Подписаться
Курс ЦБ на 27.11
75,45
90,02

«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС

«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи /
КЕЙС
Иллюстрация: Личный архив

«Это как купить машину и сесть на заднее кресло: Алё? Почему стоим? Большая часть покупателей франшиз вообще не понимают, что и зачем они приобретают». Как создать франшизу и заработать на этом.

Леонид Стариков, основатель компании «Недремлющее око», создатель франшизы по продаже готовых комплектов видеонаблюдения:

— Первое, что нужно знать о франшизе в России — юридически ее не существует. В нашем законодательстве нет такого понятия, как и понятий роялти, паушальный взнос и т.д. Люди выходят из ситуации по-разному: кто-то берет деньги за доступ к сайту или софту, кто-то обеспечивает маркетинг, а кто-то просто является поставщиком. 

Франшизные истории в нашей стране развиваются разными способами. Пожалуй, самая знаменитая и быстрорастущая франшиза, «Додо Пицца», развивается самостоятельно. Они сами написали документацию, уточнили все юридические моменты и отбирают потенциальных клиентов. 

О создании собственной франшизы я задумался в 2016 г., когда решил пойти учиться на МВА и выбрал топовый курс в городе. Хотелось разогнать рутину, заставить мозг работать, и нужен был «пинок» для выхода из зоны комфорта. И было желание расширить круг знакомств, получить рабочие методики и инструменты, которые можно сразу применить в бизнесе. Мозг включился буквально с первого занятия — дисциплины и кейсы были очень разнообразные. На модуле по креативу и маркетингу мне пришла в голову идея создать продукт на стыке сервиса, технологии и розничного канала продаж — «коробочную» версию облачного видеонаблюдения.

Мы сделали продукт в красивой упаковке, но как выйти на федеральный уровень? Попробовали найти клиентов с помощью звонков через call-центр, но на 5000 звонков получили три лида, ни один из которых не подписал договор франшизы. Тогда мы сами занялись прямым обзвоном, но результат тот же: за два месяца подписали только пять договоров.

«Франшиза? Это как МММ? Вы мошенники!  А что такое СЕО? Платить 10 тысяч за сайт? Да я сам такой сделаю!», — коммуникации с потенциальными клиентами проходили примерно так.

Руки уже опускались, и я решил предпринять последнюю попытку — попробовать наладить продажи через агрегаторы франшиз — альтернатива самостоятельному развитию.

По сути агрегатор франшиз — бизнес на бизнесе. Одни компании используют агрегаторы в качестве аутсорсового отдела продаж, но большинство, решая масштабировать свой бизнес, заказывают услугу «упаковка франшизы». Предприниматель может быть суперпекарем, разбираться в рецептах, знать правильных поставщиков и очаровывать клиентов, но не уметь вести сотни телефонных переговоров с потенциальными покупателями франшизы. У него нет времени объяснять всем и каждому как работать, что делать и куда нести деньги. 

И я понял: чтобы сделать франшизу, мне сначала нужно «продать» ее агрегатору. Они получают деньги с каждого заключенного договора и кровно заинтересованы в том, чтобы торговать успешными франшизами.

Мы заключили сделку с компанией, с которой договорились: они готовят предложение по франшизе полностью бесплатно, я отказываюсь от большей части вознаграждения при подписании нового дилера и мы устанавливаем самый низкий порог входа в готовый бизнес — 38 тыс. руб.

Проблема отсутствия франшизы в российском праве решается следующим образом: отдельно заключается договор поставки оборудования, отдельно — договор информационного сопровождения, отдельно — договор о домене и хостинге.  

Страшная правда о работе с франчайзи 

Большая часть покупателей франшиз вообще не понимает, что и зачем они приобретают. Когда мы разрабатывали всю концепцию, то продумали три этапа развития для своих франчайзи: 

  1. Знакомство с товаром, работа по друзьям-знакомым, сарафанное радио, минимальные маркетинговые бюджеты. Длительность — 1–3 месяца.
  2. Работа с юридическими лицами, освоение прайса, торговля оборудованием без монтажа, SEO-продвижение, копирайтинг, маркетинговый бюджет на уровне 15 тыс. руб. в месяц. Занимает 3–9 месяцев.
  3. Выход на корпоративных заказчиков, участие в субподрядах от головной конторы, разделение потоков на розницу, опт и проекты. Бригада монтажников на сделке, небольшой склад, маркетинг на уровне 30-40 тыс. руб. в месяц. Займет один год.

