен осеньюПродавцы одежды и обуви предупредили о сильном росте цен осенью
  • Сыну полковника Росгвардии, устроившему смертельное ДТП, отменили приговорСыну полковника Росгвардии, устроившему смертельное ДТП, отменили приговор
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.