Подписаться
Курс ЦБ на 11.07
71,22
80,26

«Пандемия нам помогла», — Евгений Фомин, «Уралкерамика»

13 738
Евгений Фомин
Евгений Фомин. Иллюстрация: АО «Уралкерамика»

«В нынешней ситуации нет плохих или добрых, злых или хороших. Мы все проигрываем. Поэтому всем нужно договариваться. Если каждый будет отстаивать свою позицию, тогда все точно окажутся на улице».

Есть в русских какая-то особенность — мы любим просить и требовать, а благодарить как-то не приучены, отмечает генеральный директор «Уралкерамики» Евгений Фомин. Он рассказал DK.RU, как коронакризис изменил его лично и рынок, на котором он работает.

Справка DK.RU

 
АО «Уралкерамика» — дочерняя компания и официальный дилер ПАО «Завод керамических изделий».
Основана в 1995 г.
5 филиалов — в Екатеринбурге, Тюмени, Перми, Красноярске и Новосибирске.
13 фирменных розничных магазинов и более 300 оптовых клиентов.
601 млн руб. — оборот компании в 2019 г.
 

Евгений Фомин, генеральный директор компании «Уралкерамика»:

— Конечно, сейчас на всех рынках дела далеко не радужные. Но и в пессимизм впадать некогда. У меня, с одной стороны, 140 сотрудников за спиной, с другой — собственник, который доверил мне свой бизнес. Я что, потом к нему приду и скажу — я не смог?

Да, никаких льгот нам не перепало. Хотя по ОКВЭД мы вошли в список пострадавших отраслей (розничная торговля непродовольственными товарами), но по факту поддержка нам не положена, так как мы не входим в реестр МСБ.

Пожарные меры

До кризиса дела на «Уралкерамике» шли стандартно, по законам рынка. Завод керамических изделий (ПАО ЗКИ) выпускал плитку, а «Уралкерамика» как официальный дилер продавала ее в своих розничных магазинах и оптовым покупателям. Конечно, как и все, ждали начала высокого сезона — весной и летом спрос на отделочные материалы традиционно растет.

И вот все резко изменилось. По указу президента РФ розницу пришлось закрыть, оптовые покупатели притормозили закупки. Керамическая плитка — товар специфичный, его не принято покупать через интернет. Его нужно посмотреть, пощупать, определиться с цветом и характеристиками. Да, онлайн частично покрывает потребности покупателей, но вот генерировать прежнюю прибыль он не в состоянии.

В апреле розничные продажи в «Уралкерамике» упали на 41% по сравнению с мартом, опт — на 27%. Ситуацию нужно было исправлять, и желательно так, чтобы сохранить и персонал, и саму компанию. Самое очевидное было — усиливать интернет-направление, рассказывает Евгений Фомин.

— Когда объявили нерабочие дни, мы как законопослушные люди закрыли все — розничные точки, склады. И начали перестраивать бизнес, потому как онлайн-торговлю никто не запрещал, и это оставалось единственным на тот момент вариантом.

Пандемия нам в этом смысле помогла. Интернет-магазин у нас существовал и до этого, но он не был в приоритете. Теперь занялись им вплотную. Перевели сайт интернет-магазина на «1С-Битрикс», подключили ватсап и другие мессенджеры, добились учета всех входящих лидов. В итоге продажи через интернет выросли в семь раз и частично компенсировали то, что мы потеряли с закрытием розницы.

В марте мы жили, как в военное время. Решения менялись каждый день. Правительство выпускает один указ, через день — другой, местные власти принимают свои указы, причем на каждой площадке — разные.

Например, в Новосибирске власти сразу четко разрешили работать стационарной торговле, если ОКВЭД соответствует. У нас такой был — сантехника, соответственно, там мы открыли свои магазины. В Тюмени мы подали заявку, и нам разрешили торговать без входа в торговый зал. Смысла, правда, в этом не было — это все равно что закрытый магазин.  Сейчас в Тюмени разрешили работать всем магазинам до 400 кв. м с отдельным входом. У нас два таких, мы их открыли. В Екатеринбурге, так как мы работаем с сантехникой, сейчас все магазины также могут работать, кроме одного, который расположен в торговом центре.

Самая сложная ситуация в Перми — это город торговых центров, и они все закрыты. Там мы упали и в оптовом канале, а в рознице — до нуля. Усугубляет, что в Перми очень слабая интернет-культура, так что и онлайн-продажи нас не спасают.