Знаете, сколько народу заказало хотя бы одну камеру для освоения после покупки франшизы? Шесть человек из 25. Остальные просто купили сайт и ничего не делали, пока их не пнули. Реально, это как купить машину и сесть на заднее кресло — алё? Почему стоим? 

Покупка франшизы — это покупка понятного бизнес-процесса и инструмента для продаж. Это не ясли для молодых предпринимателей. Мы не водим людей за ручку в налоговую открывать ИП, не звоним по вашим друзьям и знакомым и не сообщаем, что вы теперь бизнесмен. Да, мы даже не берем с вас роялти, просто изображать работу и работать — это кардинально разные вещи.

Зато те шесть ребят, которые сразу купили по одной-две камеры на тест, рассказали друзьям и знакомым, ездили по встречам с готовыми комплектами, раздавали визитки и вели профильные ветки на городских форумах, начали зарабатывать деньги с первой недели. 

Промежуточный результат выглядит следующим образом. Семь франчайзи не преодолели даже первый этап. Кто-то купил франшизу, но так и не уволился с работы, чтобы ею заняться. Кто-то не смог освоить личный кабинет Яндекс.Директа. Кто-то думал, что он купил готовую компанию за 38 тыс. руб. и что где-то там в первой посылке мы пришлем ему монтажников, бухгалтера и логиста.

Девять дилеров сейчас на первом этапе. Покупают по две-три камеры в неделю, осваивают профессию, общаются с потенциальными клиентами. Шесть — на втором. Они уже освоили полный прайс, разделили розницу и опт, сделали по два-три сайта и продвигают их отдельно.

И наконец, три франчайзи показали экстраординарный результат. Каждый купил у нас товара больше чем на 3 млн руб. за неполный год. Но тут есть нюанс — все они уже были предпринимателями на момент покупки франшизы и все работали в нашей сфере.    

Из этого следует сразу несколько выводов. Во-первых, не каждый может преодолеть себя и начать делать что-то новое. Во-вторых, верно и обратное — все, кто начал шевелиться, получили моментальный денежный результат. В-третьих, пока не попробуешь, не узнаешь. В-четвертых, наше предложение имеет колоссальную синергию с действующим бизнесом в нашей сфере.

Stark-cam.ru в цифрах

 
25 — количество заключенных договоров франшизы;
107 млн руб. — совокупная выручка компании;
26% — средняя рентабельность;
38 тыс. руб. — стоимость франшизы.
 

Рынок систем безопасности в нашей стране стабилен и растет. Роли распределены, цепочки продаж созданы, бизнес-процессы отлажены. Места для новых игроков там нет, за одним исключением.

В России нет ни одной компании, которая могла бы взять на обслуживание газпромовские заправки, магазины «Магнит» или «Макдональдс». То есть любая федеральная компания в нашей стране каждый раз мучается и ищет разных подрядчиков в разных городах. Из-за этого нет единого регламента и нет единых стандартов качества. Другими словами, в нашей отрасли нет своего «Убера». Тот, кто первый сможет создать большую сеть региональных представительств в среднесрочной перспективе, всегда будет востребован у федеральных игроков. 

«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи /
КЕЙС 1

Самое читаемое
  • Новый закон — новые цены. Лечить зубы с 1 января 2021 года станет дорожеНовый закон — новые цены. Лечить зубы с 1 января 2021 года станет дороже
  • «Что вы несете? Люди бизнесы закрывают, а вы прибедняетесь!»«Что вы несете? Люди бизнесы закрывают, а вы прибедняетесь!»
  • «Что в вас особенного?». Джефф Безос нанимает только тех, кто верно ответит на три вопроса«Что в вас особенного?». Джефф Безос нанимает только тех, кто верно ответит на три вопроса
  • Набиуллина призвала свернуть льготную ипотеку. Нужно избежать пузыря на рынке жильяНабиуллина призвала свернуть льготную ипотеку. Нужно избежать пузыря на рынке жилья
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.