Подписаться
Курс ЦБ на 29.09
78,67
91,47

Психология роскоши: почему люди покупают дорогие вещи

18 452
Психология роскоши: почему люди покупают дорогие вещи
Иллюстрация: https://pixabay.com/

Исследования нашего восприятия стоимости товаров показывают, что мы склонны связывать цену и ценность продукта, и порой оцениваем дорогостоящие вещи как более качественные или более эффективные.

Одно из исследований, проведенных учеными из Калифорнийского технологического института и Стэнфордского университета, доказало, что люди не просто лучше оценивают вкус вина, если им сообщают о его высокой стоимости, — более того, если сделать им в это время МРТ мозга, оно покажет, что они действительно получают большее удовольствие, когда пьют более дорогой, по их мнению, напиток, пишет IHOLD.com.

В другом исследовании, где изучалось использование плацебо в качестве болеутоляющего, участники, принимавшие, как они считали, обезболивающее за $2,5 за таблетку, чувствовали большее облегчение, чем другие, которым сказали, что таблетка стоит всего 10 центов.

Поиск самого лучшего

Как цена влияет на наше решение о покупке в реальной жизни? Предположим, что есть товар и его аналог в два раза дороже — правда ли покупатели считают, что последний будет в два раза лучше?

Майкл Нортон, психолог и профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса, отвечает на этот вопрос утвердительно, по крайней мере если говорить о впечатлениях потребителя. Его исследования показывают, что мы настроены на поиск самого лучшего, так называемых пиковых впечатлений.

Нортон замечает, что ресторан, блюдо или фильм, который все оценивают одинаково — на тройку, это безопасный вариант, в то время как если мы видим разброс в оценках от единицы до пятерки, мы можем ожидать чего угодно. По его словам, «любопытно, что люди склонны рисковать и выбирать вариант с единицами и пятерками, поскольку им хочется получить наилучший опыт — даже рискуя наткнуться на плохой вариант».

Нортон говорит, что этим же механизмом можно объяснить покупку очень дорогих товаров или услуг:

Повышение удовольствия с повышением качества даже сопровождается дополнительным импульсом, и, возможно, выпить бутылку виски стоимостью 10 тыс. долларов будет в два раза приятнее, чем такую же бутылку за 5 тыс., поскольку это экстремальный, пиковый опыт.

Джошуа Карту — гонщик-любитель, предприниматель и страстный коллекционер Ferrari. Он говорит, что он собирает машины не только из любви к ним, но и потому, что это пропуск как на различные мероприятия, так и в определенный круг общества.

Ощущение счастья от накопления материальных ценностей мимолетно, и с каждым разом получаемое вознаграждение все меньше. Другое дело, что, покупая Ferrari, я попадаю в общество таких же утонченных ценителей марки, как я сам, — отмечет он.

Большинство из нас не могут позволить себе гонки на Ferrari, но исследователи предполагают, что желание собрать «коллекцию ощущений» может объяснять и тягу к более скромным развлечениям, вроде ночевки в ледяном отеле или мороженого с ароматом бекона.

Демонстративное потребление

Некоторые люди тратят большие деньги, чтобы продемонстрировать свой успех.

Возможно, вам захочется показать окружающим, что вы всего добились. Мне это было важно, потому что я из небогатой семьи, и мне было необходимо показать всем, что теперь я на одном уровне с ними.  Правда потом, после некоторой рефлексии, необходимость производить впечатление отпала, — говорит Карту.

Экономическая теория гласит, что спрос на большинство товаров увеличивается по мере падения цены. Кроме того, есть так называемые «товары Веблена», спрос на которые растет вместе с ценой, поскольку в них ценится исключительность.

Счастье за чужой счет

В итоге все просто: люди падки на предметы роскоши, поскольку считают, что те сделают их счастливыми. Нортон, один из авторов книги «Счастливые деньги. Наука покупки счастья», говорит, что удовольствие, получаемое в обмен на деньги, гораздо больше зависит от того, как вы их потратили, чем от того, сколько их ушло.

Его исследования доказывают, что мы становимся счастливее, отдавая блага другим:

Дело не в том, что покупка вещей нас не радует — конечно, радует, мы потому их и покупаем. Проблема в том, что в долгосрочной перспективе счастливее мы от этого не становимся. Совсем другое дело, когда мы их отдаем, — резюмирует психолог.

Самое читаемое
  • «Хватит предавать себя ради мантры «будь мужиком». Нежные женщины знают о мужестве больше»«Хватит предавать себя ради мантры «будь мужиком». Нежные женщины знают о мужестве бол...
    10 998
  • «В онлайне бла-бла не отделаться». Почему пандемия разорила организаторов конференций«В онлайне бла-бла не отделаться». Почему пандемия разорила организаторов конференций
    7 497
  • Обострение конфликта в Нагорном Карабахе: Армения и Азербайджан ввели военное положениеОбострение конфликта в Нагорном Карабахе: Армения и Азербайджан ввели военное положение
    7 718
  • Урбанист Илья Варламов нашел «самый уродливый мост России». Он оказался под Нижним ТагиломУрбанист Илья Варламов нашел «самый уродливый мост России». Он оказался под Нижним Таг...
    6 219
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.