Что мы делали? Мониторили ситуацию, корректировали процессы в режиме онлайн, приняли на работу директора по персоналу и обучению. Ввели такую ставку, как интернет-координатор. Айтишники всем настроили дистанционный доступ и ПО, чтобы можно было работать из дома. Координатор обрабатывал заявку, передавал ее тому или иному продавцу-консультанту, тот уже удаленно работал с клиентом.

Так прошла неделя, потом продавцы начали работать в закрытых залах. По мере того, как снимались ограничения, открывали магазины.

Самая большая проблема в интернет-продажах — это невозможность показать товар. Но и здесь появились новые возможности. Благодаря коронакризису и изоляции мы запустили новую услугу под названием «Плитка на примерку». Суть в следующем. Вы выбираете товар, вам рисуют дизайн-проект, все обсчитывают, но для принятия решения вам не хватает тактильных ощущений. Вы платите 300 руб. и всю выбранную коллекцию вам привозят домой. Эти 300 руб. потом идут в зачет покупки.

Периодически мы мониторим конкурентов, пока ни у кого не видели такой сервисной услуги. Но наверняка скоро появится.

В апреле по сравнению с мартом мы упали по рознице на 41%, по опту — на 27%. Но если сравнивать с прошлым годом, то мы сработали в минус 10% — то есть весь наш рост, связанный с открытием новых магазинов, «съел» кризис.

«Пандемия нам помогла», — Евгений Фомин, «Уралкерамика»

 1

Оптимизировать затраты, когда все падает

Первым делом, говорит Евгений Фомин, он разделил все затраты на три блока. Первая статья — зарплаты. Здесь было понятно — есть некоммерческие сотрудники на окладе, и есть те, кто получает в зависимости от процента с продаж. Поскольку оборот упал, то и ФОТ сам по себе сократился. Вторая статья — аренда. Ну, и третье —  сняли все бюджеты на рекламу и продвижение, кроме диджитал. Плюс логистика: поскольку продажи упали, эта статья тоже сократилась.

— Для всех ритейлеров самая затратная статья — это аренда. Моя позиция была жесткая: если кто-то из арендодателей не готов к переговорам, мы просто разрываем договор, даже если это грозит нам штрафными санкциями. Вот как раз в такие моменты и проявляется, кто партнер, а кто нет. И партнеров оказалось больше.

По магазинам все арендодатели пошли нам навстречу. Допустим, «Калейдоскоп» в Новосибирске или «Докер» в Екатеринбурге — они сразу сказали: ребята, мы все понимаем, вот вам 50% скидка. А «Евразия» в Перми и «Орион» в Тюмени пошли дальше и оставили только минимальный платеж и коммуналку: «мы хотим оставить всех арендаторов» — была их позиция. Сложнее было со складами. В итоге пять складов снизили аренду, только один склад в Красноярске не соглашался, но и он уже поменял позицию. В итоге затраты на аренду мы снизили на 37%.

Еще насчет арендодателей. Большинство нормальных людей, когда добьются своего, успокаиваются: отжали свое, все классно. Но когда арендодатели подтвердили нам, что дают скидку, я сел и обзвонил их всех. Поговорил либо с собственниками, либо с управляющими, и по-человечески каждому сказал: спасибо вам, что пошли навстречу, что помогли нам.

Я столько теплоты в ответ никогда не слышал! И тоже этой энергетикой очень сильно подкрепился. Мне говорили: у нас 200 арендаторов в торговом центре, и вы единственный, кто позвонил и сказал «спасибо». Потому что все только требуют и давят.

У нас то ли менталитет такой, то ли что. Мы все требуем, просим, а когда всё получили, «спасибо» забываем сказать. Очень важно сохранять человеческие отношения в кризис.

Я арендодателей прекрасно понимаю. Я представляю, какие огромные налоги они платят. И у них тоже есть сотрудники, которым надо платить зарплату, есть коммуналка, другие расходы. И говорить — мы вам ничего, а вы нам всё, неправильно.

В нынешней ситуации нет плохих или добрых, злых или хороших. Мы все проигрываем. Поэтому надо искать компромиссы. У нас есть поставщик, арендодатель, покупатели, продавцы, и нам всем нужно договариваться. Потому что если каждый до конца будет отстаивать свою позицию, не сдвигаясь, это приведет как минимум к банкротствам, и тогда точно все окажутся на улице без доходов.

В целом наша модель бизнеса показала свою эффективность: рынок ужался, продажи упали, и мы в своих тратах тоже ужались. У нас очень хорошо сработали переменные затраты. Да, есть постоянные, но многое, ту же аренду, мы смогли свести к переменным.

В апреле к марту оборот в среднем по компании снизился на 32%, при этом наши коммерческие расходы упали на те же 32%.

«Пандемия нам помогла», — Евгений Фомин, «Уралкерамика»

 2

Все дело в команде

Банальное утверждение, что в бизнесе главное — люди, в кризис подтверждается на 100%, уверен Евгений Фомин. И нужно удерживать сотрудников до последнего.

— У нас абсолютно белая компания, нет никаких ИП-шек, все магазины и опт на одном юрлице, мы не дробим бизнес, чтобы уйти от налогов. И когда началась эта эпопея, мы реально не понимали, что и как будет дальше. В апреле за март зарплату выдали в полном объеме, так же и в мае за апрель. Мы для себя приняли решение — да, непонятно, что будет, но это вопрос репутации. Хотя могли под шумок сказать — такая фигня, ребята, урезаем.

Я ни от одного сотрудника не слышал, дескать, нам президент пообещал, поэтому мы будем сидеть дома, а вы нам платите. Наоборот, все хотели работать, спрашивали, что нужно сделать для компании. Я два раза записывал обращение для сотрудников, посыл был такой — ребята, никого мы сокращать и оптимизировать не будем, если кто-то что-то потеряет, мы в дальнейшем это компенсируем. И мы не сократили ни одной ставки, ни одного сотрудника, и не собираемся этого делать. Я имею в виду в текущей ситуации. Конечно, если рынок совсем упадет, тогда придется об этом думать.

Я не понимаю, когда люди говорят — мол, меня прижало, продажи упали за месяц на 20%, поэтому я тут же сократил 10% штата. У меня вопрос: а что до этого у вас делали эти 10%, что их можно так легко сократить? Я вот не могу себе позволить даже одного грузчика уволить, настолько плотно люди загружены.

С командой проблем не было, все понимали: сколько они заработают, столько и получат. Причем на это время мы ввели максимальные проценты для менеджеров. Особо способные продавцы умудрились в апреле заработать больше, чем зарабатывали до пандемии.

Жить будем

В некотором роде рынку строительных и отделочных материалов повезло, вряд ли падение будет катастрофическим, уверен Евгений Фомин.

— У нашего рынка есть два плюса. Первый — мы входим в летний сезон. Второй — у людей начинаются отпуска. Многие в этом году никуда не поедут. В такой ситуации на чаше весов всегда стоят отдых или ремонт. Смешно? Но это жизнь. Не все сидят без зарплаты, у кого-то есть накопления, и во время самоизоляции многие поняли, что дом — это важно. Те деньги, которые не пойдут на отдых, пойдут в том числе и на ремонт.

Средний чек, конечно, упадет, насколько, не берусь прогнозировать. А цены вырастут — нет предпосылок к снижению.

Если говорить про дорогой импорт из серии «испанская плитка по 4-8 тыс. за квадрат», то здесь проще. Евро выросло на 17-20%, это не так много, и люди, которые могли себе позволить этот товар, продолжат его покупать.

Но в целом хочу сказать: всем сейчас тяжело, коронакризис коснулся всех без исключения, но если мы сохраним все человеческое, что в нас есть, если будем говорить друг другу «спасибо», то и жить будем.

Самое читаемое
  • За пандемию зарплаты упали у половины работников. У кого они увеличились?За пандемию зарплаты упали у половины работников. У кого они увеличились?
    76 317
  • В центре Екатеринбурга похитили мужчину, который не хотел продавать землю застройщикуВ центре Екатеринбурга похитили мужчину, который не хотел продавать землю застройщику
    41 510
  • Росстат насчитал вдвое больше умерших от коронавируса в мае, чем оперативный штабРосстат насчитал вдвое больше умерших от коронавируса в мае, чем оперативный штаб
    42 915
  • «Учитесь просто лежать. Для достижения многих вещей сначала требуется ничегонеделание»«Учитесь просто лежать. Для достижения многих вещей сначала требуется ничегонеделание»
    22 273
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.